Как правильно говорить с аудиторией и удерживать внимание

В издательстве «Бомбора» вышла книга Пола Хеллмана «У вас есть 8 секунд. Как презентовать и продать идею». В ней объясняется, как захватить, контролировать и удерживать внимание слушателей. Spark публикует отрывок из новой книги.

Первый вопрос аудитории: зачем мне это слушать?

Произведите быстрый фокус с помощью определения цели. Определение цели — это как подарок. Вы моментально приковываете к себе внимание людей с помощью чего-то, что для них ценно. Отличный способ начать собрание, телефонный разговор или электронное письмо.

Пять лет назад Опра Уинфри дала каждому члену своей аудитории по коробке с секретом. В одной из коробок, сказала она, лежали ключи от новой машины. Сюрприз: ключи лежали во всех коробках. В этот день Опра подарила 276 новых «Понтиаков». Общая стоимость: 7 миллионов долларов.

Хотите обратить на себя внимание аудитории? Вам нужно будет преподнести ей ценный подарок. Что же это будет?

— Не знаю, — ответите вы, — у меня нет 276 «Понтиаков». Но постойте, у меня есть 276 слайдов. И немного распечаток.

Приехали.

Если посмотреть на Опру в этот день, то станет заметно, что она пребывала в том же восторге, что и ее аудитория. Когда вы появитесь перед своей аудиторией с подарком, то будете в таком восторженном состоянии. Но как понять, что у вас есть что-то хорошее? Ну тут, как и в случае с любым подарком, важен адресат. То есть для нас — аудитория. Для того самого выпуска шоу Опры Уинфри участников специально отобрали — им всем были очень нужны машины.

Что нужно вашей аудитории?

Когда выясните, сообщите об этом. Обоснованная формулировка цели показывает, о чем вы далее будете говорить и, главное, зачем вы будете говорить об этом. Зачем — это ценность в том виде, в котором ее понимает аудитория. Зачем отвечает на вопрос: «Для чего нам это слушать?»

Плохой пример: допустим, вы представляете свою компанию на ярмарке вакансий. «Я здесь, — говорите вы, — чтобы рассказать, почему наша компания является лучшим местом работы». Ну, это все же не так плохо, как сказать, почему она является худшим местом, хотя послушать об этом, вероятно, было бы даже интереснее. «Некоторые наши продукты толком не работают. Какие-то дурно пахнут. Мы подозреваем, что они канцерогенны».

Ваша цель, как спикера, быть может, представление компании в лучшем свете, но аудитория уже, скорее всего, слышала то же самое от 20 других выступающих. Чтобы выяснить, каким должно быть ваше определение цели, прекратите на несколько минут быть собой. Станьте аудиторией. Каковы ее интересы?

Ну, на ярмарке вакансий им, вероятно, хочется понять, каково это — работать в вашей компании и понравится ли им там. Хорошо, значит с этого мы и начнем. «Наша цель — помочь выяснить, подойдет ли вам эта организация». Может быть, подойдет, может быть, нет. Как бы то ни было, если вы поможете своей аудитории определиться — то вручите ей подарок.

Оказывается, у людей нет ни малейшей причины слушать вас. Так дайте им этот повод. Что, если в ваших словах нет никакой реальной выгоды для аудитории? Сообщите ей об убытках, которые она может понести, если не будет слушать вас Ваше предложение должно звучать как-то так: «Друзья, если вы послушаете меня, то либо получите что-то хорошее, либо сумеете избежать чего-то плохого».

Допустим, вы говорите о чем-то неинтересном — например, о новых правилах, с аудиторией, которой нет до них никакого дела. Ваша задача: сделать так, чтобы эти правила стали важны для слушателей. Вероятно, в знании правил нет никакой явной выгоды, однако их незнание определенно может повлечь за собой известные убытки. Какие именно? Попробуйте начать свою презентацию с изображения тюрьмы. «Наша цель сегодня, — можете сказать вы, — избежать попадания вот в это место».

Не путайте определение цели с вашим планом

Мой клиент был недоволен. Он только что просмотрел, как я провел двухдневный мастер-класс в его компании, и у него по этому поводу был только один комментарий.

— Вам просто следовало задавать присутствующим один и тот же простой вопрос снова и снова, — сказал он.

— Какой вопрос? — спросил я. Честно говоря, я действительно не понимал, о чем речь. Это было давно. Тогда мне не приходило в голову, что я могу быть в чем-то не компетентен. Уже только по одному этому можно догадаться, что я ничего не смыслил. Клиент произнес: «Как эти навыки лидерства могут помочь мне продать больше пива?».

Есть одна известная поговорка: «Как это связано с ценой на яйца?». Ее произносят, когда кто-то несет полнейшую ахинею. Я лично о цене на яйца никогда особо не задумывался, хотя выражение это слышал примерно миллион раз. Для кого-то цена на яйца, видимо, жизненно важна.

Хотя ни моему клиенту, ни посетителям моего мастер-класса не было никакого дела до этого. Они были менеджерами по продажам и продавали пиво. Они целыми днями думали только о нем. И это было моей ошибкой: я забыл про пиво. О чем думает ваша аудитория? Допустим, ее занимают 10 000 вещей. То есть у нее 10 000 причин не слушать вас.

Но вы можете дать этим людям по крайней мере один повод поступить иначе. Так дайте его и не забудьте прибавить определение цели. Определение цели — это не план. Почти у каждого директора, с которым я работаю, есть свой план, и это хорошо, но утверждение цели важнее.

План: «Сегодня мы поговорим о семи практиках выдающихся лидеров, о трех больших ошибках, которые они могут допускать, и о том, что самые выдающиеся лидеры едят на завтрак (если это яйца, то мы обсудим их цену)».

Ваш план — это то, что вы будете делать. Он гласит: «Вот о чем я буду говорить». Но он не объясняет, зачем вы будете это делать. «Зачем нам это слушать? — размышляет аудитория. — У нас и так дел полно». Перед тем как вы скажете ей, что собираетесь делать, вы должны объяснить ей, зачем. Это цель вашей цели (да, я много говорю про цели, но это не просто так — у меня есть определенная цель).

Ваша цель должна отвечать интересам слушателей. Пример: «Наша цель — помочь вам продать больше пива. Как этого добиться? Вдохновляйте своих сотрудников и будьте настоящими лидерами».Теперь рассказывайте про план. И продолжайте говорить о пиве.