Главное Свежее Вакансии   Проекты
Продвинуть свой проект
😼
Выбор
редакции
4 023 4 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Как правильно унижать клиентов

Основатель amoCRM Михаил Токовинин о том, как смешать человека с говном и продать ему втридорога.

Одна из самых действенных техник продаж: унизить клиента. Это только в глупых книжках клиент всегда прав, а на практике вас чаще унижают при покупке, чем «вылизывают».

b_5d53e5b23679e.jpg

Почему и как это работает?

Самое главное в продажах - это работа с возражениями, а у униженного клиента нет возражений. Причем, особенно хорошо эта механика работает в дорогих товарах, там где на самое частое и сложное возражение: «Почему так дорого?» - самый действенный ответ: «Потому что ты нищеброд».

Есть множество способов унизить клиента:

  1. Самое простое - явно сказать, что он бедный. Например, когда вы покупаете квартиру, какую бы сумму вы не назвали риелтору, он скажет, что это очень мало, и вряд ли получится найти что-то стоящее. Можете проверить и позвонить в одно и то же место и назвать разные цифры.
  2. Ограниченный доступ и ассортимент. Сейчас напротив кремля строится жилой комплекс, о котором вы не найдете нигде информации. Метр там стоит 2,5 млн, но самое главное, вы не можете там ничего просто купить. Сначала вам надо заполнить какую-то анкету, потом вас будут проверять, а потом (может быть) предложат один-два варианта, которых вы «достойны». Из той же серии: face-контроль в клубе или столики в ресторане, которые никогда нельзя забронировать
  3. Очередь. Чтобы купить сумку Hermes за 15 тысяч долларов надо встать в какую-то унизительную очередь и ждать. Хотя, конечно, нет никаких объективных производственных причин не производить кожаных мешков за 15 тысяч долларов в достаточном количестве. Или Apple с их очередям на новый гаджет. Однажды я был свидетелем, как через пару дней после выхода iPhone 5, когда люди часами стояли перед магазином и ждали, менеджер тихо спустился в подвал и достал нужный гаджет, которых там было завались. Очевидно же, что из Китая их привозят огромными контейнерами, а не по 100 штук в день, как их продают.
  4. Унижающая выкладка. Если вы зайдете в автосалон, то скорее всего вокруг будут стоять самые дорогие и неликвидные модели, а то что покупаете вы (и все остальные) будет где-то на складе и далеко. Один раз менеджер в Mercury рассказал мне, что выставленные на витрине супер-дорогие товары лежат там по 5 лет и никто их не покупает. Главная задача тут создать ощущение, что вы покупаете самое дешевое, мол, вы тут мелочь
  5. Унижающий бизнес-процесс. Я тут недавно покупал родственникам квартиру в ПИКе и у них просмотр возможен только в определенное время, например в 13:00 и 14:00. И вот ты приехал в офис продаж в 13:05 и сидишь в маленьком помещении с мальчиком, который ничего не делает, а ровно в 14:00 этот мальчик встает и гордо объявляет, что теперь вы можете пройти на просмотр. Или если вы, вдруг, решили купить Ferrari, то там нет тест-драйва, потому что, мол, «нормальные пацаны» покупают и так.
  6. Унижающая атмосфера. Например, в том же ПИКе переговоры происходят в каких-то маленьких будках, где тебе очень тесно. Или когда вы входите в салон LouisVuitton вас встречают огромные двери, охранники, а на каждом кассире небрежно висит сумочка, на которую вы долго копили.

Основаная задача всех этих приемов - унизить покупателя, заставить его почувствовать себя нищим и убогим и засунуть все свои возражения как можно глубже. И это крайне действенно и эффективно.

Запомните: Если в процессе покупки вы вдруг почувствовали себя говном, вами манипулируют.

Источник.

+3
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Первые Новые Популярные
Бидюков Денис
Да, самое ржачное - это возведенное в догму «Клиент всегда прав».
Ответить
Maksim Kanev
А что с этим делать-то? Рассказали, как бренды виртуозно смешивают клиента с грязью, заставляя тем самым купить дорогие товары. Клиенту с этим как жить? Есть варианты, как нахлобучить этих манипуляторов в ответ?
Ответить
Mikhal Papou
Может попробовать забить хер?
Ответить
Иллюминатор
Агентство продуктивного интернет-маркетинга "Иллюминатор".
Юлия Перминова
Думаю, дело здесь не только в унижении. То есть некоторые примеры в статье совсем не про унижение. Тот же самый Apple, который создаёт искусственный дефицит своей продукции. В очередях, конечно, стоять унизительно. Но механизм-то работает другой: люди встают в очередь не за унижением, а за товаром, который кажется им особенным. А люди очень склонны переносить статус вещей на себя: если у тебя есть особенная вещь, то и сам себе ты окажешься особенным.

В этом кроется ещё один механизм всех популярных брендов. У них есть «доктрина», «тайное знание» (те же самые процессы, что и в сектах, кастах), то, что заставляет людей при обладании этих вещей чувствовать себя особенными, не такими, как все и тому подобное. Разве в этом механизме есть унижение? Мне кажется, наоборот, чувство собственной уникальности далеко от унижения.

А так да, если сказать человеку, что он нищеброд, то он из чувства противоречия и с обиды может убедить себя, что это вещь ему нужна, и намеренно купить.

Но думаю, это не на всех срабатывает. Людей психологически сильных, с нормальной самооценкой и достаточным уровнем осознанности сложно унизить. Манипулировать ещё сложнее.
Ответить
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать
Комментарии