редакции
Почему наши стартапы часто проигрывают международным в привлечении инвестиций
Сегодня очень заметна разница в подходах международных и российских проектов к привлечению инвестиций.
Время очень тяжелое для фандрейзинга. Большинство инвесторов поставили на паузу новые сделки на 4-6 месяцев. Конкуренция за инвесторов, которые ещё активны — большая.
Сегодня мы получаем порядка 10-14 предложений в день. Думаю, что фонды, которые в отличие от нас хоть как-то занимаются маркетингом, — в 2-3 раза больше. Примерно 70% предложений — проекты, никак не связанные с Россией, 10% предложений от российских фаундеров на международных рынках, 20% — Россия.
И российские проекты очень сильно отстают от международных аналогов уже на уровне первого письма.
Как письмо пишет средний международный проект:
================
Добрый день, Х!
Простите, пожалуйста, что пишу в холодную. Нашёл ваш контакт в списке инвесторов COVID-19 / Ln / Fb / по рекомендации У. Проанализировав ваш портфель и сделки увидел, что мы очень близко соответствуем вашему инвестиционному профилю. Более того, между вашими портфельными компания Х, У, Z и нами может быть очень сильная синергия.
Меня зовут Х, я сооснователь проекта Y (если есть хороший опыт, сразу пишут, например: ранее я 10 лет работал в ведущем инвестбанке Х и был сооснователем проекта У, который в 2017 году купил Z).
1-2 абзаца о проекте, например:
У — это маркетплейс по продаже second hand одежды. Рынок second hand сегодня самый быстрорастущий в сегменте apparel, сегодня он оценивает в $32 млрд и обещает вырасти в 2.3 раза к 2023 году (темп роста быстрее, чем в fast fashion).
В настоящий момент мы находимся на стадии... 1-2 абзаца про стадию и результаты, например:
За 3 года с момента основания нам удалось выйти на 3 мировых рынка: Берлин, Копенгаген, Хельсинки. Наше конкурентное преимущество — b2b решение, которое удешевляет стоимость логистики на 50-75% по сравнению с конкурентами. Как результат, очень сильные метрики — CAC $9, при LTV $187. Наша ежемесячная выручка составляет порядка $100 тыс (при GMV $300 тыс), несмотря на кризис нам удаётся расти 35% месяц к месяцу.
1-2 абзаца про инвестиции, например:
Для того, чтобы поддержать и приумножить наш рост, нам необходимы инвестиции. Несмотря на то, что COVID значительно повлиял на нашу отрасль, мы видим большое окно возможностей для нашей компании в среднесрочном и долгосрочном периоде. В частности: можем нанять лучших людей / купить конкурентов / расти быстрее, поскольку в кризис покупатели будут выбирать дешевые second hand вещи вместо новых / .... В результате мы планируем выйти на выручку $Х млн. к 2023 году будучи прибыльной компанией с Ebitda margin X%. Чтобы выполнить и перевыполнить наши амбициозные планы мы хотели бы привлечь инвестиции в размере $Х.
Могу ли я попросить вас о коротком 20-30 минут звонке в удобное для вас время?
Также я очень рекомендую вам поговорить с нашими ранними инвесторами или advisors по поводу нашего проекта, например, с Mr. X (chairman нашего СД и СЕО одного из крупнейших наших клиентов) — уверен, знакомство с ним будет вам очень полезно, особенно для ваших портфельных компаний Х и У. Также я увидел пересечение между вашим фондом и нашим частным инвестором Х, если я не ошибаюсь вы вместе инвестировали в компанию A. Уверен, его мнение о нас и нашей компании будет вам полезно.
В приложении наша инвестиционная презентация.
С уважением, Х
Кажется, что написать такое письмо совсем не сложно. И я гарантирую, что конверсия в ответы (положительные или отрицательные — зависит от качества проекта), а не в игнор будет высокой. Теперь типичное письмо от российского основателя. Вы сейчас будете думать, что я шучу, но 80% пишут именно так:
Вариант 1: анкетирование
Добрый день, Х! Вы в стартапы инвестируете?
Или
Добрый день, Х! Напишите ваши инвестиционные критерии!
Или
Добрый день, Х! Могу вам презентацию прислать?
>> Такое письмо имеет очень низкую конверсию в ответы. Всегда.
Вариант 2: Copy-Paste
Добрый день, Олег! (Так-то я Алексей, но не страшно)
И текст дальше такой сразу синего цвета, который в почте виден сразу как copy-paste...
Хотим работать с вашим фондом, много о нем слышали. Материалы во вложении, жду обратной связи!
>> Письмо оставляет ощущения спам рассылки и заранее настраивает на негатив при прочтении документов
Вариант 3: сразу к делу
Добрый день, мы привлекаем $500 тыс. по оценке $5м. В 2025 проведём IPO, IRR инвестора 564%
Вам интересен такой проект?
>> Письмо создаёт ощущение, будто вы пришли в новый ресторан, ещё не видели меню, но вас просят сначала оплатить счёт
Вариант 4: очень сложно
Здравствуйте, Х! Я являюсь автором идеи реконфигурируемых управляемых пространственных структур на основе сетевого объединения шарниров со скрытыми топологическими поверхностями. Хотел бы предложить Вашему вниманию идею кинетической реконфигурируемой управляемой пространственной панели. Может это быть Вам интересно?
>> эээ...
Вариант 5: все инвесторы козлы
Добрый день, я уже отчаялся писать и кажется, что в мире нет инвесторов, но я все равно напишу вам, только не поступайте как остальные — я жду развёрнутого ответа!
У нас уникальный проект, но нас никто не понимает!
>> Если честно, то в тех, кого никто не понимает, и инвестировать обычно не надо
Вариант 6: конспиратор
Добрый день!
Прошу подписать NDA, прежде чем я расскажу вам о нашем проекте, не имеющем аналогов в мире.
>> Хорошо, что не сразу non-compete
Вариант 7: гумманитарный
Добрый день!
Многие инвесторы предпочитают тупо смотреть в бизнес-планы и фин. модели, но разве это главное?!
Важнее всего продукт и идея, а с этим у нас полный порядок! Хотим предложить вам возможность инвестировать в уникальный / эксклюзивный / удивительный проект ...
Вот что про нас пишут в СМИ...
Мы можем сделать и меморандум, и фин. модель, но только при наличии серьёзного интереса с вашей стороны.
>> Обычно главная характеристика такого письма категоричное избегание любых цифр и метрик.
Вариант 8: разводняк
Добрый день, Х!
Успейте инвестировать в наш проект. Осталась последняя возможность. У нас уже переподписка, но вас нам очень рекомендовали и мы постараемся найти место на раунде...
>> Любое письмо, в котором рассказывают как «Нас завали предложениями», отдаёт разводняком.
Вариант 9: делегирование
Добрый день, Х!
Пишу вам по поручению С.П. Ландышева. Проект С.П. привлекает инвестиции, и он будет рад встретиться с вами.
Что мне передать С.П. Ландышеву?
>> Передайте привет!
=================
Я не пытаюсь сказать, что так делают все, но писем в таком стиле очень очень много... и контраст с международным письмом (ок, оставим за скобками Индию, Китай и некоторые страны экс. СНГ) просто огромный. Так жить нельзя, надо исправляться)
Читайте также:
Кризис может убить 41% стартапов за три месяца: результаты исследования
Как мы случайно придумали приложение, которое стало драйвером роста компании
Что такое экстремальное предпринимательство: опыт сооснователя «Нетологии»