Главное Свежее Вакансии   Проекты
😼
Выбор
редакции
270 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Маржинальность и стоимость переключения у продуктов: четыре понятных и простых варианта

Зачем Apple добавляет бесплатные сервисы, но берет гигантскую комиссию с платежей? Директор по продукту компании Ecwid Евгений Казначеев в своем Telegram-канале разложил по полочкам, какая может быть связь между маржинальностью и стоимостью переключения у продуктов.

Есть что-то притягательное в раскладывании штук на квадранты. С одной стороны упрощение, с другой — понятная структура. Небольшая часть этой вселенной становится категоризированной и названной, и поэтому более понятной.

Есть известная матрица (BCG Matrix) оценки бизнеса по росту и доли рынка (прибыльность) — это где «звезды», «дойные коровы», «хобби» и «вопросы». Про еще одну матрицу, уже в отношениях людей, я писал недавно в посте о глупости. А есть еще матрица у психологов по жизненным позициям «я ок / ты ок / я не ок / ты не ок».

Я вспомнил про это, когда размышлял про взаимосвязь между маржинальностью и стоимостью переключения у продуктов.

— Продукт может иметь высокую маржинальность (большой доход на вложения: потратили $10 —получили $100) и низкую маржинальность (потратили $99 — получили $100).

— Продукт может иметь высокую стоимость переключения (пользователю сложно начать использовать другой продукт для тех же целей — других продуктов или нет, или переключение тяжелое) или низкую (перейти на другой продукт легко).

Если построить матрицу, то получается такая штука:


1. Низкая маржинальность и низкая стоимость переключения

Зарабатываем мало, пользователь, если что, легко переключится на что-то другое. Очевидно самая невыгодная ситуация: надо прокачивать или маржинальность, или стоимость переключения. Cтоит отметить, что стоимость переключения будет автоматически увеличена, если продуктов-конкурентов нет из-за того, что они разорились, потеряли долю рынка или просто не вышли на рынок потому что «невыгодно». Поэтому стратегия «теряем деньги, демпингуем, захватываем долю рынка» может сработать долговременно — как, например, это сработало (на мой взгляд) у сервисов такси.

2. Низкая маржинальность и высокая стоимость переключения

Зарабатываем мало, но пользователю сложно переключиться. В этом случае пользователя, который попал в экосистему, начинают апселлить дополнительными более маржинальными штуками. Эти штуки могут быть коммодитизированны сами по себе, но так как они предлагаются внутри экосистемы (и конкурентов внутри экосистемы нет), то и выбора нет — надо использовать их.

3. Высокая маржинальность и низкая стоимость переключения.

Зарабатываем много, но чуть что — пользователь уходит к другим ребятам у которых тоже такой же высокомаржинальный бизнес. Тут цель — создавать экосистему. Добавлять новые возможности или продукты, которые сильно увеличивают стоимость переключения, даже если сами не зарабатывают.

4. Высокая маржинальность и высокая стоимость переключения

Все хорошо, радуемся.

Через эту призму можно посмотреть на разные штуки вокруг. Причем у крупных компаний разные части продукта будут вести себя по-разному. Если взять Apple, то с одной стороны в App Market (где высокая стоимость переключения — другого нет) есть 30%-ный сбор с платежей за электронный товары. А с другой — в iPhone/iOS добавляют все новые и новые бесплатные сервисы, чтобы переключение c платформы на платформу было максимально сложным процессом.

Источник

Читайте также:

Три мысли о принципе «антихрупкости»

Как протестировать спрос на продукт, которого еще нет

Как почта Нидерландов использует универсальный способ передачи данных

Из-за чего вы на самом деле увольняетесь

+1
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Первые Новые Популярные
Комментариев еще не оставлено
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.