Запуск продукта: как в первые 24 часа заработать 5,7 миллионов рублей

Если хотите быстро и много продавать, устраивайте распродажи и делайте это регулярно. При этом важно делать это грамотно и не перенасыщать ими аудиторию. Например, блогер Саша Митрошина, для которой мы готовили майский сейл, делает их всего 2 раза в год, и люди действительно ждут этого события. Весной 2020 старт распродажи пришелся на кризисные времена, когда покупательская способность людей существенно снизилась. И ко всем глобальным проблемам экономики добавилась ещё одна локальная — наша аудитория уже получала распродажи ранее и, соответственно, «выгорела». Чтобы повысить объёмы выручки, нужно было принимать срочные антикризисные меры. Нашим основным вызовом стал тот факт, что все желающие уже давно приобрели продукты блогера, так что они не представляли для них интереса.

Первой моей задачей стало увеличение среднего чека — впоследствии это позволило нам получить большую выручку при сократившемся потоке покупателей.

В нашей стратегии я могу выделить 6 основных направлений работы.

1. Прогреть аудиторию

Я как маркетолог знаю, что приток новых, «холодных», клиентов есть всегда, их только нужно «довести» до активного желания купить. Поэтому моей второй задачей стал эффективный прогрев.

Прогрев аудитории — главная тенденция digital-маркетинга как этого года, так и нескольких последующих. Непозволительная роскошь — работать только с «горячими» клиентами. Чтобы максимизировать прибыли, необходимо самостоятельно выращивать себе покупателей из «холодной» и «теплой» аудитории. С этой целью на базе проекта Саши Митрошиной мы скомбинировали посты, сторис в блоге и рассылки по базе потенциальных клиентов.

2. Собрать продуктовые пакеты

Такая амбициозная для кризисных времен задача, как увеличение среднего чека, потребовала от меня и команды новаторских решений. Для этого мы изучали потребительский спрос, получали обратную связь от клиентов и в итоге пришли к тому, что в этот раз наши вебинары нужно продавать совсем по-другому.

В маркетинге важное место занимает презентация и подача продукта. Поэтому, если аудитория начала «выгорать», приходит время переупаковки. Идея пришла из местных супермаркетов, в которых на полках стояли уже собранные «антикризисные» пакеты с самыми необходимыми товарами. Мы с командой решили сделать ставку на такие же «пакеты» и продавать сразу несколько продуктов в комплекте.

Как я говорил в начале, многие клиенты уже приобрели и освоили по одному вебинару, значит, им нужно что-то новое и ценное, а самое главное — по выгодной цене. Поэтому мы подключили классическую схему «комплект из продуктов со скидками», которая не теряет своей популярности и отлично работает, а во времена кризиса с ещё большей эффективностью.

Все сформированные пакеты мы разделили по направлениям:

1. Контент
2. Продвижение
3. Заработок на блоге
4. Всем спорт
5. Хочу быть блогером: бери и делай
6. Хочу всё

В итоге каждый клиент смог выбрать себе тот набор вебинаров, который представлял для него наибольший интерес.

3. Оформить «витрину»

Любая распродажа начинается с правильного оформления витрины. Каждый пакет и все его преимущества мы детально описали и выгодно представили на импровизированной «онлайн-витрине» — специально созданном лендинге. Лендинги сейчас пользуются огромной популярностью благодаря простоте создания и представления данных, что позволяет максимально быстро и точно донести нужную нам информацию потенциальному клиенту. Плюс ко всему мы подробно рассказали мотивирующую историю Саши Митрошиной, добавили отзывы участников предыдущих курсов и указали на то, что предложение действует ограниченный срок.

Таким образом, уже на данном этапе с помощью привлекательных цен и скидок, а также за счет создания дополнительной ценности для покупателя мы представили распродажу как что-то сверхценное и уникальное.

4. Подарить подарки даже на распродаже

Есть ещё один эффективный способ привлечь потенциальных клиентов — дать им ещё больше выгоды. Нужно приложить к основному пакету дополнительный бонус. Например, блогер проводит офлайн-конференции, где обсуждаются актуальные темы и даётся уникальный материал. Но записей в сети нет, и они ни разу не продавались. Мы использовали этот факт и включили запись конференции в пакет, причем разработали сразу два варианта — без записи, и с ней. А самая главная «фишка» — установили для них одинаковую цену! Результат — благодаря нашему подарку пакеты с записью продавались в разы лучше. А после того, как мы добавили к этому придуманный нами специальный «секретный» промокод, тем самым увеличив ценность предложения в разы, получили почти троекратное повышение среднего чека (3050 рублей против 1200 рублей на зимней распродаже).

Все данные отображены на графике ниже.

5. Привлечь новых клиентов

Клиентов много не бывает! А чтобы их найти, нельзя забывать про ещё один источник трафика — привлечение «холодной» аудитории с помощью таргетированной рекламы.

Место приема трафика — тот самый продающий лендинг, аудитория — «теплые» подписчики и более «холодные», ещё не знакомые с продуктом, но интересующиеся этим направлением.

В качестве примера прилагаю показатели запуска таргета на проекте Саши Митрошиной.

6. Дать клиентам ЕЩЁ БОЛЬШЕ ВЫГОДЫ

Я думаю, все знают, что такое «челлендж»? Это своего рода марафон, где блогер выполняет задание и размещает его в сети, а затем предлагает аудитории повторить. По результатам участники получают призы. Челленджи проводятся для повышения лояльности аудитории и усиления предложения. Смело применяйте эту методику прогрева! Главное, чтобы все было просто и без лишних трудностей.

Я с командой уже неоднократно пользовался на разных проектах системой «челленджа» с небольшими призами. В рамках работы с Сашей Митрошиной мы организовали такой марафон для всех покупателей продуктов с распродажи. Предложили выполнить 10 заданий: можно было одно, а можно было все сразу. В качестве призов — бесплатные вебинары, которые участники могли выбирать исходя из своих интересов. Таким простым способом мы снова повысили ценность наших пакетов практически в 3 раза: скидка, бонус-подарок плюс возможность выиграть призы и получить бесплатные вебинары.

В итоге, применив все шесть «секретов» успешного запуска продукта, мы создали настолько выгодное предложение, что перевыполнили план и в первые 24 часа сумма продаж составила 5 миллионов 700 тысяч рублей.

В кризис можно и нужно запускать распродажи, главное — правильная упаковка и подача! В первую очередь нужен чёткий и детальный план старта продаж, грамотно выстроенная распродажа с по-настоящему выгодным предложением — это отличная возможность достичь поставленных финансовых целей несмотря на кризис и другие помехи.

Читайте также:

Российский предприниматель опубликовал видео в Facebook и стал мемом у американских спасателей

Как Microsoft спасает программный код человечества от Армагеддона на Шпицбергене

Как небольшая компания из России помогает армии США, Google и UEFA моделировать реальный мир