Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
SaaS решения: онлайн-консультант, сервис обратных звонков с совместным браузером
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
28
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

20
Отследить-посылку

Отследить-посылку

B2B-сервис трекинга посылок

16
myPreza

myPreza

mypreza.ru

13
WebResidentTeam

WebResidentTeam

webresident.agency

12
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

11
Expresso

Expresso

www.expresso.today

9
Reader

Reader

Интернет-журнал о современных технологиях.

7
ADN Digital Studio

ADN Digital Studio

adn.agency

7
Frutra

Frutra

design.frutra.ru

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

3 урока: выход стартапа на западный рынок

4 436 16 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Нашим онлайн-консультантом за границей пользуются более 200 сайтов — и это без учета Беларуси, Казахстана и Украины. Сервис помогает предпринимателям по всей Европе, есть крупные клиенты в «обеих Америках» и даже Азии. Для небольшой российской компании это неплохой показатель. Но мы не можем с гордостью заявить, что вышли на зарубежного клиента. На примере наших попыток выйти за пределы СНГ я расскажу, почему именно.

Выход первый. Англоязычный сайт

С основания компании мы планировали стать международным проектом. На это было множество причин, но основных — две. Во-первых — любое программное обеспечение достаточно просто разрабатывать сразу с англоязычной версией. Почти все, что связано с программированием, привязано к английскому языку. Глупо было делать только русскую версию при минимальных затратах на разработку мультиязычной. Во-вторых — если проект изначально настроен на глобальный рынок, его инвестиционная привлекательность значительно выше.

b_55117e0367229.jpg

Как итог — мы сразу запустили русскую и английскую версию продукта. Но если первая очень быстро набрала первую тысячу пользователей, то со второй возникла проблема. Мы просто не знали, как продвигать англоязычный сайт. Те методы, которые работали на родном рынке, не давали никакого эффекта на международном.

И тогда мы получили первый урок: одного только желания для выхода на зарубежный рынок недостаточно. Ключевой вопрос на старте: можешь ли ты привлечь первую сотню пользователей? Речь идет о дешевом или бесплатном способе, ведь денег у тебя еще нет.

Выход второй. Знакомство с конкурентами

Как нельзя кстати в то время оказалась поездка на стажировку в Бостон, которую организовал Бизнес-инкубатор МГУ. Целую неделю мы бегали по различным выставкам, конференциям IT-стартапов, встречались с экспертами и внимательно изучали наших зарубежных конкурентов. Тогда пришло ошеломительное понимание — RedHelper, как отечественная компания, безнадежно отстает от современного зарубежного рынка.

Мы с упоением рассказывали о своем сервисе потенциальным партнерам и инвесторам, а те смотрели на нас с нескрываемым удивлением. Технологии, которые только недавно так удачно «зашли» на отечественный рынок, давным-давно успешно используются в Европе и США, где никого уже не удивить очередным онлайн-консультантом. Да, у нас, конечно же, были особенности, дающие конкурентное преимущество, но одного этого оказалось недостаточно. Мало быть, условно говоря, на 5—10% лучше конкурентов. Желательно быть выше на голову, а лучше на две, чтобы удачно выйти и закрепиться на таком насыщенном схожими продуктами рынке. Но даже этого может не хватить.

А все потому, что российский маркетинг безнадежно отстает от западного. Невозможно заинтересовать кого-то в Европе или США, имея ту маркетинговую упаковку, которую создают в России даже самые классные специалисты. Потому что наши маркетологи думают не так, как зарубежный клиент.

Это стало нашим вторым уроком: недостаточно иметь сильный продукт, его нужно уметь упаковать и сделать это не хуже, чем закаленные в конкурентной борьбе западные аналоги.

В России с этим проще. Мы знаем кучу различных премудростей, которые помогают продукту выйти на нашем рынке в короткие сроки и с минимумом затрат. Но на понимание подходов к западному рынку нужно много времени или денег, а лучше и того и другого. Стартапам свойственно говорить о том, что продукт — их основное преимущество, в то время как упаковка зачастую оказывается не менее важной.

Выход третий. Тестирование бизнес-модели

Когда мы вернулись из Бостона, стало совершенно очевидно, что нам нужен человек, знающий западный рынок изнутри. В итоге мы наняли крутого высокооплачиваемого зарубежного специалиста. Ему была поставлена четкая задача — создать заграничную партнерскую сеть. По всему миру есть люди, которые хотят зарабатывать деньги, а у нас есть хороший продукт, который может быть востребован при правильном подходе. Так почему бы не отдать весь маркетинг тому, кто прекрасно знает свой рынок?

Таким образом мы планировали значительно упростить себе задачу и сократить время для выхода на европейский рынок. Да и идея партнерской сети казалась очень привлекательной. Но вложив в проект около 2 млн рублей, обратно мы получили всего около 700 тысяч.

Мы просчитались в экономике бизнес-модели. Средней маржи для партнера в 100 евро с клиента оказалось недостаточно. Оказалось, что для партнера, хорошо знающего локальный рынок, все равно остаются трудности выхода, и проходит немало времени прежде, чем он начнет окупать свои расходы при марже в сто евро с одной продажи. Стандартные же дистрибьюторы, которых нам привел наш специалист, оказались к такому не готовы — их горизонт планирования редко превышает 2-3 месяца. Поэтому эту программу пришлось свернуть, не отбив расходы.

Из этой попытки мы вынесли третий урок — нужно работать над юнит-экономикой.

Ошибка оказалась не в том, что мы наняли плохого специалиста (он, как раз, был профессионалом), а в том, что мы не до конца понимали, какая юнит-экономика необходима для эффективной работы партнеров. Мы привыкли к тому, что работая с инвесторами, можно быть год убыточными, это даже хорошо с некоторых позиций. Но партнеры к такому совершенно не готовы, они делают бизнес без стартаперских причуд. Их интерес становится высоким тогда, когда можно заработать много и быстро.

Как я уже писал выше, у нас около 200 клиентов вне стран СНГ. Но большинство из них — наши соотечественники, которые ведут свой бизнес за рубежом. Им удобно пользоваться программой на русском языке, с ними комфортно общаться, и самое главное — как бы долго они не жили вдали от родины, на них прекрасно работает отечественная упаковка.

Отсюда и такой большой перекос — только совсем крошечная прослойка наших клиентов действительно может считаться иностранной. Обычно они приходят к нам сами, по копирайту на каком-нибудь сайте. Именно так и произошло с нашим самым крупным зарубежным клиентом. В один прекрасный день с нами связался владелец небольшого интернет-магазина в Китае и на ломаном английском сделал заказ на 10 тысяч долларов. Это было здорово, но, к сожалению, всего один раз. Именно поэтому мы и не можем гордо заявлять, что RedHelper — международная компания.

Главная задача, которую мы сейчас ставим для себя — это значительно улучшить нашу юнит-экономику. Мы будем добиваться окупаемости для партнеров 300—400% за год. И уже сейчас мы активно готовимся к этому: подготавливаем линейку из нескольких сервисов, ищем новых специалистов, снижаем себестоимость. Только после этого можно снова попробовать выйти на международный рынок.

+8
Первые Новые Популярные
HiFi-установка
Подходим к установке оборудования как к искусству
Сергей Герасимов
Забавно. Обычно тут читаешь success-story, а тут с точностью до наоборот )
Ответить
RedHelper
SaaS решения: онлайн-консультант, сервис обратных звонков с совместным браузером
Иван Бабкин
Негативный результат — это тоже очень важный опыт =)
Ответить
Fresend
онлайн сервис "Кофе в подарок"
Иван Овечкин
Всем кто планирует на международный рынок советую почитать книгу "Ритейл от первого лица. Как я строил бизнес Apple в России".

В книге есть целая глава про выход на европейский рынок, про те неожиданности и ту специфику рынка, которую даже не возможно представить.
Ответить
RedHelper
SaaS решения: онлайн-консультант, сервис обратных звонков с совместным браузером
Иван Бабкин
Большое спасибо за наводку!
Ответить
ВидеоВоронка
Анимационные ролики доступные стартапу
Andrey Ivanchukov
Очень познавательно. Спасибо, что поделились опытом. Тоже хотим выйти на западные рынки, чувствую будет ох, как непросто)
Ответить
RedHelper
SaaS решения: онлайн-консультант, сервис обратных звонков с совместным браузером
Иван Бабкин
Всегда рады! Западный рынок — и сложно и интересно одновременно =)
Ответить
vc.ru
Пишем про бизнес и тренды
Влад Цыплухин
Спасибо, интересно.
Ответить
RedHelper
SaaS решения: онлайн-консультант, сервис обратных звонков с совместным браузером
Иван Бабкин
Всегда пожалуйста! =)
Ответить
GreenRed brand studio
разработка логотипа за 99$
Панченко Андрей
Ну наконец-то не сказочная сказка: наваял код под столом, показал даунам пиндосам и миллиардер ))) Годная статья, для молодых молодцом, чуть реальности подвнесла в наш реальным мир =)
Ответить
Native Connections
Маркетинговые материалы на английском
Хищенко Елена
Наш старт ап как раз занимается подготовкой маркетинг материалов на английском языке чтобы помочь российским компаниями правильно представить себя на иностранных рынках. После многих лет в рекламе в России и UK появились хорошие связи с коллегами в Лондоне и мы в партнерстве с ними создали такой бизнес www.nativeconnections.ru. Если что, всегда рады помочь :)
Ответить
Сергей Аримов
Жалко деталей мало…. "Мы поняли, что то, что используем тут, не работает там", о чем конкретно речь? :-)
Ответить
RedHelper
SaaS решения: онлайн-консультант, сервис обратных звонков с совместным браузером
Иван Бабкин
В основном это, конечно, касается методов маркетинга и воздействия на клиента для ускорения принятия решения. Отечественные методы хорошо работают на сознание наших сограждан, но для Европы и Америки эти методы не сработают, нужен подход, рассчитанный на их менталитет. С Востоком еще сложнее.
Конкретнее написать вряд ли получится — это уже будет не статья для блога, а целое маркетинговое исследование ;)
Ответить
Сергей Аримов
Лучше взять маленький кейсик, но конкретный, тогда будет толк. А так — пустая вода (нужно это кому-то?)
Ответить
RedHelper
SaaS решения: онлайн-консультант, сервис обратных звонков с совместным браузером
Иван Бабкин
Абсолютно согласен насчет малых кейсов. Но статья, как нам кажется, нужна. Кто знает, какой была бы история нашей компании, попади эта статья на стол генерального директора три года назад =)
Ответить
Stolent
Миллион долларов пост
Igor Silicium
А тутошние потенциальные клиенты закончились?
Кроме английского есть еще другие сегменты и у каждого свои особенности. Наверное надо было плавнее, чтобы сами клиенты приходили и как только почва была подготовлена, плавно расширять бизнес
тоже думаю заходить в буржуйнет вот с этой идеей http://stolent.com/concept
Ответить
RedHelper
SaaS решения: онлайн-консультант, сервис обратных звонков с совместным браузером
Иван Бабкин
>>А тутошние потенциальные клиенты закончились?
Нет, конечно =)
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать