Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Relap +362
Помогаем медиа стать лучше с помощью машинного обучения и bigdata
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
32
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

23
Отследить-посылку

Отследить-посылку

отследить-посылку.рф

13
WebResidentTeam

WebResidentTeam

webresident.agency

13
Логомашина

Логомашина

logomachine.ru

12
Devicerra

Devicerra

devicerra.com

12
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

11
Expresso

Expresso

www.expresso.today

11
Reader

Reader

Интернет-журнал о современных технологиях.

9
ADN Digital Studio

ADN Digital Studio

adn.agency

9
Aword

Aword

Приложение для изучения английских слов

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк в Facebook

И что? Как превратить функции товара в преимущества

4 900 20 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Вы любите то, чем занимаетесь? Любите делиться своими знаниями, и ваш энтузиазм заразителен. Но знаний и энтузиазма недостаточно, чтобы продавать продукты и сервисы. Мы перевели статью о том, как правильно рассказывать о товарах и услугах.

b_56448ee7294a6.jpg

Вообразите, что вы много лет не катались на велосипеде

В велосипедах вы слабо разбираетесь. Но хотите привести себя в форму, и велик кажется неплохой идеей. Идете в ближайший магазин и говорите подтянутому консультанту, что ищете велосипед для долгих, неспешных прогулок.

Полный энтузиазма консультант советует гибрид и показывает несколько популярных моделей. У этого 24 скорости и консольные тормоза. У этого тормоза дисковые и трансмиссия Shimano. Обратите внимание, на эту модель с алюминиевой рамой и гидравлическими дисковыми тормозами.

А?

Вы без понятия о чем парень говорит. Но он заставляет вас чувствовать себя идиотом. Единственное желание: убежать домой и забыть о тренировках на ближайшие пару лет.

Звучит странно?

Такое все время происходит в интернет-магазинах.

Сайты полны о информации об услугах и технических подробностей. Но ничего не сказано о том, что это дает покупателю.

Как выглядит ваш сайт? Полон описаний функций? Или вы рассказываете читателю, что все это означает?

Пользуйтесь вопросом «И что?», чтобы сделать сайт лучше

Список функций и услуг — это факты о вашем продукте или сервисе. А выгода — это то, зачем продукт нужен читателю.

Вообразите, что вы продаете кухонную печь. И одна из главных функций — быстрый разогрев. Система быстрого разогрева — это факт про печь, — то что она умеет делать.

Чтобы понять в чем выгода, спросите себя: «И что?».

Печь быстро разогревается.

И что?

Включаете, и она моментально готова приготовить лазанью.

И что?

Вы сможете поесть быстрее.

И что?

Жизнь станет легче. Не надо шататься по кухне, пока разогревается духовка. Не надо беспокоиться о том, что вы забыли включить ее заранее.

«И что?» работает в любой индустрии:

  • У наших дверей крепкие петли. И что? Они не погнутся после того, как дверь захлопнут 1000 раз.
  • Мы занимаемся мониторингом серверов. И что? Вы не упадете посреди дня — можете спокойно работать.
  • Мы пишем продающие тексты. И что? Больше посетителей сайта станут клиентами.

Просмотрите ваш сайт и к каждому факту задайте вопрос: «И что?». Продолжайте задавать, пока не дойдете до реальных выгод.

Выгоды напрямую связаны с желаниями людей: сэкономить время, заработать больше денег, стать счастливее, лучше отдыхать или лучше работать.

Представим, вы создаете дизайн кухонь. Можно ответить на вопрос «И что?» разными способами:

  • У вас будет кухня, где можно расслабиться и чувствовать себя по-настоящему дома.
  • Готовить станет удобнее и приятнее.
  • Вы можете впечатлить гостей клевыми кухонными гаджетами.

Хорошо продавать можно, только если знаете, чего аудитория хочет и о чем тайно мечтает.

Функции — это скучно

Вернемся в магазин велосипедов.

Подтянутый парень теперь рассказывает не только об особенностях, но и о выгодах. Эти тормоза хороши, потому что даже в дождь работают безотказно. У велосипеда 24 скорости, так что вне зависимости от того едете вы в гору, с горы или по ровной дороге, будете получать удовольствие от поездки. Эргономическое сиденье значит, что даже после нескольких часов езды будете чувствовать себя комфортно.

Теперь вы понимаете, о чем говорит консультант. Каждое слово звучит убедительнее, чем когда он сыпал терминами. А пока вам рассказывают, как этот товар многофункционален и какая у него выгодная гарантия — вы думаете о чем угодно, только не о том, что выбираете велосипед.

Масса позитивной информации звучит монотонно и усыпляюще. Чтобы захватить и удержать внимание читателя, введите проблему.

Люди избегают трудностей и дискомфорта.

Заменяйте позитив на проблему время от времени, и моментально привлечете внимание аудитории. Практически каждая функция товара или услуга помогает избежать трудностей.

  • Дисковые тормоза не дают колесам скользить в грязи.
  • С 24-ми скоростями вам не надо думать о том, как забираться в гору — можно ехать на самой низкой скорости.
  • Седло удобное, так что можете проехать 70 километров и не беспокоиться за свою задницу.

Говорить о простой выгоде или о том, как избежать проблемы — зависит от читателя. Что интересует его больше: получить дополнительную пользу или избежать хлопот. Если не знаете, что выбрать — проведите тест.

Как рассказывать о достоинствах и преимуществах товара на сайте

  • Читатель всегда спешит: ему надо написать в блог, посмотреть новости и приготовить ужин.
  • Вы должны быстро захватить его внимание, пока курсор навис над кнопкой “Назад”.
  • Выделите главную выгоду или проблему в заголовке или подзаголовке.
  • Используйте маркированные списки, потому что их легко сканировать взглядом; в начало ставьте главное.
  • Избегайте технических терминов, которых читатель может не понять.

Как соблазнить посетителя

  • Ваше главное качество как бизнесмена — это эмпатия.
  • Проникните в мозг вашего клиента.
  • Поймите, о чем он в тайне мечтает, как вы можете исполнить его мечту и избавить от проблем и беспокойства.

Перевод: http://www.enchantingmarketing.com/features-and-benefits/

+11
Первые Новые Популярные
Автоматизация бизнеса.
Разработка ПО на платформе 1С:Предприятие
Нагибович Константин
Какая оказывается простая техника "И что?". Для меня всегда было проблемой описать свой продукт в терминах преимуществ. Теперь я знаю как это делать. Спасибо за полезный материал.
Ответить
Tucanus
3D-печать иначе
Григорий
Материал интересный, но если мне вместо характеристик какого-нибудь ноутбука будут отвечать на вопросы "И что", то я не выдержу :)
Надо знать свою аудиторию и в зависимости от этого создавать описание товара.
Ответить
Показать предыдущие комментарии
Алексей Кузьмин
Если мне скажут "у него Core i5, 6 гигов оперативы, видеокарты Nvidia на 2 гига", я спрошу не "и что?", а "какой именно core i5? память DDR3 или какая? какая у нее частота? какая именно видеокарта (ну или хотя бы сколько в ней ядер, какая частота ядер и памяти)?"
Воистину, нужно знать свою целевую аудиторию. Тесты - наше все
Ответить
Дмитрий Сорокин
То есть, вы считаете, большинство покупателей ноутбуков знает, что у оперативной памяти есть частота? Воистину, у вас очень странное понятие о целевой аудитории.
Ответить
Алексей Кузьмин
Нет, я так не считаю. Воистину, если бы я так считал, у меня было бы очень странное понятие о целевой аудитории. Но лично я предпочитаю продавца, который ответит на такой вопрос. Его целевая аудитория - я (ну и другие люди, которым это важно). У каждого своя ниша.
Ответить
Дмитрий Сорокин
Черт его знает, на самом деле. Я давно уже забросил саму идею спрашивать что-то у продавцов техники. Всю необходимую информацию я обычно получаю с сайта, покупаю там же и только прихожу забирать готовый упакованный продукт. И вот на сайте как раз должно быть и то и другое. И большая надпись "Тут попрет GTA5!!!" и полный список технических параметров.
Ответить
Алексей Кузьмин
Да, к сожалению, продавцы часто умеют только сказать "тут попрет GTA5!" и то это еще не значит, что попрет
Ответить
Videolom
Делаем доступные видеоролики, которые увеличивают продажи любого бизнеса
Саркисян Ким
Только недавно писал о презентации продукта в телефонных продажах. А ведь действительно — принципы примерно одни и те же. Было бы здорово, если бы различные CRM когда я их искал использовали не сухой список функций, а связку «свойство-выгода», ведь я ни черта не понимаю в CRM.
Ответить
Rogozhkin
"Функционал" и точки в заголовках - колхозный колхоз колхозович.
Ответить
Glampy
Открытый календарь мероприятий
Влад Заев
Полезная статья, простым языком о самом нужном!
Ответить
Николай Лагунов
А ведь очень умная статья. Реально не думал о таком.
Ответить
Toptal
The Marketplace for Elite Software Engineers
Dmitry Pavlov
Думается, если среди функций есть полезные - именно они и составят список преимуществ. Конечно, если преимущества должны быть по сравнению с аналогами, нужно будет сказать, что эти функции реализованы гораздо лучше, чем у конкурентов. Если полезных нет, можно попробовать покритиковать бесполезные конкурентов. :)
Ответить
53 Studio
Студия разработки и дизайна
Олег Томич
Спасибо, теперь я круче)
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать