Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Relap +376
Помогаем медиа стать лучше с помощью машинного обучения и bigdata
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
28
Эбиа

Эбиа

www.ebia.ru

15
Amarket

Amarket

amarket.io

13
likearea

likearea

smm.li

12
RockinRobin

RockinRobin

www.rockinrobin.co

10
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

10
KEPLER LEADS

KEPLER LEADS

keplerleads.com

10
Cookiezz

Cookiezz

cookiezz.com.ua

10
Megagroup

Megagroup

Создаем сайты и помогаем им зарабатывать

9
Tados

Tados

tados.ru

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк в Facebook

И что? Как превратить функции товара в преимущества

4 945 20 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Вы любите то, чем занимаетесь? Любите делиться своими знаниями, и ваш энтузиазм заразителен. Но знаний и энтузиазма недостаточно, чтобы продавать продукты и сервисы. Мы перевели статью о том, как правильно рассказывать о товарах и услугах.

b_56448ee7294a6.jpg

Вообразите, что вы много лет не катались на велосипеде

В велосипедах вы слабо разбираетесь. Но хотите привести себя в форму, и велик кажется неплохой идеей. Идете в ближайший магазин и говорите подтянутому консультанту, что ищете велосипед для долгих, неспешных прогулок.

Полный энтузиазма консультант советует гибрид и показывает несколько популярных моделей. У этого 24 скорости и консольные тормоза. У этого тормоза дисковые и трансмиссия Shimano. Обратите внимание, на эту модель с алюминиевой рамой и гидравлическими дисковыми тормозами.

А?

Вы без понятия о чем парень говорит. Но он заставляет вас чувствовать себя идиотом. Единственное желание: убежать домой и забыть о тренировках на ближайшие пару лет.

Звучит странно?

Такое все время происходит в интернет-магазинах.

Сайты полны о информации об услугах и технических подробностей. Но ничего не сказано о том, что это дает покупателю.

Как выглядит ваш сайт? Полон описаний функций? Или вы рассказываете читателю, что все это означает?

Пользуйтесь вопросом «И что?», чтобы сделать сайт лучше

Список функций и услуг — это факты о вашем продукте или сервисе. А выгода — это то, зачем продукт нужен читателю.

Вообразите, что вы продаете кухонную печь. И одна из главных функций — быстрый разогрев. Система быстрого разогрева — это факт про печь, — то что она умеет делать.

Чтобы понять в чем выгода, спросите себя: «И что?».

Печь быстро разогревается.

И что?

Включаете, и она моментально готова приготовить лазанью.

И что?

Вы сможете поесть быстрее.

И что?

Жизнь станет легче. Не надо шататься по кухне, пока разогревается духовка. Не надо беспокоиться о том, что вы забыли включить ее заранее.

«И что?» работает в любой индустрии:

  • У наших дверей крепкие петли. И что? Они не погнутся после того, как дверь захлопнут 1000 раз.
  • Мы занимаемся мониторингом серверов. И что? Вы не упадете посреди дня — можете спокойно работать.
  • Мы пишем продающие тексты. И что? Больше посетителей сайта станут клиентами.

Просмотрите ваш сайт и к каждому факту задайте вопрос: «И что?». Продолжайте задавать, пока не дойдете до реальных выгод.

Выгоды напрямую связаны с желаниями людей: сэкономить время, заработать больше денег, стать счастливее, лучше отдыхать или лучше работать.

Представим, вы создаете дизайн кухонь. Можно ответить на вопрос «И что?» разными способами:

  • У вас будет кухня, где можно расслабиться и чувствовать себя по-настоящему дома.
  • Готовить станет удобнее и приятнее.
  • Вы можете впечатлить гостей клевыми кухонными гаджетами.

Хорошо продавать можно, только если знаете, чего аудитория хочет и о чем тайно мечтает.

Функции — это скучно

Вернемся в магазин велосипедов.

Подтянутый парень теперь рассказывает не только об особенностях, но и о выгодах. Эти тормоза хороши, потому что даже в дождь работают безотказно. У велосипеда 24 скорости, так что вне зависимости от того едете вы в гору, с горы или по ровной дороге, будете получать удовольствие от поездки. Эргономическое сиденье значит, что даже после нескольких часов езды будете чувствовать себя комфортно.

Теперь вы понимаете, о чем говорит консультант. Каждое слово звучит убедительнее, чем когда он сыпал терминами. А пока вам рассказывают, как этот товар многофункционален и какая у него выгодная гарантия — вы думаете о чем угодно, только не о том, что выбираете велосипед.

Масса позитивной информации звучит монотонно и усыпляюще. Чтобы захватить и удержать внимание читателя, введите проблему.

Люди избегают трудностей и дискомфорта.

Заменяйте позитив на проблему время от времени, и моментально привлечете внимание аудитории. Практически каждая функция товара или услуга помогает избежать трудностей.

  • Дисковые тормоза не дают колесам скользить в грязи.
  • С 24-ми скоростями вам не надо думать о том, как забираться в гору — можно ехать на самой низкой скорости.
  • Седло удобное, так что можете проехать 70 километров и не беспокоиться за свою задницу.

Говорить о простой выгоде или о том, как избежать проблемы — зависит от читателя. Что интересует его больше: получить дополнительную пользу или избежать хлопот. Если не знаете, что выбрать — проведите тест.

Как рассказывать о достоинствах и преимуществах товара на сайте

  • Читатель всегда спешит: ему надо написать в блог, посмотреть новости и приготовить ужин.
  • Вы должны быстро захватить его внимание, пока курсор навис над кнопкой “Назад”.
  • Выделите главную выгоду или проблему в заголовке или подзаголовке.
  • Используйте маркированные списки, потому что их легко сканировать взглядом; в начало ставьте главное.
  • Избегайте технических терминов, которых читатель может не понять.

Как соблазнить посетителя

  • Ваше главное качество как бизнесмена — это эмпатия.
  • Проникните в мозг вашего клиента.
  • Поймите, о чем он в тайне мечтает, как вы можете исполнить его мечту и избавить от проблем и беспокойства.

Перевод: http://www.enchantingmarketing.com/features-and-benefits/

+11
Первые Новые Популярные
Автоматизация бизнеса.
Разработка ПО на платформе 1С:Предприятие
Нагибович Константин
Какая оказывается простая техника "И что?". Для меня всегда было проблемой описать свой продукт в терминах преимуществ. Теперь я знаю как это делать. Спасибо за полезный материал.
Ответить
Tucanus
3D-печать иначе
Григорий
Материал интересный, но если мне вместо характеристик какого-нибудь ноутбука будут отвечать на вопросы "И что", то я не выдержу :)
Надо знать свою аудиторию и в зависимости от этого создавать описание товара.
Ответить
Показать предыдущие комментарии
Алексей Кузьмин
Если мне скажут "у него Core i5, 6 гигов оперативы, видеокарты Nvidia на 2 гига", я спрошу не "и что?", а "какой именно core i5? память DDR3 или какая? какая у нее частота? какая именно видеокарта (ну или хотя бы сколько в ней ядер, какая частота ядер и памяти)?"
Воистину, нужно знать свою целевую аудиторию. Тесты - наше все
Ответить
Дмитрий Сорокин
То есть, вы считаете, большинство покупателей ноутбуков знает, что у оперативной памяти есть частота? Воистину, у вас очень странное понятие о целевой аудитории.
Ответить
Алексей Кузьмин
Нет, я так не считаю. Воистину, если бы я так считал, у меня было бы очень странное понятие о целевой аудитории. Но лично я предпочитаю продавца, который ответит на такой вопрос. Его целевая аудитория - я (ну и другие люди, которым это важно). У каждого своя ниша.
Ответить
Дмитрий Сорокин
Черт его знает, на самом деле. Я давно уже забросил саму идею спрашивать что-то у продавцов техники. Всю необходимую информацию я обычно получаю с сайта, покупаю там же и только прихожу забирать готовый упакованный продукт. И вот на сайте как раз должно быть и то и другое. И большая надпись "Тут попрет GTA5!!!" и полный список технических параметров.
Ответить
Алексей Кузьмин
Да, к сожалению, продавцы часто умеют только сказать "тут попрет GTA5!" и то это еще не значит, что попрет
Ответить
Videolom
Делаем доступные видеоролики, которые увеличивают продажи любого бизнеса
Саркисян Ким
Только недавно писал о презентации продукта в телефонных продажах. А ведь действительно — принципы примерно одни и те же. Было бы здорово, если бы различные CRM когда я их искал использовали не сухой список функций, а связку «свойство-выгода», ведь я ни черта не понимаю в CRM.
Ответить
Rogozhkin
"Функционал" и точки в заголовках - колхозный колхоз колхозович.
Ответить
Glampy
Открытый календарь мероприятий
Влад Заев
Полезная статья, простым языком о самом нужном!
Ответить
Николай Лагунов
А ведь очень умная статья. Реально не думал о таком.
Ответить
Toptal
The Marketplace for Elite Software Engineers
Dmitry Pavlov
Думается, если среди функций есть полезные - именно они и составят список преимуществ. Конечно, если преимущества должны быть по сравнению с аналогами, нужно будет сказать, что эти функции реализованы гораздо лучше, чем у конкурентов. Если полезных нет, можно попробовать покритиковать бесполезные конкурентов. :)
Ответить
53 Studio
Студия разработки и дизайна
Олег Томич
Спасибо, теперь я круче)
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать