Главное Свежее Вакансии   Проекты
😼
Выбор
редакции
1 453 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Как определить целевую аудиторию. Часть 1: анализ, сегменты, виды

Целевая аудитория: кто это и в чем нюансы. Анализ целевой аудитории: виды и методы. Как определить целевую аудиторию: сегментация.

В 9 из 10 компаний определение целевой аудитории (ЦА) выглядит так: мужчины и женщины от 20 до 50 лет с деньгами. Но с таким подходом резко растут издержки на рекламу, страдает конверсия и нет заметного роста бизнеса. В этой инструкции разберем максимально лаконично, четко и понятно, как определить целевую аудиторию.


Целевая аудитория: кто это и в чем нюансы


Целевая аудитория (ЦА) — это группа людей, которая может удовлетворить потребность с помощью вашего продукта или услуги.

Если более широко, то это та часть пользователей, на которых вы направляете маркетинг, рекламные кампании. Именно под этих людей вы разрабатываете предложения, УТП.

В чем нюансы:

  1. чтобы разработать сильное и результативное УТП, нужно знать, для кого оно будет сильным;
  2. без глубокого понимания своих потенциальных клиентов, сложно сфокусировать на нужных людях;
  3. без фокусировки на конкретных пользователей придется тратить много денег впустую — реклама будет показываться тем, кому продукт не нужен, не интересен и т.д.

Олег — предприниматель и автор курса по запуску малого бизнеса. Без проработки целевой аудитории он запускает рекламу в социальных сетях и поисковых системах. Выбирает всех людей от 20 до 40 лет, тратит $300, получает 2 регистрации на курс стоимостью $130. Привлечение 1 клиента ему обходится в $150, всё работает в убыток. Но он мог бы получать клиентов в 5-10 раз дешевле.

Как этого добиться:

  1. Провести анализ целевой аудитории и определить, кто чаще всего интересуется запуском малого бизнеса.
  2. Узнать, на какие сообщества в соцсетях подписаны потенциальные клиенты.
  3. Определить, с каким контентом они активно взаимодействуют, что лайкают, комментируют, чем делятся.
  4. Сформировать портреты, аватары клиентов, чтобы учесть разные страхи, возражения, явные и скрытые мотивы.
  5. Лишь затем сформировать разные офферы, создать креативы, запустить таргетированную рекламу на разные сегменты ЦА,

Давайте разбираться постепенно. Но вначале стоит понять цели и задачи, которые стоят перед бизнесом. Важно понять, для чего вам нужно описание аудитории, где вы будете с ней взаимодействовать.


Анализ целевой аудитории: виды и методы


ЦА обычно делят на основную и косвенную.

Основная — те, кто принимают решение, действуют, делают покупку.

Косвенная — могут влиять на выбор и принятие решения, выделять деньги, но сами не действуют.

Методы: как и где получить информацию о ЦА


Чтобы получить максимально объективные данные, оптимально использовать:

  1. анкеты;
  2. интервью;
  3. опросы.

В реальности провести качественно интервью, собрать анкеты или даже провести опрос не так просто. Поэтому можно сделать мини-исследование.

  1. Изучите социальные сети. Используйте поиск в соцсетях, профильные сообщества, просмотрите страницы конкурентов.
  2. Почитайте форумы, комментарии в блогах, профили лидеров мнений и другие площадки, где могут быть представители ЦА,
  3. Если уже есть сайт с подключенной аналитикой (Google Analytics, Яндекс.Метрика), изучайте показатели.

Что нужно знать про ЦА


Ключевые данные, которые вам нужны:

  1. Базовые характеристики: пол, возраст, география (женщины, 25-45 лет, Киев).
  2. Интересы: обширные тематики, сообщества, медиа, которые читают (интересуются модой, стилем, посещают культурные мероприятия, городские фестивали, читают Vogue и Cosmo).
  3. Платежеспособность: кто может себе позволить ваш продукт/услуг. (доход средний и выше среднего; предприниматели, ТОП-менеджеры).
  4. Проблемы: что хотят решить, какая у них задача, как это связано с вашим продуктом (хотят выглядеть стильно, в тренде, подчеркнуть свой статус).

Но это лишь первые шаги. Нам нужно больше данных и инсайтов, поэтому — идем дальше.


Как определить целевую аудиторию: сегментирование


Когда вы сформируете некое ядро, общее описание своей аудитории, нужно её сегментировать по одному из критериев:

  1. Демографическому — возраст, пол, семейное положение.
  2. Социально-экономическому — образование, карьера, уровень дохода.
  3. Географическому — место, район, если бизнес привязан локально.
  4. Психографическому — психотип людей: обыватели, интеллигенты, новаторы, карьеристы, гедонисты, подражатели.

Лучше, чтобы у вас было не менее 3 сегментов.

Пример для туристического агентства:

Сегмент № 1: Мужчины 25-40 лет, холостые, любят активный отдых, увлекаются спортом, интересуются туризмом, доход средний и выше среднего.

Сегмент № 2: Девушки 25-45 лет, Киев, есть молодой человек или муж, хотят красиво и стильно отдохнуть, ищут популярные курорты, поездку обычно оплачивает мужчина, но выбирает девушка.

Сегмент № 3. Мужчины и женщины 25-45 лет, Киев, 2-3 раза в год ездят отдыхать, выбирают туры вместе, ищут что-то спокойное и комфортное, могут поехать на отдых с детьми.

Чаще всего для сегментирования используется методика 5W Марка Шеррингтона:

  1. Что? (What?) — какой у вас товар, услуга.
  2. Кто? (Who?) — кто покупает товар, услугу (возраст, пол и т.д.)
  3. Почему? (Why?) — какая мотивация, для чего покупают.
  4. Когда? (When?) — когда продукт, услуга необходимы людям.
  5. Где? (Where?) — где взаимодействуют с продуктом, где принимают решение, где покупают.

Что с этим делать


  1. Поставьте четкие, понятные цели и задачи — зачем вам сейчас понимание ЦА.
  2. Соберите всю информацию о своей аудитории через статистику сайта, своих сообществ, опросы и анкеты.
  3. Проведите фокус-группы и интервью, если это возможно.
  4. Соберите всю информацию о своей ЦА и разбейте её на сегменты с помощью метода 5W или с привязкой к одному из важных для вашего продукта критериев.
  5. Дождитесь 2-ю часть нашей инструкции =)

В следующей части инструкции мы расскажем:

  1. как составить портреты клиентов;
  2. какие психотипы клиентов стоит использовать;
  3. что такое «лестница узнавания» по Бену Ханту;
  4. как могут выглядеть портреты клиентов (примеры).

Если есть еще что-либо про ЦА, о чем мы пока умолчали, но вам очень интересно, напишите в комментариях!

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Первые Новые Популярные
Комментариев еще не оставлено
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.