редакции
Как определить целевую аудиторию. Часть 1: анализ, сегменты, виды
В 9 из 10 компаний определение целевой аудитории (ЦА) выглядит так: мужчины и женщины от 20 до 50 лет с деньгами. Но с таким подходом резко растут издержки на рекламу, страдает конверсия и нет заметного роста бизнеса. В этой инструкции разберем максимально лаконично, четко и понятно, как определить целевую аудиторию.
Целевая аудитория: кто это и в чем нюансы
Целевая аудитория (ЦА) — это группа людей, которая может удовлетворить потребность с помощью вашего продукта или услуги.
Если более широко, то это та часть пользователей, на которых вы направляете маркетинг, рекламные кампании. Именно под этих людей вы разрабатываете предложения, УТП.
В чем нюансы:
- чтобы разработать сильное и результативное УТП, нужно знать, для кого оно будет сильным;
- без глубокого понимания своих потенциальных клиентов, сложно сфокусировать на нужных людях;
- без фокусировки на конкретных пользователей придется тратить много денег впустую — реклама будет показываться тем, кому продукт не нужен, не интересен и т.д.
Олег — предприниматель и автор курса по запуску малого бизнеса. Без проработки целевой аудитории он запускает рекламу в социальных сетях и поисковых системах. Выбирает всех людей от 20 до 40 лет, тратит $300, получает 2 регистрации на курс стоимостью $130. Привлечение 1 клиента ему обходится в $150, всё работает в убыток. Но он мог бы получать клиентов в 5-10 раз дешевле.
Как этого добиться:
- Провести анализ целевой аудитории и определить, кто чаще всего интересуется запуском малого бизнеса.
- Узнать, на какие сообщества в соцсетях подписаны потенциальные клиенты.
- Определить, с каким контентом они активно взаимодействуют, что лайкают, комментируют, чем делятся.
- Сформировать портреты, аватары клиентов, чтобы учесть разные страхи, возражения, явные и скрытые мотивы.
- Лишь затем сформировать разные офферы, создать креативы, запустить таргетированную рекламу на разные сегменты ЦА,
Давайте разбираться постепенно. Но вначале стоит понять цели и задачи, которые стоят перед бизнесом. Важно понять, для чего вам нужно описание аудитории, где вы будете с ней взаимодействовать. ЦА обычно делят на основную и косвенную. Основная — те, кто принимают решение, действуют, делают покупку. Косвенная — могут влиять на выбор и принятие решения, выделять деньги, но сами не действуют. Чтобы получить максимально объективные данные, оптимально использовать: В реальности провести качественно интервью, собрать анкеты или даже провести опрос не так просто. Поэтому можно сделать мини-исследование. Ключевые данные, которые вам нужны: Но это лишь первые шаги. Нам нужно больше данных и инсайтов, поэтому — идем дальше. Когда вы сформируете некое ядро, общее описание своей аудитории, нужно её сегментировать по одному из критериев: Лучше, чтобы у вас было не менее 3 сегментов. Пример для туристического агентства: Сегмент № 1: Мужчины 25-40 лет, холостые, любят активный отдых, увлекаются спортом, интересуются туризмом, доход средний и выше среднего. Сегмент № 2: Девушки 25-45 лет, Киев, есть молодой человек или муж, хотят красиво и стильно отдохнуть, ищут популярные курорты, поездку обычно оплачивает мужчина, но выбирает девушка. Сегмент № 3. Мужчины и женщины 25-45 лет, Киев, 2-3 раза в год ездят отдыхать, выбирают туры вместе, ищут что-то спокойное и комфортное, могут поехать на отдых с детьми. Чаще всего для сегментирования используется методика 5W Марка Шеррингтона: В следующей части инструкции мы расскажем: Если есть еще что-либо про ЦА, о чем мы пока умолчали, но вам очень интересно, напишите в комментариях!
Анализ целевой аудитории: виды и методы
Методы: как и где получить информацию о ЦА
Что нужно знать про ЦА
Как определить целевую аудиторию: сегментирование
Что с этим делать