Константин Кузнецов, генеральный директор RocketCRM
Каждый продавец слышал от клиента слово “дорого”. Да и сам, наверняка, его произносил. Бывает так, что клиента устраивает все, кроме цены. Возникает вопрос - почему за одну вещь мы готовы заплатить целое состояние, а на другую нам жалко и рубля? Потому что в первом варианте мы понимаем за что платим. Почему мы понимаем? Потому что до нас грамотно донесли зачем это нам. Объяснили ценности. Сфера IT частенько недооценивается, потому что здесь мы имеем дело с продуктом нефизическим. Вы не сможете пощупать CRM-систему и поставить ее на полку. Критерии оценки продукта кажутся размытыми. Из-за этого есть устойчивое заблуждение, что программное обеспечение - это не то, за что стоит платить крупные деньги. Масло в огонь подливает распространенное в стране пиратство. Мы попросту не привыкли платить за программное обеспечение.
Многие компании активно пользуются IT-продуктами, но внедрять нечто более серьезное, чем бесплатный Ворд и Эксель-таблицы, скупятся. Для большинства это выглядит как нецелевая трата бюджета. Реальность в том, что из-за несерьезного отношения к IT-составляющей такие компании теряют миллионы денежных единиц потенциальной прибыли.
Этой статьей я хочу приоткрыть завесу IT-сферы и показать почему IT-решения необходимы и стоят дорого.
Секрет успеха IT-продукта на рынке:
- Ценность
- Качество
- Команда
- Техническое оснащение
- Условия труда
- Прогрессивное мышление
Разберем каждый пункт отдельно.
- Ценность
Чем большее количество потребностей ваша услуга закрывает, тем более она ценная. Взять к примеру внедрение CRM-системы. Это IT-решение и стоит оно дорого. Однако, затраты на внедрение окупаются за полгода. Прибыль компании за это время увеличится в 2-3 раза. Работа отдела продаж будет полностью автоматизирована. Услуга закрывает потребности и пользуется спросом на рынке. Компании готовы платить немалые деньги за ее внедрение. Деньги - это хороший показатель ценности услуги. Однако, бывает так, что услуга ценная, а денег не приносит. В таком случае нужно задаться вопросом качества и позиционирования на рынке.
- Качество
На рынке высокая конкуренция. Продуктов много, качественных решений мало. Люди стали более избирательны в своем выборе. Если продукт некачественный, то дальше пары продаж компания не уйдет: негативные отзывы сделают свое дело. Если компания продает дорогие решения, то здесь важно и качество продукта, и ее репутация. Клиент не доверит свои деньги первому встречному. Ему нужно убедиться в том, что вы настоящий. Для этого нужны рабочие кейсы, отзывы других клиентов, рекомендации. Клиенту гораздо проще принять решение, если он опирается на факты и чужой опыт.
- Команда
Можно нанимать фрилансеров задешево, но их работу сложно контролировать. Есть риск, что человек исчезнет посреди проекта, и вы до него не достучитесь. Тогда нужно искать нового фрилансера и объяснять ему суть дела. Возможно, придется начать всю работу заново. Потеря времени. Свой штат, своя команда стоит дорого. Но она отрабатывает каждый рубль. Руководитель всегда может контролировать процесс разработки. Решать возникшие неполадки. Такая команда никуда не исчезнет после внедрения. Команда профессионалов - это гарант продолжительного сотрудничества с клиентом.
- Техническое оснащение
Чтобы команда работала продуктивно ей нужно современное программное и техническое обеспечение. Невозможно делать хорошие вещи на плохом оборудовании. Это ограничение возможностей разработчика. К тому же, окружая себя красивыми и качественно сделанными вещами, вы перенимаете их свойства. Хочется делать свою работу хорошо. Уже стыдно делать ее плохо.
- Условия труда
Красивый чистый офис, своевременная оплата труда, благоприятная атмосфера внутри коллектива. Все эти мелочи формируют климат внутри компании. Каждый работник чувствует свою значимость, чувствует заботу о себе. Это повышает моральный дух, что, в свою очередь, отражается на качестве работы. У нас три просторных офиса с самым свежим воздухом и программным обеспечением. Московский офис расположен в дизайн-заводе Flacon. Вы же не думаете, что сотрудники сотворят вам продукт мечты сидя в тесном офисе и работая “за еду” ?
- Прогрессивное мышление
Чтобы продавать дорого, нужно понимать из чего формируется цена. И нужно, чтобы все сотрудники понимали, почему вы продаете дорого. Если этого понимания нет, то возникает риск, что голова будет смотреть в одну сторону, а тело идти в другую. Если сотрудник не поймет почему вы продаете дорого, то он может саботировать деятельность компании. Может занижать цену. Испытывать чувство вины за то, что продает дорого.
Из чего складывается цена: затраты на офис, оплата труда сотрудникам, техническое оснащение, маркетинг, закрытые потребности, поддержка. Весь этот потенциал заложен в конечную стоимость продукта. Работает закон энергообмена: если вы хотите, чтобы я продолжал работу и делал ее качественно - платите мне соизмеримо с моими затратами. Когда компания продает задешево дорогой товар, то ворует время и у себя, и у своих сотрудников. Команда чувствует, что вкладывает больше, чем получает. Моральный дух сотрудников падает, начинает страдать продуктивность. В итоге, компания уходит в убыток. Во всем важен баланс.
Итог
Чаще всего товар воспринимается как конечный объект. Непонятно почему он стоит дорого. Это же просто программа. Не просто. Готовый продукт - это профессионально закрытая потребность. Это сэкономленные часы и нервы клиента, готовое решение его проблем. Сотни часов проб и ошибок, чтобы клиент мог просто нажать на кнопку и получить результат в ту же секунду. Дорого бывает до тех пор, пока не осознаешь ценность. В нашей практике были примеры, когда люди хотели получить безупречно работающее решение за низкую цену. Мы называли им настоящую цену решения их проблем, и они уходили к конкурентам. А потом возвращались обратно с кучей претензий к их работе. Все в мире соизмеримо, и всему есть цена. Скупой, как известно, платит дважды. Не ведитесь на дешевые решения ваших проблем.
