Как разработать продуктивную digital-стратегию для B2B

Основные этапы разработки Digital-стратегии

Всего используют 4 главных этапа работы над планом. Каждый из них требует тщательной проработки. В этом деле не стоит торопиться, так как можно потерять нужную информацию. Вообще результатов реализации полной стратегии не следует ожидать раньше, чем через 4-6 месяцев.

Анализ конкурентов

1. Для проведения тщательной оценки конкурентов используют специальные сервисы анализа данных, такие как Google Keyword Planner, Similarweb и другие.
2. Чтобы подобрать список конкурентов можно воспользоваться гугл выдачей и отобрать до 15 подходящих компаний.
3. После, проводите анализ трафик бренда по ключевикам, высчитываете его общий объем.
4. Нужно проанализировать страницы в социальных сетях. Сколько подписчиков у других компаний? Увлечены ли они контентом? Оставляют ли лайки, комментарии?
5. Изучаем офлайн-представительство соперника. Сколько офисов, товарных точек в бизнесе? Оригинальные фишки, моменты, приносящие конкуренту пользу, которые можно использовать в своем бизнесе.
6. Анализируем цены на определенные товары или услуги.

Чем помогает изучение рынка конкурентов?

1. В сравнении, вы откроете сильные и слабые стороны своего бизнеса.
2. Появятся новые идеи для сайта.
3. Вы сможете определить список каналов трафика по нужному направлению.
4. Определитесь с ценовой политикой на категории товаров.

Анализ собственной аудитории

Этот пункт также требует особого внимания. От точного определения целевой аудитории будет зависеть вид контента на сайте, подача материала, что напрямую зависит от лояльности покупателей к вашему бренду.

Для понимания анализа нужно ответить на следующие вопросы:

1. Кто у вас покупает?
2. На какие группы можно поделить клиентов?
3. Как составить портрет на каждую группу?

Кроме этого, определяем географическое положение покупателей, потребности и проблемы, которые наш продукт решает. Анализируем время, которое тратится на сделку, способ взаимосвязи, составляем список возражений.

Что дает анализ аудитории?

1. На основе данных составляем план работы для привлечения еще большего количества клиентов.
2. Информация о покупателях помогает делать то, что им действительно нужно и интересно.
3. Изучив клиентов, их можно поделить на несколько категорий: первичная, вторичная, желаемая, витальная и дополнительная. После такого деления работа ведется по каждой группе, что позволяет сохранить и приумножить охват аудитории.

Анализ продукта или услуги

Чтобы проанализировать свой продукт, нужно подробно ответить на объемный список вопросов.

1. Чем занимается компания?
2. Что за продукты?
3. Кому это нужно?
4. Какое уникальное торговое предложение мы можем представить для аудитории?
5. Как сейчас работает маркетинг в компании?
6. Что работает лучше всего?
7. За что бренд не любят? Где спрятан негатив?
8. Какие проблемы и боли есть?
9. Какие показатели требуют улучшения?

Чтобы верно ответить на все эти вопросы, понадобится аналитика из специальных сервисов, изучение отзывов и комментариев на сайте и на странице в социальных сетях. Возможно стоит провести опрос аудитории, также свою информацию предоставят менеджеры компании.

Все это дает общую картину, позволяет четко очертить цели стратегии и создать правильные каналы для ее реализации.

Ресурсы для реализации Digital-стратегии

Ресурс — это бюджет, который мы можем потратить на стратегию. Также сразу определяем команду людей, которая будет заниматься реализацией плана.

Что касается команды. Идеальное сочетание — это микс людей из вашей компании вместе с digital-специалистами профессионалами. Важно правильно распределить полномочия между ответственными. Каждому поставить свои цели, согласно их специализации и уровня подготовки.

Бюджет стратегии исходит из:

1. оплата труда ответственным;
2. подряды;
3. инструменты;
4. дистрибуция;
5. налоги.

Бюджет намечают вместе со временем, которое отводится на реализацию стратегии. Не стоит ждать хороших результатов в течение 2-х месяцев. Эффективность программы будет повышаться в течение полугода.

Как достичь поставленных целей и создать эффективную Digital-стратегию?

Чтобы все поставленные цели и задачи были выполнены, важно подробно разобрать каждый этап, о котором говорилось в данной статье. Упущение ключевых моментов, например, недостаточно подробный анализ аудитории или не вся информация о своем продукте, приведут к неверно намеченным целям и к провалу компании.

Digital-стратегия — это мощный и эффективный план применения онлайн-инструментов для увеличения числа продаж и лидов. Стоит потратить время и средства на ее реализацию, для расширения своего бизнеса.

Анна Алексеева,

Маркетолог S1