Человек в бизнесе может соответствовать одной или нескольким из восьми ролей. Роли друг друга дополняют, и противоречий между ними нет, человек может находиться в бизнесе в одной роли:

1. Специалист в команде
2. Специалист-ремесленник
3. Фрилансер
4. Безработный
5. Управленец
6. Бизнесмен
7. Наставник
8. Ученик

А может быть и нескольких ролях. К примеру: «Управленец» и «Специалист» или «Управленец» и «Бизнесмен», или «Ремесленник» + «Бизнесмен» + «Управленец».

Роль № 1 «Специалист в команде»

Критерий рядового специалиста — он делает работу сам. Хорошего специалиста — сделает работу сам, т.е. доведёт дело до конца и получит результат. У каждого специалиста есть ценный конечный продукт (ЦКП):

• ценный конечный продукт маркетолога — лиды по целевой цене, в желаемом объеме.
• продавца — сделки, поставленные в работу, с целевой маржой.
• рекрутера — маркетологи и продавцы, которые прошли стажировку.

Хороший «Специалист в команде» больше всего ценит четыре вещи:

Ценность № 1. Социализация с другими людьми: поговорить за обедом, сходить на корпоратив и пообщаться между делами.

Ценность № 2. Уважение, а в некоторых фирмах ему дают даже любовь. Ремесленник недополучает уважения и любви, а фрилансер о любви и уважении вообще не слышал.

Ценность № 3. Стабильность: предсказуемая сумма заработка в месяц, предсказуемый отпуск и предсказуемая дата получения зарплаты.

Ценность № 4. Развитие. В командах и среди коллег вы неизбежно развиваетесь быстрее, специалисты это ценят, и им это нравится.

Хороший специалист любит профессию, которой занимается и в которой развивается.

Если бы у хорошего маркетолога был миллиард долларов, он все равно бы «лил» лиды, хороший продавец бы продавал, а хороший рекрутер нанимал. Деньги позволили бы специалисту изменить пространство, обустроить быт, сбалансировать семью, работу и творчество. При этом профессия его осталась бы неизменной.

Как-то один ученик спросил у меня:

— Павел, а почему ты сам периодически создаешь лендинги или иногда разбираешь отклики на HH? Делегируй эту часть, и у тебя будет лишнее время.

— Я люблю делать лендинги и разбирать отклики. Эта работа, как и многая другая работа, специалиста: маркетолога или HR дает мне энергию.

— Это же противоречит управлению и бизнесу!

— Нет. Это усиливает мое управление и мой бизнес. К примеру, Суворов мог исполнить работу 30 человек в своей команде. А противоречия между ролями специалист и управленец ты сам себе придумал.

— А меня такая работа только расстраивает. Я люблю управлять.

— Люди разные: тебя расстраивает, а меня заряжает. Наша задача — повысить количество процессов в бизнесе, которые нам нравятся, а те, которые не нравятся, делегировать другим. В идеале тем, кому они по душе.

Итак:

1. Хороший специалист любит свою профессию и гордится ей. Он может эволюционировать в «Управленца», «Ремесленника» или «Бизнесмена».
2. Специалист, который не любит свою профессию, эволюционирует во «Фрилансера», а в совсем запущенных случаях и в «Безработного».

«Управленец» и «Бизнесмен» делегируют работу специалистам.

Роль № 2 «Специалист-ремесленник»

Ремесленник от слова «ремесло», то есть это хороший профильный специалист. Главная черта ремесленника — он всегда делает хорошо, ибо любит свое дело и гордится им.

К примеру, заходит фрилансер на ремонт квартиры и говорит: «Сделаю! Пять тысяч за метр» и дальше работает тяп-ляп или говорит, что у него «бабушка заболела», и он вернется через три месяца. Ремесленник же будет приходить на этот объект день за днем и доведет дело до конца. Ремесленник всегда ориентирован на качество. И данная позиция окупается — его рекомендуют.

Особенность ремесленника — у такого специалиста всегда есть люди, которые хотят к нему обратиться. И главное — ремесленник сам выбирает клиента. Он может не «продавать» и ставить свои условия: «Общаемся только в переписке» или «Ремонт только через полгода». Это один из признаков, что человек делает хорошо.

Я как-то сильно хромал полтора года, прошел 14 врачей, а результата все не было. Мой товарищ Сергей порекомендовал врача, который «починил» сложную травму: через 10 процедур хромать я перестал. Врача зовут Ринат, и у него свой фильтр: если клиент опаздывает на прием или строит из себе Господина, то Ринат его не берёт. Если клиент ведет себя на равных и пунктуален, то Ринат «вытаскивает» самые тяжелые случаи.

Если Яндекс. Директ у вас работает, а нужно настроить трафик с ВК, кто вам может помочь? Правильно — только ремесленник по ВК. Если вы очень сильно хромаете, вам, скорее всего, не помогут в городской поликлинике, а выручит мануальный терапевт-ремесленник.

Ремесленник все время улучшает свой продукт: создает чек-листы проверки аккаунта, разрабатывает формулы для написания заголовков, у него есть свои ноу-хау. А у фрилансера таких ноу-хау нет, потому что, чаще всего, ему не нравится его работа. Чистым ремесленником хорошо быть, когда не требуется социализация с командой. Тот же Ринат — прирожденный интроверт-одиночка и отсутствие людей вокруг для него — плюс, тогда как для меня это был бы большой минус.

Роль № 3 «Фрилансер»

Как я впервые столкнулся с «фрилансером»? Однажды мне потребовалось отремонтировать квартиру, и мне порекомендовали друга отца, но сразу предупредили: «Ты только его контролируй».

А я думаю: «Как я могу дядю Олега контролировать, он же меня маленького на руках носил?». И смело отдал ему ключи. Приезжаю через неделю — ничего не сделано. Приезжаю еще через неделю — то же самое. В это время дядя Олег бухал и ремонтировал более выгодные ему объекты, а на моём жил. Дядя Олег поступил так, потому что любил «Вино пить и на коне скакать» ©. А ремонт рассматривал как необходимое зло для заработка на вино и коня.

Фрилансер может вам помочь, если соблюдены два условия:

1. задача не более чем среднего уровня сложности;
2. вы имеете четкую систему контроля по ясным операционным показателям.

Когда фрилансер «упрется в лед», он сольется и ничего не будет делать — зачем тратить энергию на сложную задачу, когда на Headhunter можно найти другую?

Запомните характерный паттерн поведения фрилансера: он будет любым способом максимизировать только свою выгоду, а о другой стороне не думать:

1. стремиться набирать проекты на большой фикс, а не ключевые показатели;
2. работать в проектах только первое время (а в идеале и вовсе не работать);
3. искать неопытных заказчиков, чтобы преувеличивать масштаб своей работы.

Фрилансер может эволюционировать в ремесленника, если полюбит или найдет своё ремесло. А может и регрессировать в «Профессионального безработного» или просто безработного, когда кончится жизненная сила. Такое часто бывает к 55 годам.

Роль № 4 «Безработный»

Представителя этой роли также можно назвать потерявшимся или ищущим себя. Самое главное качество таких людей — у них нет ценного продукта, но есть много красивых слов о нем.

1. Когда есть красивые слова и умение вызывать доверие, мы получаем человека, который меняет работу раз в полгода-год или делает стартапы.
2. Когда и слов нет, то получаем человека, который ходит по биржам, пока не попадет в огромную фирму, где можно «потеряться» лет на 15-20, а там и пенсия.

Не берите «профессиональных безработных» и «безработных». Это задача государственных организаций, их «социальная функция бизнеса» в рамках негласной договоренности: нанимать сотрудников с биржи труда в обмен на хорошие госзаказы. Защититься от «Безработных» весьма просто:

1. Давать на входе оплачиваемое тестовое задание сроком в 1-2 недели.
2. Устанавливать сдельную оплату труда, привязанную к ЦКП специалиста.

А как же сердечность, спросите вы? Ведь эти ребята — чьи то дочери и сыновья, отцы и мамы. Если я их не устрою, то кто, кроме нас?

Подытоживая описание четырех ролей: «Фрилансер», «Ремесленник», «Специалист в команде» и «Безработный», могу сказать:

1. Специалисты могут быть такими же посредственными, как и фрилансеры, а могут быть и хорошими, как ремесленники.
2. Хороший специалист всегда растет, и у него два пути: трансформироваться в управленца с элементами специалиста или уйти из компании и стать ремесленником, с возможностью стать бизнесменом-ремесленником.
3. Хороший специалист, «звезда», не будет работать пять или больше лет в одной компании — это иллюзия. Он поработает некоторое время и уйдёт, став ремесленником. Либо, если вы предоставляете ему возможность расти, останется развиваться по карьерному листу.
4. Ремесленником может стать каждый, главное — найти свое призвание.
5. «Безработный» — человек без призвания, и помочь его найти — задача учителей или священников. Задача «Бизнесмена» и «Управленца» — организовать труд ремесленников и специалистов.

Роль № 5 «Управленец»

Управленец организовывает труд других людей и помогает им развиваться. Самые лучшие управленцы могут быть еще и учителями. Об управлении подробно рассказываю каждую пятницу на Т5 — приходите в гости.

У управленцев четыре основные задачи

Задача управленца № 1 — дарите людям уважение и любовь, чтобы они чувствовали, как вы их цените. Когда перед вами человек, уважать которого особо не за что, а вы его полюбили, то он раскроется другими красками. Любовь — высшая сила, правящая миром, ибо Бог есть любовь.

Задача управленца № 2 — создайте такую систему, чтобы посредственный член команды, на 4 звезды из 10, генерил хороший бизнес-результат, а хороший сотрудник — шикарный результат. Ключевое действие управленца — создать благоприятные условия и предпосылки для комфортной работы сотрудников.

Вот, к примеру, корректное влияние главного управленца компании на продажи:

1. Прокаченное юр. лицо с историей, уставным капиталом и видеокейсами услуг.
2. Классный офис в минуте от метро, с кофемашинами и теннисным столом.
3. Теплая атмосфера дружбы и поддержки внутри коллектива.

И некорректное:

1. Выносить мозг РОПу: «Где продажи?! Почему так мало?!!»

Задача управленца № 3 — обеспечьте условия быстрой адаптации в коллективе: такую обстановку, чтобы новички скорее выходили на проектную мощность. Чем быстрее ваш сотрудник выходит на проектную мощность — тем лучше. К примеру, в некоторых компаниях это занимает два месяца, а у вас — один. Ваш продавец начинает приносить результат через четыре недели, а у компании-конкурента — через восемь.

Задача управленца № 4 — создайте карьерные лифты и готовьте из своих специалистов новых управленцев. Выгоднее создавать компании, где из специалистов формируются управленцы — это автоматически представляет большую ценность для хорошего сотрудника. Не нанимайте со стороны, а воспитывайте из своих кадров, используя систему наставничества.

Главное, помните: не все управленцы — наставники, а не все наставники — управленцы. В ком-то совпадают обе роли, и такие ребята — самые ценные кадры.

В управленцы, как минимум в топ-менеджеры с принятием финансовых решений, надо ставить людей, которые ценят деньги. Такое качество заметно по мелким признакам: человек не выберет самые дорогие стулья в самом дорогом месте, а купит те же стулья, но по третьей ссылке на второй странице.

Роль № 6 «Предприниматель»

Роль предпринимателя и роль управленца не противопоставляются, они друг друга дополняют и усиливают. Человек может совмещать две роли, при этом у предпринимателя, в отличии от управленца, есть толерантность к риску.

Ключевая психологическая компетенция предпринимателя — адаптивность. Роль предпринимателя очень крутая, и настоящий предприниматель всегда адаптивен. Куда бы его не бросило, он находит пути развития. Сегодня в Москве, завтра в Дубае: «Рынок такой же, просто ситуация с офисам чуть другая, договоры немного отличаются, налоги другие, с лидами и продажи немножко проще, а юридическая составляющая сложнее. В целом, какая разница где мне делать бизнес?».

Управленцу без адаптивности тяжело. Некоторые до сих пор не восстановили лиды в полной мере после блокировки Инстаграма.

Предприниматель часто придумывает деньги из ниоткуда, а управленцу это сделать сложно.

У предпринимателя часто есть креативная составляющая, которая помогает придумывать решения. Креативного предпринимателя можно сравнить с инженером, который за миллион способен придумать то, что обычно придумывают за пять.

Разница в мышлении управленца и предпринимателя

Классический управленец отвечает на вопрос: «Как запустить бизнес» так: «Сначала снять офис, нанять бухгалтера и сотрудников на оклад, взять кредит на пять миллионов...».

Предприниматель же ответит: «Всё очень просто. Первое — мне нужно найти того, кто мне даст заказ за бесплатно под процент с поэтапки. Так как ниша у меня строительная, я вижу, что бесплатно заказы дают дизайнеры, поэтому прихожу к дизайнеру и говорю: «Добрый день, другие дают 10% с поэтапки, а мне нужно продать быстро, и я даю вам 15%. После того как я договорился с 10 дизайнерами, я ищу тех, кто сделает мне заказы. Потом приезжаю к клиенту и говорю: „С вас один миллион рублей“. Дальше нахожу частного прораба за 600 000 рублей и разницу отдаю себе и дизайнеру. Денег при этом потратил — 0».

Предприниматель не размышляет, какие стулья в офис купить, нужен ли фирме бухгалтер. Он думает: «Сначала я продам, а уже потом найду, кто сделает». Предприниматель часто думает так: «Входи как иголка, выходи как плуг».

Павел Костюков Т5

Как понять, стоит ли быть предпринимателем?

Ответьте себе на два вопроса:

1.Готовы ли вы пожертвовать стабильностью настоящего для возможных перспектив в будущем?

К примеру, задумайтесь, способны ли вы отдать четверть семейного бюджета на тест перспективной ниши в Яндекс.Директ, а не на отпуск с семьей и развлечения.

2. Вам нравится риск?

У вас кассовый разрыв, а вы спокойно засыпаете? У вас суд, а вы все также мирно спите? Тогда ваш уровень принятия стресса похож на предпринимательский. Чтобы понять готовы ли вы к роли «Предпринимателя», оцените свое поведение в стрессовой ситуации и отследите, какая из трех базовых реакций на уровне рептильного мозга у вас преобладает: бей, беги или замри. Если вы поняли, что ваша реакция — бег, то пока рано пробоваться в роли «Предпринимателя».

Роль № 7 «Наставник»

Наставник — моральный авторитет. Когда наставник говорит, вам хочется доказать себе, что он прав. Ибо хороший наставник любит ученика. Хорошо передан дух «Наставник»-«Ученик» тут.

Аксиома наставничества № 1 — вы проявляете некритическое мышление, и ваш основной паттерн — доказать самому себе, что пора что-то попробовать.

Аксиома наставничества № 2 — руководитель не всегда является наставником, а наставник не всегда твой руководитель.

Главная задача наставника — снять психологическую боль или привить определенную картину мира. Объяснить, что хорошо и что плохо, что этично, а что нет. Цель же руководителя — обращаться к функции человека и его ЦКП. Взамен предоставить уважение, карьерный рост и вдохновение.

Руководитель фокусирует и вдохновляет человека, наставник «чинит» человека, когда тот сломался и работает над ним в долгосрочной перспективе. Наставник может себе позволить сказать: «Эрни, ты черный урод!», а руководитель не имеет морального права так сказать.

Павел Костюков Т5

Аксиома наставничества № 3 — Не будь наставником людей, которые не воспринимают тебя как наставника. Почему? Если сотрудник не воспринимает тебя как учителя, энергия уходит в пустоту. Лучше найти того, кто воспримет.

Аксиома наставничества № 4 — Чем больше в компании типажей «управленец-наставник», тем больше у нее шансов стать легендарной компанией.

Роль № 8 «Ученик»

Обращаю внимание, что осознанно наставник поделится с учеником применением только 30% своих алгоритмов. А остальные действия он выполняет бессознательно. Если хотите почерпнуть от наставника максимального опыта и научиться бОльшему — проводите с учителем как можно больше времени под любым соусом.

Учиться можно разному:

1. Профессиональным навыкам. Такого наставника можно найти по принципу: найди кто лучше всех делает Лиды и стань его помощникам.
2. Жизненным ценностям. Главное условие — ваше доверие к наставнику и умение наставника проводить любовь. Если этих условий нет, то будет так: «Потому говорю им притчами, что они видя не видят, и слыша не слышат, и не разумеют; и сбывается над ними пророчество Исаии, которое говорит: слухом услышите — и не уразумеете, и глазами смотреть будете — и не увидите, ибо огрубело сердце людей сих и ушами с трудом слышат, и глаза свои сомкнули, да не увидят глазами и не услышат ушами, и не уразумеют сердцем, и да не обратятся, чтобы Я исцелил их», МФ-13:13.

Заключение

Я перечислил восемь ролей человека в бизнесе. Чаще всего встречаются смешанные типы — «Управленец-специалист» или «Бизнесмен-управленец». Самое главное запомнить, что роли гармоничны друг другу и в них нет внутренних противоречий.

Сооснователь агентства Simtu, руководитель бизнес-клуба Т5 Павел Костюков, kostyukov.pro