Как мы в SMS Aero увеличивали средний чек

Хотим сегодня рассказать о том, как мы увеличивали средний чек в сервисе SMS Aero, и дать несколько советов другим компаниям.

Предложите "пакетное пополнение" вместо того, чтобы клиент сам выбирал и просчитывал, сколько же ему нужно купить.

В SMS Aero продажи построены так: клиент пополняет свой баланс, и расходует средства на нужные услуги.

Как мы сделали: придумали 3 пакета (большой/средний/маленький), и сделали скидку 5% при покупке пакета.

У нас это были пакеты 2000, 5000, и 10000 рублей. Мы специально увеличили размеры "пакетов" по сравнению со средним чеком.

В итоге выручка от продажи "пакетов" была в 3 раза выше, чем от стандартных пополнений баланса. Средний чек вырос на 18%.

Мы думали, дело в скидке. Но однажды мы совсем убрали скидки в пакетах. За месяц эксперимента только 2 клиента (из двух с половиной тысяч), заметили, что скидки нет. Остальные продолжали покупать пакетами чаще, чем просто пополнять баланс на ту же сумму.

Так мы поняли, что важнее не дать скидку, а помочь клиенту определиться. Скидку мы потом, конечно же, вернули :)

P.S. Иногда мы проводим акцию, в которой сегментируем клиентов по объему выручки, и предлагаем им индивидуальные пакеты. Дайте клиенту бонус

В ситуации, когда мы не продаём конкретный товар, а предлагаем пополнить баланс и расходовать его сколько-угодно-времени, мы не можем дать клиенту скидку. Но и отказываться от этого "железного" инструмента роста продаж не хотелось. Мы заменили скидку бонусом: пополняешь баланс в течение 10 дней после регистрации, и получаешь 20% бонусом. НО акция действует при пополнении от определённой суммы (которая выше среднего чека).

Этой акцией мы убиваем двух зайцев. Увеличиваем конверсию для новых клиентов (у вас 10 дней, чтобы получить этот бонус) и увеличиваем средний чек.

Уже через 2 месяца работы акции чек вырос на 10%, и мы сделали её постоянной.

P.S. Можно начислять фиксированный бонус или процент от суммы пополнения; привязать бонус к "низкому сезону" или дням недели. Решите за клиента

Когда ты пополняешь баланс в SMS Aero, появляется окно, в котором ты вписываешь сумму пополнения баланса.

В этом окне по умолчанию вписана сумма, которую можно изменить.

Раньше у нас там стояла сумма в 100 рублей. Кстати, клиенты очень часто пополняли баланс на эту сумму.

Однажды мы заметили, что клиентка пополнила баланс 24 (!!) раза за день. Мы связались с ней, и оказалось, она думала, что эту сумму нельзя изменить.

Мы долго смеялись, но потом задумались, как это работает для новых клиентов: ты заходишь на сайт и видишь сумму в 100 рублей. Ты думаешь, что именно столько "положено" потратить на эту услугу. Мы поменяли сумму "по умолчанию" на 2 000 рублей. И этот элементарный приём дал фантастические результаты: средний чек вырос на 14%, а "сторублёвые" пополнения исчезли совсем.

P.S. Мораль – общайтесь со своими клиентами. Еще 5 приемов для Интернет-магазинов

Бесплатная доставка от определенной суммы заказа

Посчитайте, при какой сумме вы можете доставить товар в регионы, сохранив рентабельность, и установите это ограничение.

Доставка обычной почтой стоит дешевле, чем курьерские службы, и этот способ можно сделать бесплатным при любой покупке.

Бесплатная доставка – сильное конкурентное преимущество для интернет-магазина.

Сравните аналогичные товары с разной ценой

Сравните просмотренный клиентом товар с аналогичным по функциям, но более дорогим вариантом.

Если сначала первый товар казался недешевым, то увидев более дорогой аналог, клиент заметит возможность сэкономить и с большей охотой купит первый товар.

Такой приём удачно используют магазины, например, Pudra, когда публикует в блоге статью формата “Хочу | Могу”.

“Хочу” – то средство, которое вы хотите купить, но оно слишком дорогое для вас, “Могу” – аналог по более низкой цене.

ИЛИ

Предложите более дорогой товар с бОльшим набором функций. Такой приём успешно практикуют магазины электроники.

Возможно, клиент готов потратить больше и купить более качественный или функциональный товар, но не знает о его существовании.

Предложите купить сопутствующие товары

Рекомендуйте клиентам товары, которые могут им понадобиться: к просмотренной сковородке предложите моющее средство, крышку, набор нецарапающих приборов, к телефону – чехол, пленку и т.д.

Такой блок на сайте называют "С этим товаром часто покупают". Этот же прием работает и с одеждой: предложите к платью подходящие туфли, сумку, аксессуары. В таком случае блок можно назвать "Дополните образ" или "Все товары на модели". Это облегчает выбор клиентам и ускоряет покупки. Такой подход использует Интернет-магазин Ozon.

Предложите скидки на дорогие товары

Покупка со скидкой вызывает чувство, что человек смог сэкономить: потратил меньше или столько, сколько планировал, но на лучший товар. Вводите скидки на дорогие товары и ограничивайте их по времени, чтобы клиент был мотивирован совершить покупку сейчас, а не через неделю или месяц.

Этот способ часто используют крупные Интернет-магазины одежды и обуви, например, Wildberries.

Увеличение скидки при покупке нескольких единиц товара

Тут все просто: 1 единица товара – 100% стоимости, 2 единицы – скидка на обе или только на вторую 10-20%, 3 единицы – скидка 25% и так далее.

Знаете другие проверенные способы увеличивать средний чек – пишите в комментариях!

Автор: Татьяна Кидимова, исполнительный директор ООО "СМС Аэро".