План ничто, Планирование - всё

Шаг 1 - Точность прогнозирования.

Любое действие начинается с цели.

Какая цель прогнозирования продаж?

Цели прогнозирования продаж:

• Планирование расходов компании (основа финансового планирования).
• Планирование поступления товаров и комплектующих (основа работы отделов закупок и производства).
• Планирование поступления денежных средств (основа финансового планирования).
• Создание единого стандарта и информационного пространства. Информационный порядок в подразделениях - порядок в компании.
• Прогнозирование, как инструмент управления временем.
• Инструмент тактического планирования деятельности компании.
• Инструмент управления и не только продажами.

Очевидно влияние качества прогнозиварония на конечный результат работы компании!

Основа прогнозирования XYZ-анализ, классифицирующий товары компании в зависимости от характера их потребления и точности прогнозирования изменений.

XYZ-анализ показывает насколько точными будут ваши прогнозы.

На этом этапе мы понимаем насколько точными будут наши прогнозы продаж, а соответственно и результат работ, основанный на этом прогнозировании (поступление товаров, финансовых средств, расходы и т.д.)

Если у вас ряд получается неоднородным, т.е. большой разброс данных относительно среднего значения, может возникнуть желание отказаться от прогнозирования по причине их полной непредсказуемости.

А точнее сказать, отказаться от продуманного алгоритма, ибо отказаться от прогнозирования вообще - не возможно! Оно все равно будет проводиться, только каждым подразделением в отдельности, только "для себя" и вряд ли качественно.

Финансы любят тишину и не терпят непредсказуемости.

Особенно по статье расходы...

Отделы производства и закупок не могут существовать без какого-либо планирования своей деятельности, и не стоит отдавать эту работу им (часто так и происходит).

XYZ-анализ важный этап внедрения прогнозирования в компании, показывающий степень существующей вариативности продаж, то есть в, данном случае, точность будущего прогнозирования.

Важный этап внедрения "прогноза продаж" в компании, это внутренняя продажа идеи.

Аналогично любым переменам, попытка внедрения системы прогнозирования продаж может быть воспринята как дело нужно или бесполезное, как возможность или угроза.

Кому в компании невыгодно единое прогнозирование бизнеса?

Оно не понравится тем, кому неинтересна прозрачность бизнеса и безразлична судьба компании.

______________________________________________________________________

Пример XYZ-анализа в формате xls

_______________________________________________________________

Разработкой алгоритмов планирования, контролем качества данных, внесением изменений должен заниматься профессионал, контролирующий все параметры, так или иначе влияющие на качество прогнозирования и на результаты работы всей компании.

Шаг 2. Алгоритм прогнозирования

Важно! Разделение активных продаж и пассивных. Активные продажи создают спрос, пассивные обслуживают. Продажи для пассивных продавцов - это статистика.

Методика прогнозирования должна учитывать всё факторы влияющие на качество результата.

Возможные факторы и методики:

1. Средние продажи за предыдущий период или аналогичный период прошлого года
2. Присвоение каждой сделке % вероятности продаж
3. Пессимистичный, реалистичный и оптимистичный прогнозы
4. Личные договоренности с потенциальным клиентом. Его обещание начать покупки.
5. Сезонность
6. Стратегии компании - захват рынка, расширение ассортимента и т.д.
7. Спецзаказы
8. Изменение рыночных реалий
9. Изменение климата

Формулы и т.д. при встрече.

Шаг 3. Как делать?

• При грамотной постановке вопроса создание прогноза продаж отдельным подразделением (руководителем или продавцами) занимает не больше получаса. Форма прогнозирования должна быть максимально простая, чтобы не отнимать время продавцов. Форма должна нравиться тем, кто с ней работает.
• Период прогнозирования, определяется максимальным циклом сделки, но не менее двух месяцев вперед.
• Организовать прием и обработку срочной информации по изменению прогноза продаж и необходимости внесения корректировок.
• Максимально избавить всех от работы в Excel, как инструмента ненадежного. Вся информация заносится, обрабатывается и корректируется (пусть в ручную, но с помощью корпоративной программы).

Шаг 4. Контроль!

• Расстановка красных флажков, предупреждающих об опасности
• Определение регулярности
• Проработка причин несоответствия - отклонений сверх нормы и т.д.
• Важно - своевременное внесение корректировок
• Своевременная обратная связь

Близкое по теме:

Фатальные ошибки нового руководителя.

Команда?

Почему у вас плохие продажи?

То, что вы делаете неосмысленно, как правило, делаете плохо. Живите осмысленно!

Эксперт в развитии, оптимизации и безопасности бизнеса.

+7 962 908 88 85

+7 495 649 05 82

9088885@gmail.com

Skype: avk1976

Андрей Калашников