Главное Свежее Вакансии Образование
😼
Выбор
редакции
712 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Как продвигать бизнес через нетворкинг или Нетворкинг как обмен социальным капиталом

Еще несколько лет назад словосочетание “профессиональный нетворкинг” было знакомо только тем, кто бегло говорил по-английски. Сейчас сложно представить себе деловое мероприятие, в описании которого не употреблялось бы это выражение.

Павел Хегай


Серийный предприниматель, сооснователь студии LikeVR, создатель сообщества heg.ai, спикер PR-премии «Громче!» Паша Хегай рассказывает о тонкостях профессионального нетворкинга и о том, как продвигать бизнес через сообщество.

В 2016 году я продал основанную мной Первую Купонную Компанию и стал сооснователем студии виртуальной и дополненной реальности LikeVR. Так получилось, что я начал много заниматься нетворкингом. Тогда я не выделял нетворкинг как отдельную деятельность — мне просто нравилось общаться с людьми, помогать им и знакомить с потенциальными партнерами, инвесторами, клиентами.

Я люблю считать и думаю, что, если ты можешь что-то посчитать — значит, ты можешь этим управлять. Этот образ мысли выработался еще в моем геймерском детстве. В играх важно контролировать все текущие процессы, в том числе за счёт того, чтобы тщательно следить за всеми числовыми показателями. Я применил этот же подход к нетворкингу.

Будучи интровертом, как правило, я завожу не более двух знакомств на мероприятии. Причем мне всегда сложно открыто коммуницировать с новыми людьми в формате: «Эй, давай я тебе сейчас расскажу, чем я занимаюсь!». Мне вообще кажется, что люди, которые интересуются нетворкингом, в основном интроверты. Им интересно разобраться, зачем другие так много знакомятся с новыми людьми и пытаются выстроить с ними отношения. Экстраверты просто не выделяют коммуникацию как отдельную активность. Эта функция встроена в их сознание по умолчанию.

Интровертам же нужна конкретная цель для общения. Например, если у меня нет цели коммуникации, я чувствую, как общение отнимает у меня энергию и мне становится скучно. Дело не в цинизме — просто мне не нравится деятельность без цели. Причем задача нетворкинга не обязательно должна быть практической. Для меня в какой-то момент целью или даже миссией стало просто помогать другим людям. Я с радостью откликаюсь на запросы типа: «Паш, расскажи, пожалуйста, как это работает» или «Познакомь, пожалуйста, с ребятами из той компании». Фишка в том, что для меня обычно это очень простое действие, а для другого человека — большая ценность. В этом я и вижу суть нетворкинга.

Нетворкинг как обмен социальным капиталом

В процессе нетворкинга люди накапливают «социальный капитал». Грубо говоря, человек, который попросил у меня помощи и получил её, передаёт мне частичку этого ресурса. Это почти как деньги. Ведь получается, что у меня появляется «инвестиция», которую я могу использовать в дальнейшем для того, чтобы попросить этого человека с кем-то меня познакомить или проконсультировать по какому-то вопросу. Когда этот человек помогает мне, он, по сути, возвращает отданный социальный капитал, например, в виде одного-двух часов общения со мной или моим «подопечным».

За последние 5-7 лет я помог около 5000 людей в формате индивидуального диалога. Мы встречались или созванивались онлайн, чтобы вдумчиво проанализировать цели и желания собеседников. Иногда я немного корректировал запросы и потом знакомил моих новых приятелей с нужными им людьми.

Постепенно мой социальный капитал сильно вырос, и я осознал, что его стало проще масштабировать. Это работает так: я помог первой тысяче людей, и они мне немножко «должны». То есть, у меня есть социальный капитал перед ними. Дальше я могу наращивать свой социальный капитал намного проще и уже выходя за рамки своей компетенции.

Какая у меня компетенция? Я серийный предприниматель, был когда-то аудитором, могу что-то по финансам подсказать. Но моя экспертность достаточно узкая. Зато компетенции моего окружения безграничны. То есть, если ко мне приходят с просьбой: «Слушай, Паш, а расскажи мне, как в „Газпром Нефти“ устроен процесс принятия решений о закупках», я лично вообще без понятия. Но у меня есть знакомый в этой компании, и вот он может ответить на поставленный вопрос. Когда-то я помог своему знакомому из «Газпром Нефти», то есть у меня есть социальный капитал перед ним, и теперь я могу прийти к нему и попросить помочь мне или моим знакомым. В этот момент мой социальный капитал умножается на два, ведь теперь у меня уже два знакомых, которым я помог, и которые, скорее всего, отплатят мне тем же, когда мне будет нужна их консультация или связи.

Я не очень хорошо отношусь к классическому нетворкингу на мероприятиях, когда люди просто обмениваются визитками и пытаются мгновенно продать что-то. Ведь он нацелен на краткосрочное извлечение выгоды.

Для настоящего нетворкинга нужно среднесрочное, а лучше долгосрочное мышление. Когда человек понимает, что намного больше выиграет, если будет постепенно помогать людям и приумножать свой социальный капитал, обрастая полезными и потенциально выгодными знакомствами.

Если вы готовы применять долгосрочную стратегию в коммуникации, можно попробовать специальные онлайн-сервисы типа Random Coffee. Этот сервис каждую неделю подбирает вам собеседника в рамках какого-то сообщества в телеграм-боте. Можно также подключить Random Coffee к своему каналу и знакомить своих подписчиков друг с другом раз в неделю (по одному знакомству в случайном порядке).

Люди приходят на такие случайные знакомства и рассказывают о себе и своем деле. Вполне возможно, что в моменте для обоих собеседников не будет никакой конкретной ценности. Зато в CRM-базах их мозга возникнет строчка с именем, фамилией и занятием нового приятеля. Вполне возможно, что в какой-то момент эта информация очень пригодится им самим или их знакомым. Кстати, CRM-базы могут храниться не только в голове, но и во вполне реальных табличках.

А что с эмоциями?

Я уверен, что во всей этой истории с нетворкингом большое значение имеет эмоциональный аспект. Так как вы не получаете краткосрочную материальную выгоду в момент общения с другим человеком, мотивация может быстро сойти на нет. Чтобы сохранить ее, вам все равно нужно получать какую-то выгоду. Например — эмоциональную. Если мне приятно общаться с человеком, если есть «химия», коммуникация заряжает меня и дарит мне хорошие эмоции.

Часто знакомые ребята приходят ко мне с таким запросом: «А как заняться нетворкингом, если у меня нет времени на него?». Я всегда объясняю им, что это скорее нехватка энергии и желания, а не времени. Возможно, в прошлом человека кто-то обманул или предал или он просто расценивает общение как деятельность, забирающую энергию. Безусловно, я тоже устаю от бесконечной коммуникации, но кайф от нетворкинга перекрывает недостаток сил и заряжает меня крутыми эмоциями.

Я рекомендую ориентироваться на собственный отклик: комфортно ли общаться с человеком? Хочется ли ему помогать? Если я чувствую негатив, я отказываюсь от общения. Токсичные люди точно не сделают вас гением нетворкинга. Зато с легкостью обеспечат выгорание.

Если коммуницировать с подходящими вам людьми, в какой-то момент количество знакомств будет перерастать в качество, и это будет давать очень много приятных эмоций. Вы сможете использовать компетенции знакомых, которым вы помогли, и люди при этом не будут чувствовать себя использованными. Сплошной win-win.

Нетворкинг помогает развивать личный бренд — и наоборот

Еще один важный бонус нетворкинга — «плюсик в копилку» личного бренда. Чем больше мы знакомимся с людьми и рассказываем о себе и своем деле, тем больше расширяем свою потенциальную аудиторию. Простая арифметика.

Наоборот тоже работает. Чем сильнее личный бренд у предпринимателя или эксперта, тем больше людей хочет с ним познакомиться. По сути, прокачанный личный бренд помогает формировать некую воронку людей, которые хотят с вами пообщаться. И когда их становится действительно много, вы можете позволить себе выбирать самые комфортные и полезные коммуникации. Все как в продажах: чем больше давление входящей воронки, тем больше возможностей выбирать самых подходящих бизнес-партнеров.

Теория о кругах взаимодействия

В курсе нашего сообщества по нетворкингу мы используем один полезный фрейм. Это такая концепция, которая позволяет лучше классифицировать контакты и сделать нетворкинг действительно системным.

Для начала нужно разделить всю референтную группу знакомств на 3 круга. Третий круг — это люди, с которыми вы достаточно редко общаетесь. Обычно это подписчики в соцсетях, какие-то старые друзья, одноклассники, с которыми не видитесь годами, но которые, тем не менее, как-то присутствуют в окружении. Второй круг — это люди, с которыми много взаимодействуете: друзья, родственники, люди с работы или бизнес-партнеры. И первый круг — это уже по-настоящему близкие люди, самая важная ценность в жизни человека. Первый круг общения определяет наше бытие. Образ жизни и привычки близких влияют на наше состояние и жизненный путь в целом.

В рамках теории о кругах взаимодействия можно тоже выстроить конверсионную воронку. То есть сначала вы привлекаете людей в ваш третий круг. Часть из них вам откликнется, и вы захотите строить с ними более тесные отношения: обсудить бизнес или просто сходить в бар. Постепенно человек переходит во второй круг, и у вас начинается какая-то совместная деятельность. Если со временем вы понимаете, что этот человек максимально вам подходит, он перемещается в первый круг общения. Тогда вы можете вместе запустить бизнес или взять его ключевым сотрудником в свою компанию и т.п.

Я утверждаю, что любое количество переходит в качество. Если вы поставили перед собой задачу переформатировать свой близкий круг, нетворкинг точно поможет сделать это. Например, у меня эти изменения происходят каждые три-пять лет. Все это звучит немного цинично, но в таких условиях развитие предпринимателей идёт семимильными шагами. Вы постоянно ставите все более высокую планку своему окружению, а главное — себе.

Поиск ментора через нетворкинг

Сегментация знакомых на три круга общения — не единственный способ по-новому взглянуть на коммуникацию. Есть еще один полезный прием. Всех наших знакомых можно условно разделить на тех, кто находится наравне с нами, ниже и, соответственно, выше нас по социальному статусу.

Общение с людьми более высокого социального уровня способно творить чудеса, ускоряя ваше развитие в разы. Я очень рекомендую найти среди них ментора. В моём понимании, менторы — это те люди, которые на три-пять лет обгоняют вас в профессиональном развитии. Люди, на которых вы хотите быть похожими через три-пять лет.

Мы часто недооцениваем готовность других помогать нам. На самом деле, все несложно. Если вы хотите быть предпринимателем с таким-то оборотом, вы просто находите человека, добившегося этих результатов, и говорите: «Слушай, а как ты там оказался? Расскажи, пожалуйста, как это произошло». И многие рассказывают. Потому что людям а) приятно, что их мнением дорожат, и б) интересно смотреть за развитием своих протеже. Некоторые наставники даже воспринимают своих менти как детей или младших братьев и сестер. Многим успешным людям свойственно делиться знаниями, ведь они наполнены энергией и им нравится обмениваться ей с другими людьми.

Обычно для того, чтобы найти ментора, нужно составить шорт-лист из 20-30 человек, с которыми вы хотите поработать. Эти люди должны вам откликаться эмоционально. Не стесняйтесь начинать коммуникацию с ними. Просто выходите на диалог, без обиняков рассказывайте о себе и своих задачах, обозначьте, что были бы очень рады поработать с ними как с наставниками. Только не давите на потенциального ментора, не ставьте временные рамки или какие-либо жесткие условия. Просто предложите: «Давайте встретимся или созвонимся на полчасика: я расскажу про себя, про свои достижения и опыт. И если вам откликнется, может быть, вы поможете мне советом?». Это всегда химия с обеих сторон. И не бойтесь отказов. Со временем вам обязательно встретится близкий по духу человек, который с радостью станет вашим ментором.

Я считаю наставников самой важной частью окружения. Если в вашем близком кругу появляется ментор, который на голову выше, чем вы, и при этом он заинтересован в вашем развитии, вы с ходу получаете дорожную карту, как выйти на высокий более уровень.

Для того, чтобы найти наставника, нужен активный нетворкинг и конверсионная воронка знакомств. Количество обязательно перейдет в качество.

Еще я призываю предпринимателей самим не отказываться от роли менторов, когда им прилетает такой запрос. Невозможно постоянно только брать — обязательно нужно также делиться своим опытом и знаниями. Если вас просят о наставничестве, дайте человеку шанс стать вашим последователем или менти. Скорее всего, сначала это будут ваши сотрудники и знакомые, но в дальнейшем просьбы могут поступать и от незнакомых людей. Причем вполне возможно, что со временем наставничество приведет вас к каким-то новым возможностям в бизнесе. А если нет, то, как минимум, вы зарядитесь энергией и получите дополнительную мотивацию продолжать свое дело. А это совсем не мало.

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.