Как мужик скрестил онлайн и офлайн и поймал золотую рыбку

Давно я ничего не писал сюда, с апреля 2017 года. Наверняка многие подписчики решили, что все, финита ля комедиа, но нет.

За эти семь месяцев мы:

• узнавали много нового на рынке ОСАГО онлайн;
• делали партнёрскую программу для страховых агентов (тот самый симбиоз офлайна и онлайна, о котором я написал в заголовке);
• немного офигевали от того, что творится в мире офлайн агентов.

Давайте подробнее:

Этот таинственный мир ОСАГО онлайн

В апреле мы запустили поиск и сравнение цен на ОСАГО. Результаты первого месяца были потрясающими, но в мае я обнаружил, что продажи резко сократились. Сначала, как подобает, грешил на сниженную активность в связи с шашлыками, но после 10-го мая ничего не поменялось.

После обращения на программу “Битва экстрасенсов” выяснилось, что какие-то добрые страховые агенты из Воронежа продавали ОСАГО через наш поисковик. Прям заходили на него, при клиенте, вбивали данные, выбирали страховую, создавали личный кабинет на левую почту (именно так я и отследил это, экстрасенсы не причём) и продавали. Мы получали себе продажи и, в итоге, сильно испортили статистику.

После этого мы собрались советом директоров в каминном зале и наш директор предложил подумать в сторону создания офлайн партнёрки для страховых агентов, рассказав, что есть умопомрачительная идея, как это может выстрелить. Ни я, ни инвестор особо не поверили в это, но стали перманентно “пилить” СИБ — страхового интернет брокера.

Офлайн+онлайн=Любовь

Суть этой партнёрки была в следующем. В России есть огромное количество (~200 тысяч по разным данным) страховых агентов. У них заключены договоры с несколькими страховыми, раз в неделю/месяц они получают у них бланки по ОСАГО, потом продают, принимают деньги, выписывают БСО и тд — все это отдаёт далёкими 90-ми, но, тем не менее работает. Нам хотелось немедленно это прекратить.

Разрабатывая нехитрый интерфейс СИБа, мы параллельно улучшали технические возможности подключения к страховым компаниям, интегрируясь через API. К сожалению, не все сайты страховых хороши с точки зрения UI/UX, мы постарались сделать это лучше.

Оплата проводится на шлюзе страховых, так что мы по прежнему не продаём полисы (а то в комментариях к прошлым постам меня пытались уличить в нарушении закона РФ, хехе), по сути ничем не отличаясь от того же Яндекса. Правда, пройти модерацию в директе, сравнивая наш скромный поисковик с ними — сложно.

Так вот, запилив для эксперимента 2 страховые компании мы выкатили их в СИБ и, найдя среди знакомых, пару брокеров со своей сетью агентов (привет, AVON) завели их в наш новый продукт. Далее схема работа была такой:

Вы — страховой агент. Работаете дома или снимаете комнатку на первом этаже жилого дома. Обращается клиент за ОСАГО/страхованием Жизни или вдруг за рубеж хочет застраховаться. Вы заходите в наш СИБ и заполняете со слов клиента все необходимые данные. После этого мы отправляем запрос в страховую, в РСА (для автостраховки) и если всё ок — появляется кнопка «Оплатить».

Также, с момента отправки данных в страховые компании, до получения этой заветной кнопки наш сервис автоматически создает личный кабинет (так требует закон в случае страхования гражданской ответственности), дабы пользователю упростить процесс покупки. Дальше либо клиент вбивает данные своей карты, или вы платите со своей, получая от него наличные. Через минуту полис на почте, вы его распечатываете и отдаете довольному автовладельцу. Так мы сделали первые шаги. На дворе был конец октября.

Эффект снежного кома

В ноябре стали происходить странные вещи, нами не контролируемые, но, тем не менее — приятные. Откуда ни возьмись на почту, которая была указана на СИБе стали сыпаться заявки: «Здравствуйте, я брокер из города N! Моя сеть — 50 агентов, как подключиться к вашему сервису?» Писем было так много, что директор стал осваивать две новые должности: менеджер по подключению офлайн партнёров и техподдержка. Продажи показывали какой-то умопомрачительный скачок.

Сентябрь: 131

Октябрь: 668

Ноябрь: 10832

Для наглядности (ну, мало ли) график:

70% продаж — СИБ, остальное — онлайн (собственные рекламные кампании + онлайн партнёры).

В итоге, за ноябрь мы завели в свой СИБ 2400 агентов, которые стали со страшной силой продавать полисы, используя наш инструмент: страховка авто, жизни, путешественников и немного, но все же, квартир. В конце месяца, мы вынуждены были ограничить заведение новых брокеров, по причине того, что срочно понадобилось решить технические вопросы с сервером и причесать интерфейс. Но, были и еще причины.

Этот увлекательный мир страховых агентов.

В конце ноября в техподдержку (а это, как вы помните, наш директор и соучредитель) стали прилетать тревожные звоночки.

1. Какие-то брокеры стали делать рассылку по всем страховым агентам мира (зачёркнуто) страны, завлекая в нашу систему. Использовались и емейл рассылки и посев в разных соцсетях/форумах.
2. Другая часть стала обвинять нас в мошенничестве (ну, не принято в этой сфере бизнеса платить партнерское вознаграждение, как в аффилиат партнёрках в онлайне).
3. И третья часть, видя, что теряет своих агентов стали писать на нас кляузы. Успели уже поймать и в ЦБ, и в две крупные страховые компании.
4. Мы столкнулись с настоящими ребятами с хитроумными мозгами (культурные стартаперы из Петербурга опустились на землю): не буду раскрывать схемы, но суть ее в том, что ты отдаешь 15К за страховку «Крузака», а на руки получаешь полис на условную Оку за 900 руб. Таких схем было много, за полтора месяца, мы научились защищаться даже лучше, чем страховые, но нервов было потрачено — ни в сказке сказать, ни пером описать.
5. Один даже хотел приехать “пообщаться”.

Что дальше?

1. Улучшаем интерфейс;
2. Написали отдельный бизнес план по СИБ (нужны разработчики и саппорт (прямо сейчас), менеджер по работе с брокерами, юрист, маркетолог — через 2-3 месяца);
3. Подключаем больше страховых (все страховые, которые есть на онлайн поисковике, в онлайн партнёрке, теперь будут и в СИБе);
4. Работаем над увеличением продаж по ВЗР, несчастным случаям и ДМС;
5. Общаемся со страховыми: есть пара идей, которые им позволят снизить операционные расходы на своих офисах.
6. Верим в светлое будущее.

А вы что думаете? Интересный сказ получился? Первая в мире сказка, в которой всё — чистая правда.