Главное Свежее Вакансии   Проекты
3 531 10 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Что делать, если пропали лиды

Лился себе лился Яндекс. Директ на Landing Page и стабильно приносил N-ое количество лидов в день. Но однажды что-то пошло не так: телефон молчит, на почту приходит только спам, менеджер плюёт в потолок...

b_58d5363a2a819.jpg

Фраза "Нет лидов" вызывает суеверную панику у любого, кто имеет к ней отношение: начиная от рядового спеца по контекстной рекламе и заканчивая собственником бизнеса. Она настолько сурова, что даже у прожжённых спецов запускает неприятные мурашки по спине.

Мои ученики не исключение: каждый раз, когда во время разговора по телефону их глаза округляются, а лицо становится несчастно-потерянным, я точно знаю, о чем клиент вещает в трубку.

Первое, что нужно сделать- это успокоиться.

Серьезно, нервы здесь только вредят делу. Вдохните. Выдохните. Ещё раз вдохните и проверьте то, что в 70% случаев оказывается причиной резкой остановки потока заявок.

Идёт ли трафик?

Забавно, но чаще всего причина отсутствия лидов- отсутствие трафика. Кто-то забыл заплатить, зачем-то выключил и не включил кампании или же модератор не пропустил объявления.

Войдите в рекламный кабинет канала(ов), с которых получаете основной поток заявок и посмотрите:

  • Есть ли деньги на счету
  • Работают ли рекламные кампании

b_58d53bece4000.jpg

Тут всё просто- пополните, включите.

Если тут все в порядке, зайдите в статистику и проверьте

Стабилен ли трафик?

Посмотрите на цифры

  • Количества кликов
  • Расхода
  • Средней цены клика

За текущую неделю

b_58d53dbc5ce14.jpg

Если вы заметили в последние несколько дней снижение значения какой-либо из цифр (более 10-15%), то... Стоп. Не надо бросаться сломя голову восстанавливать прежние показатели.

Выясните, в чем причина снижения

Цену и объем кликов мог снизить ваш сотрудник или подрядчик по разумным причинам (например, добавил минус-слова, отключил неэффективные ключи, перераспределил рекламный бюджет). А это значит, что откат настроек может не только не вернуть желаемое количество лидов, но и слить рекламный бюджет.

Только если причиной стала чья-то очевидная ошибка, сделайте откат настроек.

Если найти однозначную причину изменения динамики не удается, то пока отложите этот вопрос.

Дальше логично пойти проверять настройки кампаний: не изменили ли геотаргетинг, не отвалились ли визитки и проч. Но по факту, сбившиеся настройки достаточно редко становятся причиной отсутствия лидов (на моей памяти, только у одного клиента заявки перестали приходить из-за поехавших настроек демографического таргетинга). Поэтому следующим шагом нужно проверить

Работают ли формы заявки?

Перейдите прямо из рекламной кампании по ссылке на посадочную страницу и оставьте заявку/сделайте заказ во всех возможных формах. Получилось?

Теперь идите в систему, в которой считаете лиды. Количество ваших заявок в ней равно количеству, которое вы оставляли на самом деле?

Нет? Разбирайтесь.

Да? Идем дальше.

Работает ли телефон?

Позвоните по номеру телефона на сайте. Услышали гудки? Хорошо, но расслабляться рано: дождитесь, пока на той стороне возьмёт трубку менеджер. Сколько вы ждали?

Работает ли менеджер?

К сожалению, причиной отсутствия заявок и продаж с них часто становится недостаточная ответственность последнего звена в этой цепочке, потому что его сложнее поймать на халтуре.

Если сейчас все уже (наконец-то) научились использовать отчеты в Яндекс. Метрике, то вести строгий учет и запись звонков с оплачиваемой рекламы считают обязательным не многие.

И зря. Потому что в случае упадка лидов это единственный способ точно узнать, не здесь ли брешь.

Я участвовала в комплексном маркетинговом продвижении бутика мужской одежды в Москве. Долгое время мы не могли понять, почему трафик растет, выручка увеличивается, а лидов с рекламы больше не становится?Были проблемы с системой учета, поэтому я внедрила новую CRM и телефонию с нуля. Которые сразу же показали, что менеджер по продажам пропускала 20% звонков с рекламы. Пропущенным и заявкам с сайта перезванивала не раньше чем через полтора часа, а также иногда пропущенные с рекламы отправляла в "отказники". Как только мы рассказали об этом собственнику, конверсия менеджера по продажам выросла на 30%.

И если все работает исправно

Проверьте последнее: нет ли очевидной причины, почему потенциальные клиенты внезапно потеряли желание покупать у вас. Это может быть и изменение условий доставки, увеличение цены, отсутствие популярных товаров и проч.

"Спасибо, КЭП"

Да, эти причины- очевидны.

И именно поэтому фраза "Нет лидов" вызывает суеверный страх.

Люди уверены, что в этих местах у них все нормально, поэтому не проверяют их, а начинают искать глубинные причины. Находить глубинные причины, тратить время и деньги на их решение. Не получать результата и приходить к выводу, что провал- ситуация, неподвластная разуму, решение которого доступно лишь избранным.

По опыту, в 70% случаев лиды пропали именно потому, что из строя вышел один из шагов до покупки: трафик, посадочная, менеджер, торговое предложение.

А что делать, если все работает исправно?

Как минимум, подождать.

Спады до 3-х дней бывают и неизбежны. Часто сложно понять, что их вызвало. Однако, если спад прекратился и объем заявок вернулся в нужное русло через 3 дня- можно выдохнуть: это не тенденция, а ситуативный фактор, который в будущем просто устранить.

Если вашему спаду больше 4-х дней и вы уверены, что все озвученные выше инструменты работают исправно.

Приходит время для серьезного анализа текущего продвижения, так как сбой появился в самой системе.

b_58d565e6bcae6.jpg

И если не провести необходимые анализ и работу-спад способен погубить не только продвижение, но и сам бизнес.

Об аналитике продвижения я расскажу в следующей статье

+10
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Первые Новые Популярные
Рики-Тики Тави
Отличная статья!
Ответить
LeadGenic
Сервис увеличения конверсии и трафика на сайте с помощью таргетируемых виджетов
Андрей Титовец
Автор, без обид, но вода-водой. Если откровенно, сам столкнулся с подобной проблемой, притом не просто столкнулся, а вх***ился в нее со всего размаха. Притом несколько раз, что уже статистика. И что с этим делать - хз.

Вот ситуация, как написал выше, она повторялась несколько раз по разным направлениям. Запускаешь кампанию в Директе: РСЯ+Поиск. Кампании настроены идеально, по всем правилам и канонам.

Первые два-три дня лиды прут как из пулемета, цена лида в разогретой до предела нише не более 200 рублей. Думаешь какого размера покупать чемодан, чтобы деньги складывать.
....
проходит несколько дней, количество лидов резко падает при неизменном объеме трафика (даже площадки в РСЯ не меняются), и прочих исходных. Цена лида 1800 рублей и продолжает держаться примерно на этом уровне.

Пересоздание кампаний - не помогает
Смена домена - не помогает
Включение и отключение кампаний - не помогает

Ладно, такая ерунда один раз произошла бы, но такое было неоднократно, что с этим делать - ума не приложу, может есть мысли куда копать? (пока вариант только вниз, так-как такая цена лида рвет всю экономику на мелкие тряпки).

P.S. У знакомых в абсолютно другой нише недавно произошла такая же ситуация.
Ответить
Анфиса Терентьева
Андрей, спасибо за ваше внимание к статье.
Но дело в том, что её тема относится к немного другой проблеме- когда был стабильный, давно отлаженный поток заявок останавливается. И относится больше ко всему продвижению в целом, а не к Яндекс. Директу в частности.

О вашем случае я написала в заключении статьи (и, как забавно, предугадала даже реакцию в комментариях).

Если поток лидов не восстанавливается, а на всех этапах воронки полный порядок-причина системная. И, простите и вы меня, менять домен, пересоздавать, а уж тем более, включать/выключать кампании-в данной ситуации равно переливать из пустого в порожнее.
Понимаю ваше разочарование- вы считали, что за названием могло стоять решение давней боли, но его не нашли. (аж -1 поставили от расстройства)
Но дело в том, что это-только первая статья из цикла от общего к частному. В следующей статье я как раз хотела рассказать, как подходить к проблемам, подобной вашей. Что и анонсировала в самом конце.

Чтобы немного улучшить ваше настроение, я прокомментирую вашу частную ситуацию.

Падение заявок через несколько дней после запуска в Директе-довольно старая история в нишах, где продают недорогой ширпотреб и не закупают для ключей с хорошим потенциалом места из спецразмещения (если 1800 за лид-слишком дорого, подозреваю, что это как раз та история)
Связана она с тем, что вы исчерпываете публику на РСЯ: прокатываетесь по ней катком своих объявлений. Те, кому надо, покупают в течение нескольких дней. И лид вам действительно обходится очень дешево, тк. цена клика в РСЯ в несколько раз ниже, чем с такого же качества клика-в поиске.
Однако все, кому надо, купили, а новым вы показываться не стали. Поэтому и происходит спад.

То, что ваша настройка не способна выйти в стабильность и умирает вместе с публикой на РСЯ говорит о том, что скорее всего дела с поисковыми кампаниями очень херновы (так как именно они являются источником стабильного потока заявок).
Ответить
LeadGenic
Сервис увеличения конверсии и трафика на сайте с помощью таргетируемых виджетов
Андрей Титовец
Заменил - на +. Хорошее цикл задумали, с интересом буду читать.

Анфиса, у меня маркетинговое агентство, и уж поверьте, настраивать директ мы умеем :)

А ниши о которых я говорил:
SMM-продвижение
Разработка сайтов
Разработка лендингов
Настройка контекста
Продажа квартир в СПБ

Как вы видите, ширпотреба тут нет, узкими ниши тоже назвать нельзя. Тем не менее, ситуация повторилась во всех указанных нишах. И да, все кампании работают чуть ли не на всю Россию, включая Москву и Питер.

Может есть мысли, почему так происходит? Вариант "прошлись катком по аудитории", к сожалению, не бьет.
Ответить
Анфиса Терентьева
Ну, раз у вас маркетинговое агентство, наверняка вы провели тотальную аналитику?) Сравнивали с кампаниями, где подобного не происходило?)
Есть какие-то гипотезы?

Эти ниши

SMM-продвижение
Разработка сайтов
Разработка лендингов
Настройка контекста

Вообще априори через контекст очень сложно и дорого продать рентабельно. Нужно по крайней мере месяц крутиться на тестовых бюджетах и быть готовым еще столько тратить, пока не найдете верную настройку. По одной простой причине-там тоже сидят не дураки и умеют настраивать.
Сколько из тех заявок завершились заказом? Не проверяли, не конкуренты ли это?
Ширпотреб, кстати, в таких услугах тоже есть: конвейерная настройка за 5 т., где собирают по шаблону. А если ничего не получилось-разводят руками и бросают кампании.

Подобные ежедневно меня атакуют и я не знаю уже куда спрятаться от их объявлений в стиле "зазывала".

Продажа квартир в СПБ- сразу нужно отдельно смотреть. Хотя странно, что для ниши с такой маржой лид за 1800 рвет экономику на части.

В любом случае, я не претендую тут давать здоровую оценку, т.к. не видела кампании. Без этого действительно можно лишь малозначащие теории строить.

Если нужно что-то более конкретное, расшарьте метрику любого из сайтов, на который шел трафик на terafoxe
Ответить
LeadGenic
Сервис увеличения конверсии и трафика на сайте с помощью таргетируемых виджетов
Андрей Титовец
Анфиса, перепроверяем все от и до, ничего не меняется, вообще ничего, кроме конверсии и стоимости лида.
Ни объем трафика, ни площадки, ни ключи, по которым идет трафик. По лендингам тоже, все вводные не изменны.

Не буду вас больше мучать, хорошего вечера и успехов в бизнесе!
Ответить
Заработай или сдохни
Вся боль и слезы российского бизнеса от первого лица без рекламы и смс
Фримен Константин
Добавлю от себя несколько пунктов:
1. работает ли сайт?
2. работает ли хостинг?
3. продлен ли домен?
4. не случился ли зомби-апокалипсис?
5. не спите ли вы, вдруг это лишь кошмарный сон?
Ответить
YAGLA
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Алимов Александр
Анфиса, отличный старт! Редкий случай, когда на Спарке ждешь продолжения)
Ответить
Анфиса Терентьева
спасибо) продолжение пишу как раз)
Ответить
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.