Что делать, если пропали лиды

Фраза "Нет лидов" вызывает суеверную панику у любого, кто имеет к ней отношение: начиная от рядового спеца по контекстной рекламе и заканчивая собственником бизнеса. Она настолько сурова, что даже у прожжённых спецов запускает неприятные мурашки по спине.

Мои ученики не исключение: каждый раз, когда во время разговора по телефону их глаза округляются, а лицо становится несчастно-потерянным, я точно знаю, о чем клиент вещает в трубку.

Первое, что нужно сделать- это успокоиться.

Серьезно, нервы здесь только вредят делу. Вдохните. Выдохните. Ещё раз вдохните и проверьте то, что в 70% случаев оказывается причиной резкой остановки потока заявок.

Идёт ли трафик?

Забавно, но чаще всего причина отсутствия лидов- отсутствие трафика. Кто-то забыл заплатить, зачем-то выключил и не включил кампании или же модератор не пропустил объявления.

Войдите в рекламный кабинет канала(ов), с которых получаете основной поток заявок и посмотрите:

• Есть ли деньги на счету
• Работают ли рекламные кампании

Тут всё просто- пополните, включите.

Если тут все в порядке, зайдите в статистику и проверьте

Стабилен ли трафик?

Посмотрите на цифры

• Количества кликов
• Расхода
• Средней цены клика

За текущую неделю

Если вы заметили в последние несколько дней снижение значения какой-либо из цифр (более 10-15%), то... Стоп. Не надо бросаться сломя голову восстанавливать прежние показатели.

Выясните, в чем причина снижения

Цену и объем кликов мог снизить ваш сотрудник или подрядчик по разумным причинам (например, добавил минус-слова, отключил неэффективные ключи, перераспределил рекламный бюджет). А это значит, что откат настроек может не только не вернуть желаемое количество лидов, но и слить рекламный бюджет.

Только если причиной стала чья-то очевидная ошибка, сделайте откат настроек.

Если найти однозначную причину изменения динамики не удается, то пока отложите этот вопрос.

Дальше логично пойти проверять настройки кампаний: не изменили ли геотаргетинг, не отвалились ли визитки и проч. Но по факту, сбившиеся настройки достаточно редко становятся причиной отсутствия лидов (на моей памяти, только у одного клиента заявки перестали приходить из-за поехавших настроек демографического таргетинга). Поэтому следующим шагом нужно проверить

Работают ли формы заявки?

Перейдите прямо из рекламной кампании по ссылке на посадочную страницу и оставьте заявку/сделайте заказ во всех возможных формах. Получилось?

Теперь идите в систему, в которой считаете лиды. Количество ваших заявок в ней равно количеству, которое вы оставляли на самом деле?

Нет? Разбирайтесь.

Да? Идем дальше.

Работает ли телефон?

Позвоните по номеру телефона на сайте. Услышали гудки? Хорошо, но расслабляться рано: дождитесь, пока на той стороне возьмёт трубку менеджер. Сколько вы ждали?

Работает ли менеджер?

К сожалению, причиной отсутствия заявок и продаж с них часто становится недостаточная ответственность последнего звена в этой цепочке, потому что его сложнее поймать на халтуре.

Если сейчас все уже (наконец-то) научились использовать отчеты в Яндекс. Метрике, то вести строгий учет и запись звонков с оплачиваемой рекламы считают обязательным не многие.

И зря. Потому что в случае упадка лидов это единственный способ точно узнать, не здесь ли брешь.

Я участвовала в комплексном маркетинговом продвижении бутика мужской одежды в Москве. Долгое время мы не могли понять, почему трафик растет, выручка увеличивается, а лидов с рекламы больше не становится?Были проблемы с системой учета, поэтому я внедрила новую CRM и телефонию с нуля. Которые сразу же показали, что менеджер по продажам пропускала 20% звонков с рекламы. Пропущенным и заявкам с сайта перезванивала не раньше чем через полтора часа, а также иногда пропущенные с рекламы отправляла в "отказники". Как только мы рассказали об этом собственнику, конверсия менеджера по продажам выросла на 30%.

И если все работает исправно

Проверьте последнее: нет ли очевидной причины, почему потенциальные клиенты внезапно потеряли желание покупать у вас. Это может быть и изменение условий доставки, увеличение цены, отсутствие популярных товаров и проч.

"Спасибо, КЭП"

Да, эти причины- очевидны.

И именно поэтому фраза "Нет лидов" вызывает суеверный страх.

Люди уверены, что в этих местах у них все нормально, поэтому не проверяют их, а начинают искать глубинные причины. Находить глубинные причины, тратить время и деньги на их решение. Не получать результата и приходить к выводу, что провал- ситуация, неподвластная разуму, решение которого доступно лишь избранным.

По опыту, в 70% случаев лиды пропали именно потому, что из строя вышел один из шагов до покупки: трафик, посадочная, менеджер, торговое предложение.

А что делать, если все работает исправно?

Как минимум, подождать.

Спады до 3-х дней бывают и неизбежны. Часто сложно понять, что их вызвало. Однако, если спад прекратился и объем заявок вернулся в нужное русло через 3 дня- можно выдохнуть: это не тенденция, а ситуативный фактор, который в будущем просто устранить.

Если вашему спаду больше 4-х дней и вы уверены, что все озвученные выше инструменты работают исправно.

Приходит время для серьезного анализа текущего продвижения, так как сбой появился в самой системе.

И если не провести необходимые анализ и работу-спад способен погубить не только продвижение, но и сам бизнес.

Об аналитике продвижения я расскажу в следующей статье