Как управлять потребностями клиентов
60% покупателей принимают решение о покупке еще до взаимодействия с продавцом. Прогнозируют, что к 2020-му года эта цифра возрастет до 80%. Покупатели больше не считают рекламу и продавцов основными источниками знаний о продуктах и услугах. Они сами выбирают, когда и как получить нужную информацию о товаре, и маркетологам становится все сложнее повлиять на этот процесс и удержать клиентов от покупки у конкурентов.
Основная причина изменения покупательского поведения – огромное количество информации, доступной практически мгновенно в любой точке мира. Сегодня потребители получают новые знания о товарах и услугах из сотен разных источников, с легкостью перемещаясь из одного канала в другой – Интернет, ТВ, радио, наружная реклама...
Прежде чем покупатель примет решение в пользу вашей компании, ему нужно 30-60 раз столкнуться с вашим брендом на разных площадках. Но и это еще не все. Просто рассказать о том, какой замечательный товар вы продаете, уже недостаточно. Клиенты хотят быть уверенными в своем выборе и знать о ценности, которую принесет им приобретение товара.
Выход из этой ситуации один – вам нужно стать источником полезной информации для вашего потенциального покупателя и научиться с ее помощью постепенно взращивать его потребности, вплоть до готовности к покупке.
Предложите полезный контент, который удержит посетителя на вашем сайте и заставит его поверить в вас как в авторитетных экспертов по интересующим его вопросам. Постройте непрерывный диалог с клиентом, общаясь через удобные для него каналы коммуникаций. И тогда, весьма вероятно, что он выберет именно вас, когда будет готов к покупке. Нужно лишь вовремя уловить этот момент.
Вот основной принцип, на котором строится «маркетинг потребностей», известный также как inbound, или входящий, маркетинг. Вы определяете и постепенно взращиваете потребности клиентов, подготавливая их к продаже. В зависимости от готовности лида (потребности клиента) к продаже, этот процесс может занять от нескольких часов до нескольких месяцев. Тем не менее, как показывает практика, такой способ взаимодействия с лидами гораздо более результативен, чем традиционные методы.
Как много мы теряем, работая старыми методами? Почему маркетинг потребностей приносит больше качественных лидов? Какие инструменты помогают эффективно управлять потребностями клиентов? Если вы хотите узнать ответы на эти вопросы, читайте полную версию статьи «Маркетинг потребностей: от привлечения до старта продаж».