редакции
Открываем глаза на лидогенерацию! Почему нормальный подрядчик не работает за процент от продаж
Автор: Марат Байбиков, ректор 1-го российского научного центра «Технологии успеха»
Всем привет! Это снова я — Марат Байбиков — тот самый основатель 1-го российского научного центра «Технологии успеха»! Я хотел узнать, к вам же тоже приходят те самые заказчики рекламы, которые говорят:
Ой, а давайте, я буду платить только за реальные заказы. Вы мне качественные лиды, а я вам, ну скажем, 15 %. По рукам?
Нет, увы и ах, не по рукам! Да, это безупречная логика! Но только для заказчика. Ему, по сути, и деньги вкладывать не надо, и время на решение вопросов, которые касаются его бизнеса, тратить тоже не надо. Хорошая позиция: он будет жить припеваючи, получать заказы, пока кто-то будет впахивать на его бизнес!
Самое интересное, что логика таких горе-заказчиков в том, что все интернет-маркетологи должны броситься работать на их условиях! Но вот почему-то реально этого не происходит. Давайте разберемся почему?
А ДАВАЙТЕ, НО... НЕТ
Когда к нам приходят такого рода клиенты с супер-крутым предложением: «А давайте вы создадите рекламную кампанию, приведете нам лиды, а мы вам за это дадим 15 % от суммы», я говорю сразу:
Давайте, но только вы вводите нас в учредители вашей ООО с такой же долей 15 %
Как вы думаете, много кто согласился на такие встречные условия? Как правило, никто!
В чем же суть проблемы? Я был готов к этому вопросу! В хитро-наглой морде такого рода заказчиков! Вы думаете, они ничего не понимают? Ошибаетесь! Понимают они все еще как, просто валяют ваньку!
На этом я смело мог бы закончить статью, с уверенностью, что открыл всем глаза на бизнес! Но нет, моя статья в первую очередь для порядочных людей, которых может расстроить такая концовка! Да и самому уже интересно разобраться в этой деликатной, но в то же время распространенной проблеме!
Что касается работы маркетологов
Почему нормальные интернет-маркетологи никогда не соглашаются на такое замечательное предложение? Дело в том, что они имеют влияние на всю цепочку — Реклама в интернете → Продажа — максимум на 16,7 %!
На остальные 83,3% влияет заказчик, или, если быть точнее, то, как организован его бизнес!
Спросите, откуда такая уверенность, что 16,7 % и 83,3 %? Все просто, достаточно посмотреть на весь процесс в целом. Он состоит из нескольких обязательных этапов:
Далее обо всем поподробнее.
Лидогенерация
Да, тут, действительно, все в руках интернет-маркетолога. В его обязанности входит:
- Погружение и изучение бизнеса клиента. Это важно и нужно для того, чтобы понять сам продукт, УТП, его сильные и слабые стороны (затрачиваемый ресурс — время, 2–3 дня, как минимум).
- Подбор рекламных каналов на основе ЦА заказчика (приведу простой пример: если предмет продаж вязанные платки, то ok.ru будет самым лучшим вариантом для показа рекламы).
- Настройка рекламы (затрачиваемый ресурс — опять же время, 5–10 дней, как минимум).
- Контроль бюджета рекламной кампании!
Для тех, кто еще не знает или не понимает! В ok.ru, Яндекс.Директ, Google Ads необходимо переводить живые деньги! Они бесплатно рекламу не показывают! Для того, чтобы реклама приносила лидов, необходимо ежемесячно тратить 50–300 тыс. руб.!
- Корректировка РК! На это подрядчику необходимо в ежедневном режиме тратить не менее 2–3 часов, чтобы не слить весь бюджет за 2 дня (затрачиваемый ресурс — время).
Кстати, этот пункт будет полезен и тем, кто хочет понимать, что такого делает интернет-маркетолог в принципе, а не думает, что все просто — зашел и включил рекламу!
Маркетинг
У некоторых клиентов очень хочется сопросить, разве интернет-маркетолог должен влиять на такие вещи, как:
- Упаковка продукта, его этикетка.
- Позиционирование бизнеса.
- Разработка логотипа.
- Создание слогана, УТП компании, продукта.
- Название компании, домена.
Ответ очевиден! Нет, конечно! Все это должно было родиться еще до активной стадии ведения бизнеса, на стадии бизнес-плана и разработки проекта!
Конверсия сайта
Здесь тоже все очень весело! Маловероятно, что подрядчик принимал участие в разработке вашего сайта, который в свою очередь:
- Может быть сделан так, что на нем ничего не понятно. Как заказать? Где контакты? Какие еще дополнительные условия? К большому сожалению, таких площадок в интернете около 97% из всех!
- Может элементарно тупить при загрузке! Если у конкурента все открывается быстро, то и посетитель будет делать заказы не у вас!
Поэтому грамотные интернет-маркетологи до запуска рекламы присылают заказчику целые кучи доработок по сайту, чтобы сделать его конверсионным!
Конкуренция + внешняя среда
Сначала хотелось бы узнать:
- Вы предлагаете условия выгоднее, чем у ваших конкурентов? Можете быстро и четко назвать 3 ближайших конкурентов и то, чем вы лучше их? Это все отражено на вашем сайте? Или нет?
- Цена на ваш товар/услугу выше, чем у ваших прямых конкурентов? Продаж нет?
А теперь главный вопрос, разве на это может повлиять подрядчик по контекстной рекламе?
А если ваши конкуренты завтра введут супер-акцию или будут давать скидку 50 % на все? Или, еще лучше, пригласят Бузову, которая так пропиарит их товар, что все кинуться сразу к ним, а про вас забудут! В такой ситуации интернет-маркетолог тем более ничем вам не поможет!
Был такой случай в моей практике: люди шили сами кошельки из кожи, но при этом ставили нереальную цену — 50–70 тыс. руб. за один кошелек при его себестоимости 3,5 тыс. руб. Заказали рекламу, как только не приводил лидов бедный подрядчик — по 100 человек в сутки, а продажи по нулям! Потом просто снизили цену до 7 тыс. руб., преподнесли свой товар как подарок для мужчин, для охотников, тем самым сузив ЦА, и все пошло-поехало!
Продажи... или отдел продаж
Прежде чем кидать камни в вашего подрядчика, подумайте:
- Уверены ли вы, что все заявки, которые попадают к вам, обрабатываются должным образом?
- Настроена ли у вас CRM-система, работает ли она без сбоев и все ли заявки со всех каналов попадают в нее?
- Работают ли идеально менеджеры по продажам в ваше отсутствие? Грамотно ли они обрабатывают все возражения? А стараются ли удержать ваших будущих клиентов?
И снова вопрос: «На это тоже как-то может повлиять интернет-маркетолог?!».
Сервис обслуживания ваших клиентов
Теперь поговорим о вашем постпродажном сервисе. Идеален ли он?
- Ваши клиенты никогда не возвращают товары/услуги? Они идеального качества?
- Не бывает поломок или ваши сотрудники все правильно делают с первого раза?
Если вы обслуживаете клиентов не на должном уровне, то и не стоит ждать, что подрядчики как-то это изменят!
Подводя итоги
Я уверенно делаю вывод, что владельцы бизнесов просто хотят снять с себя всю ответственность, все эти 83,3% на интернет-маркетологов. Тогда возникает логичный вопрос: «В чем ваша роль, как предпринимателей в развитии собственного компании и увеличении вашей же прибыли?».
Но, если вдруг еще остались те люди, которые думают, что кто-то все равно согласится работать на таких условиях — за процент от продаж — знайте, это будет новичок без опыта работы или, того хуже, какой-нибудь идиот. Результатом их работы будет только лишь ваше полное разочарование во всех интернет-маркетологах!
Как тогда быть? Продолжение читайте в нашей следующей статье.
