Ваш отдел продаж не работает на полную. Как это исправить?

Но проблема редко только в этом. Реальность такова, что отдел продаж часто представляет собой котел разрозненных процессов, где все занимаются не своим делом.

Решение — тотальная фокусировка

Вот на чем критически важно сфокусироваться, чтобы бюджеты на маркетинг перестали утекать в никуда:

1️⃣На процессе продаж. Разделите процесс на этапы:

холодный контакт,

выявление потребностей,

презентация,

работа с возражениями,

закрытие.

Убедитесь, что менеджеры не тратят 80% времени на непродающие действия (бумаги, контроль отгрузок, жалобы).

2️⃣На марже, а не на выручке. Можно перевыполнить план по выручке и остаться в минусе. Мотивируйте менеджеров на маржинальность, а не на объем.

3️⃣На конверсии. Ключевой показатель эффективности — это конверсия из квалифицированной заявки в продажу. Вместо того, чтобы требовать больше новых заявок, сфокусируйте внимание на тех, что конвертируются в заказы. Это куда более показательный критерий эффективности работы отдела.

4️⃣На закрытии. Разработайте жирный продукт — усиленный бесплатной доставкой, бонусами и т.п.

Внедрите рабочую таблицу возражений и регулярные ролевки с менеджерами.

Делайте финальные офферы, чтобы стимулировать «подвисших» клиентов и закрывать больше сделок.

🔤Итог: превратить отдел продаж из затратного центра в прибыльный механизм не так сложно, как кажется. Нужна лишь правильная система мотивации для менеджеров, фокусировка на продающих действиях и формирование единой четкой структуры рабочего процесса.