Практические советы веб-аналитика: Как оптимизировать воронку продаж интернет-магазина
Воронка продаж интернет-магазина: что это, каких видов бывает, зачем ее выстраивать? Как изменения в воронке продаж могут повлиять на конверсию и другие KPI сайта. Кейс об оптимизации воронки для Intertop и другие практические советы.
Мнение автора может не совпадать с мнением редакции
Что такое воронка продаж интернет-магазина и для чего ее нужно выстраивать?
Это последовательность шагов пользователя по сайту для совершения целевого действия.
Воронка продаж нужна интернет-магазину для того, чтобы:
Отслеживать поведение пользователей на каждом этапе взаимодействия с сайтом.
Находить слабые места в интерфейсе. Определять на каком шаге пользователи теряют интерес и уходят с сайта.
Выявить потенциальные точки роста сайта интернет-магазина.
Сама по себе воронка не может указать на ошибки, но в совокупности с инструментами веб-аналитики дает понимание о коэффициенте конверсии, количестве человек, которые доходит до каждого шага, позволяет детальнее изучить поведение пользователей и их влияние на ключевые показатели сайта.
Виды и функции воронки продаж
Можно выделить два основных вида воронки продаж интернет-магазина: основную и второстепенную. Каждая из них выполняет разные задачи.
Так основная или макро-воронка продаж — это необходимые и обязательные этапы на пути пользователя от первого касания с сайтом до момента оформления заказа. Обычно этот путь выглядит так:
Пользователь из поисковой выдачи заходит на страницу выдачи товара;
Переходит на карточку товара;
Потом попадает на страницу корзины и в чекаут;
Завершает целевое действие.
Второстепенная или микро-воронка продаж — это дополнительная воронка, где этапы отличаются от стандартной схемы. Целью такой воронки могут быть генерация лидов, сбор данных пользователей (email, телефон), и прочее. Например, добавление опции «Купить в 1 клик» или «Заказать консультацию», где пользователь оставляет свои контактные данные, и дальше с ним работают менеджеры интернет-магазина, доводя клиента до покупки.
Какая разница между воронкой продаж и основным путем пользователя?
Если воронка продаж интернет-магазина — это та последовательность шагов, которую должен совершить покупатель по мнению бизнеса, то основной путь пользователя — это фактическое поведение посетителя на сайте. И в действительности эти пути могут кардинально отличаться друг от друга: как очередность этапов, так и сами действия. Это стоит учитывать при построении интернет-воронки.
Как построить эффективную воронку продаж интернет-магазина
Чаще всего воронка продаж интернет-магазина строится по принципу AIDA (Attention, Interest, Desire, Action). Это 4 обязательных этапа, которые проходят пользователи перед тем, как станут покупателями:
Вначале надо привлечь внимание пользователей к товару или услуге;
Потом заинтересовать посетителей, продемонстрировав ценность товара;
Затем побудить желание приобрести этот товар;
И подвести к покупке товара или выполнению другого целевого действия.
Хорошая статья. Особенно выделим пользу, которую приносит добавление блоков "похожие товары" и "вы интересовались". С помощью них, мы, например, смогли увеличить конверсию сайта по продаже кофе на 5%. Виджет обратного звонка также помогал это сделать.