Станислав Одинцов
8 этапов продаж | Техники продаж
Но для бОльшей проработки, эффективно использовать 8. Сейчас об этом и поговорим.
- Установление контакта. Один из главных пунктов, без него дальнейшая цепочка этапов продаж не сработает.
Это обычный способ просто представиться. Но представиться нужно уверенно. Иначе просто с Вами могут не заговорить. Важно первое впечатление, второго уже не будет.
Как можно представиться: Здравствуйте, меня зовут Василий, компания «Гуси и лебеди»
Или: Здравствуйте, меня зовут Василий, как Вас зовут? Или как к Вам обращаться?
Выявление потребностей очень важный пункт этапов продаж. Этот пункт в основном состоит из вопросов, которые помогают понять, что хочет клиент.
Есть старый анекдот про выявление потребностей и про хорошего продавца:
Как то раз в одну прогорающую контору взяли продавцом еврея.
Через месяц продажи в магазине выросли в 10 раз.
Хозяин решил заехать в магазин и увидеть как этот парень работает.
Подъезжая к магазину он заметил, как с парковки выезжает джип с огромный багажником всякого барахла и катером в прицепе.
Хозяин спрашивает у еврея. Как тебе это чёрт возьми удалось ? Этот парень настолько заядлый рыбак, что скупил все наши дорогие товары?
Ну дело в том, что он сначала купил у меня только самое дорогое удилище, а потом я спросил его как он желает ловить, c берега или на открытой воде? Оказалось, что на открытой воде без хорошего катера ничего не получится. Потом мы пришли к мнению, что его машина не увезёт с парковки, эту большую лодку и я продал ему хороший внедорожник и прицеп, потому что без него тоже никак. Дальше всё остальное мелочи. Особенно, то, что он по ошибки зашёл в наш отдел и спросил прокладки для жены. На, что я сразу ответил. Вам ближайшую неделю дома вообще делать нечего!!
При помощи открытых и наводящих вопросов мы достаем из клиента информацию о том, что он хочет купить и направляем его по шагам к совершению покупки. Порой клиенты сами не знают что им нужно, продавцы тем самым помогают выбрать товар или услугу.
Ваша презентация должна быть такой, чтобы Вы могли рассказать о своем одном продукте, не о нескольких. Так как в большинстве случаев клиент просто запутается и ничего не выберет. На основе выявленных потребностей Вы и предлагаете свой продукт. Вы должны показать клиенту наилучшее решение. Говорите на языке клиента и показывайте самый выгодные преимущества Вашего товара.
Один из сложных этапов. Его по сути может и не быть, если вы грамотно пройдете все предыдущие этапы.
Но если Вы все сделали неудачно, то услышите в свой адрес вот такие возражения: «Спасибо, я подумаю», «Очень дорого» , «Не интересно» или «Хочу еще посмотреть». Да и много других.
Но если возражения возникнут , их можно снять за счёт подготовки к этим возражениям. Основательно отработайте все предполагаемые ответы и Вы всегда сможете разбить любое возражения.
Допродажа по сути является продажей дополнительного товара. Это мотивация для менеджера увеличить дополнительную прибыль компании.
Допродажу к товару сделать значительно легче, чем продать основной товар, не нужно повторять все этапы продаж заново — все, согласие клиента на сотрудничество с вашей фирмой уже получено!
Допродажа товара делается только после того, как вы завершили продажу и клиент дал согласие купить товар или услугу, а не раньше, иначе вы можете потерять клиента.
Давайте сначала разберемся, что эти понятия означают.
Up-sell- способ увеличения суммы среднего чека за счет продажи более дорогого товара/услуги.
Например, покупая телефон, Вам продают более дорогой за счёт функций, о которых Вы не знали, но они оказались Вам очень нужны. Больше память, лучше камера и тд
Cross-sell — перекрестные продажи. Покупая машину, Вам предлагаю купить коврики, которые не идут в комплекте . Тем самым менеджер увеличивают средний чек.
В основном на этих техниках строится большая выручка товара. Например, покупая телефон, Вам продают пленку, где себестоимость пленки в телефоне в 100 раз выше.
В большинстве случаев менеджеры расслабляются, когда клиент согласился купить товар или услугу.
Но до подписания договора и перечисления денег он может сто раз передумать. Клиента может отговорить жена дома, он может заболеть или ещё найти кучу причин.
У меня было много случаев, когда клиент соглашался, а потом передумывал.
И для себя я вывел правило. Надо себя поздравлять с успешной заключённой сделкой, когда клиент переведет деньги на счет. Только так
И бывает такое, что клиент согласен хоть сейчас перевести деньги, но менеджер тянет резину. Ему сложно произнести заветные слова: «Вам когда удобно оплатить». Или «Как Вы будете оплачивать». Новичкам сложно произносить эти слова, так как они не верят, что продали клиенту и что клиент прям сейчас переведет деньги. Некоторые просто не верят в продукт и думают, что если сами не купили бы его, никто больше не купит.
Вы ни в коем случае не должны в голове у клиента вызвать сомнения. Клиент должен быть доволен своей покупкой.
Ни в коем случае не употребляем слова, которые заставят его задуматься, такие, как «Оформляем?» и «Брать будете?»
Ваши слова должны только побуждать к покупке.
Помните известную книгу Карла Сьюэлла и Пол Брауна «Клиенты на всю жизнь»?. В книге есть момент, когда менеджер продал автомобиль, а потом звонил и узнавал доволен ли клиент покупкой, как ездит автомобиль. И если клиент был доволен, менеджер спрашивал кому бы его порекомендовал клиент. И спрашивал про друзей, коллег. Тем самым он получал теплых клиентов и уже мог бы сослаться на довольного клиента.
Этот прием активно используют сетевые мошенники, которые приглашают на бесплатную эпиляцию, омоложение и другие процедуры. Ты к ним приходишь, они тебе втюхивают товар и просят написать номер телефонов друзей, которым тоже когда быть интересна эта процедура.
Больше информации по продажам на моем Youtube канале
