Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Интернет-маркетинговое агентство
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
31
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

16
Tados

Tados

tados.ru

15
YAGLA

YAGLA

yagla.ru

13
myPreza

myPreza

mypreza.ru

12
Devicerra

Devicerra

devicerra.com

12
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

11
Expresso

Expresso

www.expresso.today

9
Reader

Reader

Интернет-журнал о современных технологиях.

9
THE NN

THE NN

thenn.ru

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк в Facebook

​Можете ли вы тратить на привлечение больше? Что такое LTV и COCA?

1 489 3 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Большинство предпринимателей хотят, чтобы их бизнес рос и развивался, но игнорировать ключевые показатели. Узнайте, почему жизненная ценность клиента (LTV) и стоимость приобретения клиента (COCA) так важны для формирования долгосрочных планов.

Часто общаясь с клиентом мы слышим - хочу конверсию страницы не менее 9%, CTR - 13%. Многие уже свободно применяют термины из интернет-маркетинга, иногда правда путая их, но сейчас не об этом. Сегодня мы хотим поговорить о точке окупаемости в долгосрочных отношениях с клиентами.

Тем временем, есть некоторые действительно важные метрики и показатели для того, чтобы держать руку на пульсе, и именно их рост компании должны поддерживать. В этой статье мы рассмотрим два из них.

Средняя жизненная ценность клиента (LTV)

Пожизненная ценность будет для вас показателем, который даст понять, сколько ваш средний клиент приносит вашему бизнесу в течение всего срока отношений клиента с вашей компанией.

Все наши клиенты работающие, например, в B2B секторе, и многие настроенные на долгосрочную работу в B2C начинают задаваться вопросом не только как привлечь клиента, но и как его удержать и тут как раз для бизнес-моделирования необходимы новые показатели.

В целом LTV для компании является очень важным значением для того, чтобы вывести свою стратегию роста.

От теории к практике

Как LTV выглядит для типичной B2B фирмы, на примере IT-консалтинговой компании?

Для многих это просто сумма проекта, получаемая за разработку + ежемесячный доход от поддержки, умноженный на среднюю продолжительность проекта в месяцах.

Так что, если ИТ-консультант, как правило, продает первоначальный проект за 5000$, а затем по договоренности месяц обслуживания строит 250$, со средней длительностью периода поддержки 36 месяцев, LTV составит:

5000$ + (250$ х 36) = 14 000$

Стоимость приобретения клиента (COCA)

Если клиент приносит вашей компании $ 14 000 в течение трех лет, сколько вы можете позволить себе инвестировать на привлечение этого клиента? Это, конечно, зависит в первую очередь от целей роста, динамики развития и вашей стратегии.

Однако в качестве отправной точки, вычислить то, сколько в настоящее время вы расходуете на приобретение клиента. То есть посчитайте нынешнее положение и оцените возможно ли привлекать клиента дороже, ведь он принесет вам доход и после самой сделки. Не стоит забывать, особенно в условиях кризиса, что стоит рассматривать будущий доход в приведенных ценах, чтобы получить реальную картину.

Работаем с цифрами на примере

Допустим, если консалтинговой фирмой было потрачено 8000$ на маркетинг и продажи в течение последних 12 месяцев, и это принесло на 20 новых клиентов в течение этого времени, стоимость приобретения клиента будет:

8000$/20 = 400$ на одного клиента

LTV помогает оценить вашу прибыль, в то время как COCA позволит оценить отношение вложений и доходов, поэтому очень важно, обращать внимание на эти цифры, чтобы развивать свой бизнес с большим успехом.

Зачем это нужно?

К данным показателям мы должны проявить внимание, когда мы говорим не о единоразовой продаже, при которой ваше взаимодействие с клиентом прекращается сразу после транзакции, хотя шансы на повторение безусловно есть везде, а в бизнесе, который связан с постоянным обслуживанием.

Здесь вы порой можете в разы увеличить бюджет на привлечение за счет того, что заработаете в итоге с клиента, поэтому в начале стоит вложиться в маркетинг и накапливать базу клиентов даже если на данный момент вы отыграете в ноль или заработаете совсем немного на ваш взгляд.

Мировая тенденция ведет к тому, что привлечение изначально становится намного более дорогим, так как компании все серьезнее подходят к вопросу удержания. Не зря последние статистические данные от интернет-маркетинговых компаний давно пристутствующих на рынке говорят о том, что одним из самых дешевых видов привлечения в контексте, например, является ремаркетинг, а в работе с клиентским интересом и вовлеченностью почтовые рассылки.

Если человек доверился вам один раз, то сделать это во второй ему намного легче.

+1
Первые Новые Популярные
GreenRed brand studio
разработка логотипа за 99$
Панченко Андрей
Если есть деньги, можем и тратить ;)
Ответить
UMAgency
Интернет-маркетинговое агентство
Дмитрий Медведский
Понятие довольно абстрактное))) в чем измерять достаточность?))
Ответить
GreenRed brand studio
разработка логотипа за 99$
Панченко Андрей
у всех свое мерило ;)
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать