​Можете ли вы тратить на привлечение больше? Что такое LTV и COCA?

Часто общаясь с клиентом мы слышим - хочу конверсию страницы не менее 9%, CTR - 13%. Многие уже свободно применяют термины из интернет-маркетинга, иногда правда путая их, но сейчас не об этом. Сегодня мы хотим поговорить о точке окупаемости в долгосрочных отношениях с клиентами.

Тем временем, есть некоторые действительно важные метрики и показатели для того, чтобы держать руку на пульсе, и именно их рост компании должны поддерживать. В этой статье мы рассмотрим два из них.

Средняя жизненная ценность клиента (LTV)

Пожизненная ценность будет для вас показателем, который даст понять, сколько ваш средний клиент приносит вашему бизнесу в течение всего срока отношений клиента с вашей компанией.

Все наши клиенты работающие, например, в B2B секторе, и многие настроенные на долгосрочную работу в B2C начинают задаваться вопросом не только как привлечь клиента, но и как его удержать и тут как раз для бизнес-моделирования необходимы новые показатели.

В целом LTV для компании является очень важным значением для того, чтобы вывести свою стратегию роста.

От теории к практике

Как LTV выглядит для типичной B2B фирмы, на примере IT-консалтинговой компании?

Для многих это просто сумма проекта, получаемая за разработку + ежемесячный доход от поддержки, умноженный на среднюю продолжительность проекта в месяцах.

Так что, если ИТ-консультант, как правило, продает первоначальный проект за 5000$, а затем по договоренности месяц обслуживания строит 250$, со средней длительностью периода поддержки 36 месяцев, LTV составит:

5000$ + (250$ х 36) = 14 000$

Стоимость приобретения клиента (COCA)

Если клиент приносит вашей компании $ 14 000 в течение трех лет, сколько вы можете позволить себе инвестировать на привлечение этого клиента? Это, конечно, зависит в первую очередь от целей роста, динамики развития и вашей стратегии.

Однако в качестве отправной точки, вычислить то, сколько в настоящее время вы расходуете на приобретение клиента. То есть посчитайте нынешнее положение и оцените возможно ли привлекать клиента дороже, ведь он принесет вам доход и после самой сделки. Не стоит забывать, особенно в условиях кризиса, что стоит рассматривать будущий доход в приведенных ценах, чтобы получить реальную картину.

Работаем с цифрами на примере

Допустим, если консалтинговой фирмой было потрачено 8000$ на маркетинг и продажи в течение последних 12 месяцев, и это принесло на 20 новых клиентов в течение этого времени, стоимость приобретения клиента будет:

8000$/20 = 400$ на одного клиента

LTV помогает оценить вашу прибыль, в то время как COCA позволит оценить отношение вложений и доходов, поэтому очень важно, обращать внимание на эти цифры, чтобы развивать свой бизнес с большим успехом.

Зачем это нужно?

К данным показателям мы должны проявить внимание, когда мы говорим не о единоразовой продаже, при которой ваше взаимодействие с клиентом прекращается сразу после транзакции, хотя шансы на повторение безусловно есть везде, а в бизнесе, который связан с постоянным обслуживанием.

Здесь вы порой можете в разы увеличить бюджет на привлечение за счет того, что заработаете в итоге с клиента, поэтому в начале стоит вложиться в маркетинг и накапливать базу клиентов даже если на данный момент вы отыграете в ноль или заработаете совсем немного на ваш взгляд.

Мировая тенденция ведет к тому, что привлечение изначально становится намного более дорогим, так как компании все серьезнее подходят к вопросу удержания. Не зря последние статистические данные от интернет-маркетинговых компаний давно пристутствующих на рынке говорят о том, что одним из самых дешевых видов привлечения в контексте, например, является ремаркетинг, а в работе с клиентским интересом и вовлеченностью почтовые рассылки.

Если человек доверился вам один раз, то сделать это во второй ему намного легче.