Подводные камни в товарном бизнесе на маркетплейсах

Высокие комиссии

Первый и самый главный «подводный камень» маркетплейсов — огромные комиссии. Например, Ozon берет с продавцов до 15% с продаж (8% за не встраиваемую технику, 11% за одежду и обувь и т.д.). Такой же максимум характерен для Вайлдберриз (5% за косметику и электронику, 12% за бытовую технику, 15% за одежду и украшения). Но и тут есть свои нюансы. Например, в случае с Wildberries можно существенно сэкономить. Так, продавцы, которые продают со своего склада, платят максимум 12% с продаж. А те, кто используют склад маркетплейса, оплачивают до 15%.

Совет: изучайте условия разных площадок, постоянно следите за изменениями комиссии (они могут быть установлены в одностороннем порядке).

Вынужденное участие в акциях

Если вы обратили внимание, на всех маркетплейсах постоянно проводятся акции. И такое снижение цен — не совсем прихоть продавцов. Это одно из требований торговой площадки. Регулярно проводя акции, маркетплейсы привлекают новые потоки покупателей. Как результат — продажи растут, прибыль с комиссии тоже увеличивается.

Для продавцов же такие акции достаточно двоякие. С одной стороны, они позволяют увеличить продажи (все покупатели любят скидки). С другой — приходится уменьшать стоимость, из-за чего итоговая прибыль становится меньше.

Конечно, принимать участие в акциях маркетплейсов не обязательно. Но отказ от них может привести к ухудшению позиций товаров на сайте. Проще говоря — ваши карточки будут видеть меньше пользователей.

Совет: изначально формируйте цену таким образом, чтобы вы могли снизить ее за счет скидки, но без серьезного ущерба для своей прибыли.

Покупатели становятся привередливее

Когда маркетплейсы только начинали развиваться в России, там можно было продавать что угодно. Хоть дешевую паленку из Китая, хоть премиальные драгоценности.

Сегодня покупатели достаточно привередливы в плане выбора товаров. Если говорить об одежде, то первоочередный спрос характерен для тех вещей, которые:

1. Представлены в широкой размерной сетке;
2. Отличаются трендовым дизайном;
3. Выполнены из натуральных или полунатуральных тканей.

А вот цена сегодня не является решающим фактором. Если пользователь найдет качественный и оригинальный товар, он его купит даже по более дорогой (в сравнении с обычными бутиками) цене. Поэтому продавцам следует обращать первоочередное внимание на три характеристики своего ассортимента: полнота, качество и соответствие трендам.

Совет: изучите мою базу поставщиков из Турции (в Телеграм), там представлены фабрики, продукция которых уже пользуется спросом на российских маркетплейсах.

Нечестная конкуренция

Конкуренция на маркетплейсах огромная. И далеко не все компании справляются с ней честно. Многие прибегают к «черным» методам борьбы с конкурентами. Например, продавцы могут:

1. Намеренно выкупать товары своих конкурентов, портить их (например, испачкать футболку) и делать возврат. Как результат — рано или поздно испорченный товар попадает в руки реального покупателя, который, естественно, оставляет негативный отзыв о магазине.
2. Портить SERM. Ухудшить репутацию в интернете несложно — достаточно просто заказать партию негативных отзывов. Увы, многие продавцы прибегают к такому методу устранения конкурентов.
3. Писать жалобы. Здесь все работает наподобие с отзывами: продавцы могут заказывать жалобы на своего конкурента через те же биржи фриланса.

Конечно, не все компании ведут грязный бизнес. Большинство продавцов все же придерживаются честной конкуренции. Но быть готовым к возможным пакостям — нужно.

Совет: продавайте качественный товар и поощряйте покупателей за положительные отзывы, тогда последние перекроют негатив, который может быть заказным.

Изменение договора в одностороннем порядке

Некоторые маркетплейсы еще в договоре прописывают возможность одностороннего внесения изменений в него. А это значит, что торговая площадка может без участия продавца изменить условия сотрудничества. Причем часто об изменениях даже не приходят персональные уведомления. Просто на сайте появляется новость о том, что правила сотрудничества изменены. У продавца есть два пути: смириться с новыми изменениями или уйти на другой сервис.

Совет: постоянно следите за новостями и рассылками маркетплейса, чтобы не упустить ничего важного.

Маркетинговое сопровождение магазина

В целом, для старта продаж на маркетплейсе достаточно одной фотографии товара. Но этого мало для получения высокой прибыли. Даже продажи через торговые площадки нуждаются в маркетинге. Например, здесь необходимо:

1. Создавать оригинальные и корректные фото-карточки товаров;
2. Писать полезные и seo-оптимизированные тексты для продвижения товара в поисковиках;
3. Постоянно повышать собственный рейтинг, чтобы улучшать позиции продукции в выдаче маркетплейса.

Для охвата максимальной аудитории можно использовать рекламу на самом маркетплейсе или закупать внешнюю рекламу на других сервисах.

Совет: сразу корректно оформляйте карточку товара, работайте над своим рейтингом и не игнорируйте помощь маркетологов.

Еще парочка нюансов...

Кроме основных «подводных камней» маркетплейсов, к другим нюансам работы с ними можно отнести то, что тут:

1. Продавцы часто копируют карточки друг друга, из-за чего каталог переполнен одинаковыми товарами;
2. Нет возможности работы с покупателями, сбора базы данных, отправки e-mail рассылки и т.д.;
3. Не исключены потери товаров на складе или при транспортировке;
4. Строгие требования к упаковке и маркировке товаров;
5. Отсутствует информация о клиентах, поэтому нельзя проанализировать покупателя.

Но даже такие недостатки ничуть не останавливают предпринимателей. На одном лишь Wildberries число продавцов в 2022 году превысило отметку в 1 млн человек. Почему так происходит? Все просто — продавать на маркетплейсах действительно выгодно. К тому же у таких сервисов немало плюсов и отличные перспективы развития, которые я уже разбирал в своем блоге. Так что подписывайтесь на него, чтобы оставаться в курсе всех нюансов по товарному бизнесу.