7 Вопросов при подготовке к переговорам

Лучше поступить как великий полководец Сунь Цзы, который говорил: «Полководец медлит, потому что разглядывает победу». Иными словами, говоря по-русски, «Семь раз отмерь, один отрежь».

Вопрос 1. Что я имею в начале пути?

Если представить переговоры в виде локомотива, то для того, чтобы он куда-то двигался, ему обязательно нужно откуда-то отправиться. Чем яснее машинист, т.е. переговорщик, будет понимать, где отправная точка, тем больше у него шансов построить точный и оптимальный маршрут движения.

Вопрос 2. Куда я хочу прийти?

Представьте, что вы едите за рулем машины по скоростному шоссе. Дорога очень монотонная. Задумавшись о своем, вы незаметно для себя съезжаете в сторону. На обочине машину начинает трясти, и вы сразу же вспоминаете о дороге, возвращая машину обратно на проезжую часть.

Так и цель. Когда она есть, вас будет очень трудно сбить с толку. Даже сбившись, вы спокойно вернетесь на свою дорогу, обратившись к цели.

Вопрос 3. Реально ли?

Тут все просто. Если ваш ответ «Этого вполне реально достичь», то сразу обращаемся к вопросу № 4. Если же вы не уверены в четком ответе, то возвращайтесь к вопросу № 2. Попробуйте немного переформулировать цель.

Вопрос 4. Как я буду двигаться к цели?

Абсолютно тактический вопрос. Необходимо четко понимать каким инструментарием вы располагаете: приемы ведения переговоров, законы влияния и т.д. Главное – с кем, когда и как вести переговоры? Как относится к своему оппоненту?

Вопрос 5. Что меня устроит?

Перед началом переговоров четко опишите и сформулируйте свои выгоды со всеми характеристиками, которые вы хотите достичь в результате переговоров. Если вы не будете их знать, то бороться вы будете не за выгоды, а за амбиции.

Вопрос 6. Что я буду делать в случае положительного решения?

На первый взгляд вопрос кажется излишним. Однако если вы не поищите на него ответ, то ваш успех будет кратковременным или вообще единственным. Мало ли как будут оформлены эти результаты переговоров, или как будет сформулировано положительное решение? Ответ на этот вопрос позволит заглянуть хотя бы в ближайшее будущее, где ваши конкуренты с пошатнувшейся позицией будут предпринимать контрмеры.

Вопрос 7. Что я буду делать в случае отрицательных решений?

Этотопрос внесколько из философской категории. Во время возникновения подобных ситуаций большинство переговорщиков ставят вопрос ребром, угрожают, ведут сложные переговоры и т.д. Но помните, что к этим инструментам можно прибегать только в том случае, если четко осознаете, что будете делать, если не договоритесь.

Как правило, ни у кого нет ответа на этот вопрос, поэтому начинаются ненужные уступки или агрессивная борьба.

Для полезного багажа знаний по переговорам, пишите, пообщаемся.