Главное Свежее Вакансии   Проекты
Рекомендуем
Хотите больше продаж
по всей России?
Подключите красивый номер 8-800 за 1 рубль
Перейти
Продвинуть свой проект
Выбор редакции:
Как мы продвигали Linkum.ru на YouTube и что из этого вышло

Кухонный бизнес «ВКонтакте»: сообщество с нуля и продажи на 1,6 млн. Что может дать контент и таргет?

Как работать со СМИ и получать продажи: опыт ИТ-компании

Гайд по подготовке контент плана

Подборка сервисов для продвижения в социальных сетях

Советы дизайнеру: что делать, если пропало вдохновение?

Как сотрудничать с людьми, которые вам не нравятся

Как стартапу сделать первые продажи

Оптимизация целевой страницы, или Почему разработать классный рекламный креатив — недостаточно?

Как стать поставщиком государства: пошаговая инструкция

😼
Выбор
редакции
712 7 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Бизнес с Кореей: нюансы, искусство переговоров, и чему он нас научил

Расскажу историю о том, как мы вели бизнес с Кореей (Южной Кореей), какие могут быть нюансы и подводные камни в этом деле, как с ними идет коммуникация и чего стоит остерегаться. Уверен, текст будет познавательным и, возможно, полезным.

Началось все в 2012 году, когда все было хорошо, бензин был дешевым, а курс валюты был не выше деревьев, которые тогда еще казались большими. Каждый из нас (когда я говорю "мы", то подразумеваю себя и партнеров) потихоньку осваивал авто-бизнес. Продавали тогда еще популярный ксенон, автохимию, всякую автомобильную требуху. Авторынок, интернет, и даже авто-форумы...

Но в какой-то момент, когда стало ясно, что конкуренция растет, а демпинг, давление Сетей, и в будущем монополизация рынка крупными игроками неизбежно, решили изменить концепцию. Так родилась идея перейти в опт. Это когда не 1000 магазинов продают один и тот же бренд, и борется за клиента лояльностью, рекламой, бонусами, скидками, а наоборот. Та же 1000 магазинов делают все то же самое, но бренд - один, и товар этого бренда каждый из этой тысячи покупает у тебя.

Нишу выбрали - автохимия, автокосметика. Из не представленных тогда в Украине брендов рассматривали американские ArmorAll, Meguiar`s, GUNK и... корейский Bullsone (он же - RainOk). Чем подкупало: у нас неплохо зашел японский SOFT99, но Корейский товар для масс-маркета (у бренда есть несколько линеек) был значительно дешевле. В премиум-сегменте тоже можно было пободаться, за счет того, что у Bullsone был ред редких премиум-продуктов, и у них была более выгодная упаковка.

Да и не возил никто из Кореи товары (специфика импорта в Украине), а появление "серого" товара или крупного "серого" дилера - вообще исключено, так как Корейцы не практикуют продавать свою продукцию направо и налево по бросовым ценам (чем могут баловаться европейские и американские бренды).

Так мы стали официальным дистрибютором Bullsone.

Коммуникация

Бизнес переписка с Корейцами - это то, что можно без правок печатать в любой бизнес книге по переговорам. Где нужно - они жесткие, но всегда мягкие. Скажем, Кореец может послать Вас "на xyz" таким образом, что вы останетесь счастливы. Они всегда исповедуют (или создают видимость, что так делают) win-win. Их вежливость не знает границ. Если чувствуют, что назревает конфликт, то максимально вежливо его обойдут и постараются сгладить ситуацию. Но все, что касается денег, всегда держат под контролем и помнят каждую цифру наизусть.

В общем, они такие "котики", что их после каждого письма, даже если это было обсуждение конфликтов, хочется обнять и поцеловать в желтый лобик. Но - потом придется обязательно купить литр молока и килограмм мяса.

Переговоры шли неспешно, долго. Пришли к тому, что будем делать закупку раз в год, и что кроме нас никто возить Bullsone не будет. При этом Кореец продавил нас, чтобы мы возили всякую дичь - антифризы, например. Скажем так, антифриз из Кореи - действительно дичь.

Новый бизнес

Опт для нас - бизнес новый, и много нюансов всплыло уже по ходу дела. К примеру, когда приехал товар, он нам понравился. Качественный, упаковки очень неплохие, но... Когда мы начали входить в сети ритейла, стало очевидно, что иероглифы на упаковке - не совсем вариант. На восках они смотрятся даже выгодно, как SOFT99. А вот антидождь, очиститель кожи с непонятными символами - это дикость. Для масс-маркета нужны переводы. Напечатали наклейки, проклеили товары, но решили, что при следующей поставке будем этот вопрос поднимать. И... Не получилось. MOQ для своих упаковок Кореец озвучил слишком большой. В следующих поставках тоже ограничились наклейками, которые уже по месту и клеили сами в Киеве на складе, теплыми зимними вечерами.

Вход в Сети тоже процедура не простая. Полки автомобильных розничных сетей завалены товарами и Сети начинают выкручивать руки. Многие из них больше зарабатывают на как раз "коммуникациях с поставщиком" и впариванию "маркетинговых активностей", нежели на продажах. Скажем, они могут продать товара за месяц с заработком меньше, чем Вы заработали на опте, но при этом с Вас возьмут: за аренду полки, за печать в их газете, за рассылку их клиентам, за логотип Bullsone на майке продавца...

Само по себе вступление в сеть может стоить дороже, чем вступление в престижный ВУЗ столицы. И это всегда частный случай. Либо это личные отношения с Сетью и поиск контактов людей, принимающих решение. Либо вы за деньги двигаете с полки чужой товар, либо хорошо ведете переговоры, либо входите в Сеть через дочернюю компанию Сети, которая является таким же оптовым поставщиком, как Вы (такое практикует, например, АЗС КЛО).

Маркетинг

Новый бренд, особенно такой специфический, как Корейский, о котором никто не знает, и особенно такой узко-направленный, как детейлинг, - продукт сложный. Для начала нужно перевести все описания товаров на Русский язык, сделать качественные фото (кстати, многие наши фото в последствии использовали и Корейцы), товар нужно потестировать. О нем должны начать появляться упоминания в интернете и в "гаражных вечерних разговорах". Каждой Сети, каждому большом Интернет магазину, их продавцам, нужно провести Тренинг. Объяснить различия между конкурентами, указать аналоги и объяснять, что (например) в Bullsone круче, чем в локальных продуктах или у импортных конкурентов.

Это огромный кусок работы и денег. Мы сделали www.bullsone.com.ua, напечатали десятки килограмм каталогов и потратили массу времени и ресурсов на то, чтобы все работало.

Что случилось "после Майдана"

Курс вырос вчетверо, а продажи стали нулевыми. Мы максимально снизили зазоры. И если ранее мы довозили товары в Сети, так как выгоднее было продавать самим в розницу или в он-лайн (и быстрее получить деньги). То теперь логистика, хранение товара - подорожали. В этот кризис решили заполнить полки всех магазинов. Чем держать товар на складе, лучше он будет на полках. К примеру, в АТЛ мы находимся на полке каждого магазина и для Украины это хороший показатель. Там заморожено огромное количество товрара и, по сути, денег.

Сняли склад меньше.

Залезли во все возможные он-лайн площадки, и продолжали каждый день увеличивать их количество. Для этого мы предложили каждому интернет-магазину делать файл выгрузки с описаниями под их формат (xml, yml, xls) включающий HTML-описания и категории конкретного сайта. Просто чтобы попасть в онлайн витрину по одной кнопке.

Но продажи все равно низкие. А тем временем Кореец настаивает на ежегодном заказе, и мы его делаем. Но договорились, что пока ситуация такая, это будет меньшая сумма. А лучше - в отсрочку (но на это Кореец не пошел).

Снизив маржинальность в опте и представленность, мы начали более менее наращивать продажи и видеть свет в конце тоннеля и тут...

Как всё закончилось

Тут - небольшая преамбула. Относительно недавно ZIC (компания-производитель моторных масел, Корея) купила Bullsone и теперь это один холдинг. Почему я это упомянул, дальше будет ясно.

И вот наш друг Кореец, в 2018 году, очень мягко начал намекать на то, что мол дела у вас получше начали идти, а давай-те как ребята увеличим заказ. При чем назвал сумму вдвое большую, чем были заказы в 2012 году, и вчетверо превышающую текущий регламент по ORDER PRICE. Естественно, такой объем мы просто не продадим, так как рынок имеет определенный объем. А конкуренция по автокосметике сейчас такая, что рынок просто перенасыщен, и вытянуть продажи можно только маркетингом, представленностью и, конечно, ценой. А вот Bullsone учитывая подорожавшую логистику (курс валюты...) - в цену попадает не всегда. Даже при уменьшенной марже в опте.

Конечно же, новый объем продаж мы не потянули.

Переговоры еще какое-то время велись и тут... Кореец в одностороннем порядке заявляет, что в Украине будет другой дистрибьютор Bullsone... - компания ZIC. Которой (как мы потом узнали) разрешили ввозить небольшие объемы, но нам - никакой нельзя.

Конфликтик

Естественно и логично, что это породило конфликт. Кореец его мягко сводил на нет, обещая и уверяя, что все будет хорошо, что нам будут отдавать товары по входу и в "наши" сети никто лезть не будет и что формально ничего не меняется. Да, у нас не было описано в контракте это. Но Кореец всегда держал слово и никогда до этого нас не подставлял.

Впоследствии ситуация усугубилась, так как локальный (Украинский) ZIC уже начал активно заниматься брендом и логично, что он полезет в те же Сети. За сайт, маркетинговую продукцию и все, что мы сделали, нам предложили аж целых $500 +выкуп всего товара, чтобы мы вышли из игры win-win. Но я расцениваю это, как кидок, и прежде всего со стороны Корейца, а уже потом со стороны ZIC.

***

Ситуация, в общем, не приятная. Кореец перестал звонить и писать, а локальный ZIC просто не знает, что делать. Потому что у них по факту нет полномочий выкупать наши ресурсы и товар, и это не входило в их планы. А вот обещание, что это все нам компенсируют, дал Кореец.

Что делать в этой ситуации?

Обращаться к "родственникам из политики"? Решать вопрос в стиле 90-х? Забить? Провалить цены в ноль, чтобы убить бренд и распродать товар? Мирно пока не получается, - были переговоры и с ZIC, и с Кореей, были обещания с их стороны, зафиксированные на запись и в переписке, но формально предъявить им нечего, и 6 лет работы - коту под хвост (участие в выставках, вход в Сети и т.п.).

Конечно, у нашей команды есть запасной план действий и ситуация так или иначе разрешится. Но интересно услышать мнение коллег-предпринимателей.

+2
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Выбор редакции:
Как мы продвигали Linkum.ru на YouTube и что из этого вышло

Кухонный бизнес «ВКонтакте»: сообщество с нуля и продажи на 1,6 млн. Что может дать контент и таргет?

Как работать со СМИ и получать продажи: опыт ИТ-компании

Популярные за неделю
Artem
12
Показать следующие
Комментарии
Первые Новые Популярные
Редакция Spark.ru
Материалы от команды Спарка
Николай Гришин
Спасибо, интересная история. Мне кажется, этот риск - часть дистрибуторского бизнеса. Хотите его избежать - ищите контрактных производителей и продавайте под своим брендом.
Ответить
WIPERS.ua
Профильный магазин дворников wipers.ua
Nikolay Zhdanov
Что ли других корейцев нет
Ответить
WIPERS.ua
Профильный магазин дворников wipers.ua
Александр Александров
Другие уже даже не интересны ))) учитывая ситуацию с экономикой, с этими работали, потому что "так исторически сложилось". На сегодняшний день китай / польша или СТМ с производством локально куда интереснее.
Ответить
Vash24
Агрегатор со спортивным уклоном
Евгений
Судя по всему, не было договора на эксклюзивные права дистрибьютора.
Все, что на словах, к сожалению, остаётся только на словах.
Ответить
WIPERS.ua
Профильный магазин дворников wipers.ua
Александр Александров
Не было. Но и не было поводов не доверять желтому другу.
Ответить
Evgeny Buntov
Работаю с Корейцами, очень доволен их пунктуальностью, обязательностью и по честному очень профессиональным подходом. Они очень гибкие, чего нет на европейском рынке. Сфера - электроника. Проекты защищать готовы, конечно есть вопрос в их поведении при суммах в десятки миллионов рублей, но как правильно замечено выше, это риск любого дистрибьюторского бизнеса.
Ответить
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать