Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
YAGLA +355
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
34
Эбиа

Эбиа

www.ebia.ru

21
YAGLA

YAGLA

yagla.ru

20
2.0

2.0

twozero.ru

17
Venyoo

Venyoo

venyoo.ru

15
Enlite

Enlite

enlited.ru

14
E-Commerce and Venture projects

E-Commerce and Venture projects

Продажа товаров от производителей оптом и в розницу

14
Extrimtour

Extrimtour

extrimtour.com

14
likearea

likearea

smm.li

13
SE Ranking

SE Ranking

seranking.ru

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк в Facebook

Как построить компанию с оборотом $35 000 000 без единого продавца

3 883 13 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
10 лет назад этот человек основал маленькое seo-агентство вместе с мамой. Сегодня ежемесячный оборот его бизнеса свыше $30 миллионов, он автор самого авторитетного в мире блога о поисковом маркетинге, инвестор и наставник для IT стартапов.

Речь о Рэнде Фишкине, основателе компании Moz — мультисервиса, объединяющего 12 инструментов SEO, веб-аналитики и контент-маркетинга.

В этой статье мы сделали перевод его интервью, где Рэнд рассказывает как привлекать клиентов, если вы ненавидите продавать; о борьбе с депрессией, как построить суперэффективную корпоративную культуру без денег и психологов и какая зарплата у миллионера.

Как запустить стартап, ничего не зная о бизнес-процессах

Когда в 2004 году Рэнд и его мама Джиллиан Мессиг основали компанию SEOMoz, они ничего не знали об управлении бизнесом.

«У нас не было абсолютно никакого опыта как делать продажи, как получить и удержать клиентов, не говоря уже о том, как создать жизнеспособную финансовую модель и привлечь инвестиции. А когда запустили сервис, не считали показатели оттока, MRR (уровень ежемесячной выручки) и прочую аналитику. Не знали понятия повторяющиеся платежи, хотя и было понимание, что нужны постоянные клиенты, что они дают основной доход. Иными словами, мы были полными дилетантами».

При этом не стоит воспринимать первоначальный опыт Рэнда как руководство к действию и бросаться в стартап с головой в надежде научиться всему «в боевых условиях». Да, сложные процессы можно осваивать на ходу, но база сегодня доступна каждому. В распоряжении начинающих предпринимателей десятки ресурсов, чтобы избежать «детских» ошибок.

Кстати, сам Рэнд щедро делится опытом: ведет авторский блог для стартапов и каждую неделю выпускает видео-подкасты Whiteboard Friday с отборными кейсами и фишками поискового маркетинга.

Кроме того, он рекомендует присоединиться к одному из бизнес-акселераторов, где значительно легче вырастить работающую модель, найти наставников и инвесторов. Это позволяет убрать многие болезненные моменты.

Главное — найдите наставника, которому будет по-настоящему интересно то, что вы делаете. При этом не стоит спамить менторов призывами в духе «Привет, я новый Цукерберг, даже круче … дайте денег или возьмите меня под крыло». Рэнд подчеркивает, что нужные люди придут сами, в нужный момент, если вы сами болеете за свое дело и даете миру ценность.

Все приходит естественным путем. Это касается и наставников, и инвесторов, и партнеров. Так в 2011 году Moz получили жизненно важную сумму от известного предпринимателя, венчурного инвестора Брэда Фельда. Потому что жена Брэда случайно прочитала заметку о поиске крупной суммы в их блоге и отправила мужу.

Самые легкие и самые тяжелые вещи в бизнесе

У каждого предпринимателя свои сильные и слабые стороны. Рэнд относится к типу «художников»: легче всего у него получается придумывать идеи, помогать людям через обучение. А вот управленческие задачи — его слабая сторона: «Я просто ненавижу «разруливать» конфликты между сотрудниками». При том, что в Moz замечательная корпоративная культура благодаря искренности в отношениях.

Рэнд отмечает: «Если в коллективе люди ведут себя иначе, чем в обычной жизни, это ужасно. Никогда не хотел бы работать в такой компании». Еще одна вещь, которую не может терпеть основатель Moz — это продажи. Как так, ведь бизнес иначе не выживет? Фокус в том, что Фишкин и его команда построили базу из 25 000 платящих клиентов … без единого продавца.

Как привлекать клиентов, если вы ненавидите продавать

В то время, как Рэнд очень не хотел продавать, он знал: необходимо как-то заставить пользователей платить за продукты Moz. Решение он нашел в раздаче Moz… бесплатно. А именно — в модели триал.

b_55f2957a2a5ad.jpg

Сервис можно испытать бесплатно в течение 30 дней. В качестве образца для подражания Рэнд взял компанию Survey Monkey (сервис для проведения онлайн-опросов), которая достигла миллионных оборотов благодаря возможности создавать бесплатный аккаунт (модель freemium). Пользователи быстро «подсаживаются», достигают каких-то результатов и переходят на платные тарифы с более крутыми фишками.

Я не забочусь, платите ли вы нам, я забочусь помогаем ли мы

Эта философия позволила Рэнду Фишкину получить признание тысяч маркетологов. Средний годовой доход на одного пользователя составляет $1300 с затратами на привлечение менее $100. При том, что команда Moz не фокусируется на продажах.

Идеал для Рэнда — «лунная» миссия NASA: «Я сравниваю веб-аналитику с путешествием. Как будто мы отправляем человека на Луну и возвращаем его обратно. Одна большая цель позволяет легко решать краткосрочные цели».

Как выйти из депрессии

В 2013 году Moz потеряли $6 000 000, а у Рэнда начались проблемы со здоровьем. Все это привело к тяжелой депрессии. При этом окружающие утешали: «Успокойтесь, в сущности, все в порядке. Посмотрите какой бизнес вы построили, бла-бла-бла».

Предприниматель признается: «Я просто ненавидел эти разговоры, мне было ни сколько не легче. Гораздо искреннее выразился один мой друг: «Да, вот здесь ты облажался, я понимаю как ужасно ты себя чувствуешь, но ты можешь это исправить».

Лучше вовремя признать, что ты в полном дерьме, чем продолжать мило улыбаться как ни в чем не бывало

Это очень нелегко, но такая позиция — начало выздоровления.

Как создать живую атмосферу в коллективе

Опыт борьбы с депрессией пригодился Рэнду в работе: «Я проповедую открытость в отношениях. В Moz мы говорим на темы, которые в других компаниях под запретом. У меня в команде человек может прямо сказать, что у него проблемы, и мы всегда находим способ как ему помочь.

Еще мы регулярно собираемся на неформальные встречи, где каждый человек может рассказать о личном опыте в чем угодно. Однажды одна женщина призналась, что она транссексуал и поделилась подробностями операции по перемене пола. Я хочу, чтобы рядом со мной люди чувствовали себя в безопасности, не боясь осуждения».

Чтобы создать чудесную корпоративную культуру не нужно много денег. Все решают мелочи

Глава Moz говорит: «Ребята запросто приезжают ко мне в выходные посмотреть телевизор, мы устраиваем пикники, а после работы я могу сразиться с коллегами в CounterStrike».

Сколько зарабатывает владелец ТОП-компании

По словам Рэнда до 2006 года он выписывал себе чек на $750 каждые две недели. Когда наконец он смог позволить себе установить зарплату, это были $34 000 в год. И только спустя еще несколько лет он вышел на годовой доход $120 000. В такие моменты многие собственники бросаются за роскошным автомобилем, новым домом и прочими радостями жизни. А Фишкин купил чертовски красивую и удобную… кастрюлю. «Мы с женой очень любим готовить и я решил ее порадовать. До сих пор с теплотой вспоминаю этот случай».

Комментарий руководителя Yagla.ru Александра Алимова

Больше всего из опыта Рэнда «зацепил» момент с выбором модели продвижения SaaS компании. На старте мы также использовали и freemium, и триал. Во многом потому, что это стандартный путь SaaS, так все делают.

После того как «набили шишек», пришли к решению от них отказаться. Здесь играют роль и психология, и степень сложности продукта. Если это не простенький органайзер или облачное хранилище, большинство пользователей так и не добираются «поюзать» сервис, откладывая на потом. А то, что откладывается до удобного случая, как правило, никогда не делается.

Интересно узнать ваше мнение по этому поводу, поделитесь своим опытом в комментариях.

-1
Первые Новые Популярные
Starter
Экспертная помощь стартапам
Данил Каримов
В 2004 они сделали свой СЕО-бизнес. Это 11 лет назад... Во времена, когда СЕО было "апогеей" продвижения и все уповали на него как на панацею. Сейчас, как мне кажется, этого ажиотажа уже нет.
Хороший, качественный контент описывающий пользу продукта, материалы, которые будут полезны потребителю - это лучшее средство продвижения.
Статья интересная, Рэнд, конечно, немного раздул её, но всегда приятно почитать, про чужой опыт.
Спасибо, коллеги!
Ответить
Винер Шакиров
Да, сейчас помимо seo появились и другие каналы продвижения.
Но меня умиляет пропаганда контент-маркетинга как панацеи или лучшего средства.
Будто весь бизнес это лишь несколько популярных сфер. Или контент прямо-таки суперпотребность пользователя. Причем распространяется он видимо сам по себе, даже вне среды хипстеров и "маркетологов".
Ответить
YAGLA
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Алимов Александр
Данил, и вам спасибо за отклик!
Ответить
YAGLA
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Алимов Александр
Винер, на мой взгляд, в продвижении вообще нет панацеи. А полезный контент хорошо "пошел в народ" как противовес "впендюрингу" в "духе купи-купи".
Ответить
Starter
Экспертная помощь стартапам
Данил Каримов
Потому что несет "слово" людям.
Потому что через текст можно общаться с потребителем, влиять на него.

Приведите в пример что-то, что лучше "слов" продвигает продукт?

P.S. Я не пропагандирую контент-маркетинг, учитывая, что это словосочетание стало популярным не так давно.
Ответить
Показать предыдущие комментарии
Starter
Экспертная помощь стартапам
Данил Каримов
И для этого есть?...
Ответить
Винер Шакиров
Я могу переформулировать, чтобы Вы не играли на подмене понятий:
"И повторюсь - в любом случае, слово надо донести до аудитории."
Ответить
Starter
Экспертная помощь стартапам
Данил Каримов
Конечно, слово для того и существует, чтоб его доносить... Мы будем говорить о понятиях, которые не требуют пояснения?
Ответить
Винер Шакиров
Если бы Вы ранее обозначили свою позицию конкретнее,не используя общеупотребляемые термины, то ситуация была бы другой.
Но Вы почему-то решили написать обо всём и ни о чем конкретном.
Ответить
Starter
Экспертная помощь стартапам
Данил Каримов
Я не уверен, что Вы правильно оценили мои слова, ранее.
Но тем не менее, я рад, что мы пришли к общему пониманию.
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать