Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
YAGLA +321
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
28
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

20
Отследить-посылку

Отследить-посылку

B2B-сервис трекинга посылок

16
myPreza

myPreza

mypreza.ru

13
WebResidentTeam

WebResidentTeam

webresident.agency

12
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

11
Expresso

Expresso

www.expresso.today

9
Reader

Reader

Интернет-журнал о современных технологиях.

7
ADN Digital Studio

ADN Digital Studio

adn.agency

7
Frutra

Frutra

design.frutra.ru

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк в Facebook

Как построить компанию с оборотом $35 000 000 без единого продавца

3 878 13 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
10 лет назад этот человек основал маленькое seo-агентство вместе с мамой. Сегодня ежемесячный оборот его бизнеса свыше $30 миллионов, он автор самого авторитетного в мире блога о поисковом маркетинге, инвестор и наставник для IT стартапов.

Речь о Рэнде Фишкине, основателе компании Moz — мультисервиса, объединяющего 12 инструментов SEO, веб-аналитики и контент-маркетинга.

В этой статье мы сделали перевод его интервью, где Рэнд рассказывает как привлекать клиентов, если вы ненавидите продавать; о борьбе с депрессией, как построить суперэффективную корпоративную культуру без денег и психологов и какая зарплата у миллионера.

Как запустить стартап, ничего не зная о бизнес-процессах

Когда в 2004 году Рэнд и его мама Джиллиан Мессиг основали компанию SEOMoz, они ничего не знали об управлении бизнесом.

«У нас не было абсолютно никакого опыта как делать продажи, как получить и удержать клиентов, не говоря уже о том, как создать жизнеспособную финансовую модель и привлечь инвестиции. А когда запустили сервис, не считали показатели оттока, MRR (уровень ежемесячной выручки) и прочую аналитику. Не знали понятия повторяющиеся платежи, хотя и было понимание, что нужны постоянные клиенты, что они дают основной доход. Иными словами, мы были полными дилетантами».

При этом не стоит воспринимать первоначальный опыт Рэнда как руководство к действию и бросаться в стартап с головой в надежде научиться всему «в боевых условиях». Да, сложные процессы можно осваивать на ходу, но база сегодня доступна каждому. В распоряжении начинающих предпринимателей десятки ресурсов, чтобы избежать «детских» ошибок.

Кстати, сам Рэнд щедро делится опытом: ведет авторский блог для стартапов и каждую неделю выпускает видео-подкасты Whiteboard Friday с отборными кейсами и фишками поискового маркетинга.

Кроме того, он рекомендует присоединиться к одному из бизнес-акселераторов, где значительно легче вырастить работающую модель, найти наставников и инвесторов. Это позволяет убрать многие болезненные моменты.

Главное — найдите наставника, которому будет по-настоящему интересно то, что вы делаете. При этом не стоит спамить менторов призывами в духе «Привет, я новый Цукерберг, даже круче … дайте денег или возьмите меня под крыло». Рэнд подчеркивает, что нужные люди придут сами, в нужный момент, если вы сами болеете за свое дело и даете миру ценность.

Все приходит естественным путем. Это касается и наставников, и инвесторов, и партнеров. Так в 2011 году Moz получили жизненно важную сумму от известного предпринимателя, венчурного инвестора Брэда Фельда. Потому что жена Брэда случайно прочитала заметку о поиске крупной суммы в их блоге и отправила мужу.

Самые легкие и самые тяжелые вещи в бизнесе

У каждого предпринимателя свои сильные и слабые стороны. Рэнд относится к типу «художников»: легче всего у него получается придумывать идеи, помогать людям через обучение. А вот управленческие задачи — его слабая сторона: «Я просто ненавижу «разруливать» конфликты между сотрудниками». При том, что в Moz замечательная корпоративная культура благодаря искренности в отношениях.

Рэнд отмечает: «Если в коллективе люди ведут себя иначе, чем в обычной жизни, это ужасно. Никогда не хотел бы работать в такой компании». Еще одна вещь, которую не может терпеть основатель Moz — это продажи. Как так, ведь бизнес иначе не выживет? Фокус в том, что Фишкин и его команда построили базу из 25 000 платящих клиентов … без единого продавца.

Как привлекать клиентов, если вы ненавидите продавать

В то время, как Рэнд очень не хотел продавать, он знал: необходимо как-то заставить пользователей платить за продукты Moz. Решение он нашел в раздаче Moz… бесплатно. А именно — в модели триал.

b_55f2957a2a5ad.jpg

Сервис можно испытать бесплатно в течение 30 дней. В качестве образца для подражания Рэнд взял компанию Survey Monkey (сервис для проведения онлайн-опросов), которая достигла миллионных оборотов благодаря возможности создавать бесплатный аккаунт (модель freemium). Пользователи быстро «подсаживаются», достигают каких-то результатов и переходят на платные тарифы с более крутыми фишками.

Я не забочусь, платите ли вы нам, я забочусь помогаем ли мы

Эта философия позволила Рэнду Фишкину получить признание тысяч маркетологов. Средний годовой доход на одного пользователя составляет $1300 с затратами на привлечение менее $100. При том, что команда Moz не фокусируется на продажах.

Идеал для Рэнда — «лунная» миссия NASA: «Я сравниваю веб-аналитику с путешествием. Как будто мы отправляем человека на Луну и возвращаем его обратно. Одна большая цель позволяет легко решать краткосрочные цели».

Как выйти из депрессии

В 2013 году Moz потеряли $6 000 000, а у Рэнда начались проблемы со здоровьем. Все это привело к тяжелой депрессии. При этом окружающие утешали: «Успокойтесь, в сущности, все в порядке. Посмотрите какой бизнес вы построили, бла-бла-бла».

Предприниматель признается: «Я просто ненавидел эти разговоры, мне было ни сколько не легче. Гораздо искреннее выразился один мой друг: «Да, вот здесь ты облажался, я понимаю как ужасно ты себя чувствуешь, но ты можешь это исправить».

Лучше вовремя признать, что ты в полном дерьме, чем продолжать мило улыбаться как ни в чем не бывало

Это очень нелегко, но такая позиция — начало выздоровления.

Как создать живую атмосферу в коллективе

Опыт борьбы с депрессией пригодился Рэнду в работе: «Я проповедую открытость в отношениях. В Moz мы говорим на темы, которые в других компаниях под запретом. У меня в команде человек может прямо сказать, что у него проблемы, и мы всегда находим способ как ему помочь.

Еще мы регулярно собираемся на неформальные встречи, где каждый человек может рассказать о личном опыте в чем угодно. Однажды одна женщина призналась, что она транссексуал и поделилась подробностями операции по перемене пола. Я хочу, чтобы рядом со мной люди чувствовали себя в безопасности, не боясь осуждения».

Чтобы создать чудесную корпоративную культуру не нужно много денег. Все решают мелочи

Глава Moz говорит: «Ребята запросто приезжают ко мне в выходные посмотреть телевизор, мы устраиваем пикники, а после работы я могу сразиться с коллегами в CounterStrike».

Сколько зарабатывает владелец ТОП-компании

По словам Рэнда до 2006 года он выписывал себе чек на $750 каждые две недели. Когда наконец он смог позволить себе установить зарплату, это были $34 000 в год. И только спустя еще несколько лет он вышел на годовой доход $120 000. В такие моменты многие собственники бросаются за роскошным автомобилем, новым домом и прочими радостями жизни. А Фишкин купил чертовски красивую и удобную… кастрюлю. «Мы с женой очень любим готовить и я решил ее порадовать. До сих пор с теплотой вспоминаю этот случай».

Комментарий руководителя Yagla.ru Александра Алимова

Больше всего из опыта Рэнда «зацепил» момент с выбором модели продвижения SaaS компании. На старте мы также использовали и freemium, и триал. Во многом потому, что это стандартный путь SaaS, так все делают.

После того как «набили шишек», пришли к решению от них отказаться. Здесь играют роль и психология, и степень сложности продукта. Если это не простенький органайзер или облачное хранилище, большинство пользователей так и не добираются «поюзать» сервис, откладывая на потом. А то, что откладывается до удобного случая, как правило, никогда не делается.

Интересно узнать ваше мнение по этому поводу, поделитесь своим опытом в комментариях.

-1
Первые Новые Популярные
Starter
Экспертная помощь стартапам
Данил Каримов
В 2004 они сделали свой СЕО-бизнес. Это 11 лет назад... Во времена, когда СЕО было "апогеей" продвижения и все уповали на него как на панацею. Сейчас, как мне кажется, этого ажиотажа уже нет.
Хороший, качественный контент описывающий пользу продукта, материалы, которые будут полезны потребителю - это лучшее средство продвижения.
Статья интересная, Рэнд, конечно, немного раздул её, но всегда приятно почитать, про чужой опыт.
Спасибо, коллеги!
Ответить
Винер Шакиров
Да, сейчас помимо seo появились и другие каналы продвижения.
Но меня умиляет пропаганда контент-маркетинга как панацеи или лучшего средства.
Будто весь бизнес это лишь несколько популярных сфер. Или контент прямо-таки суперпотребность пользователя. Причем распространяется он видимо сам по себе, даже вне среды хипстеров и "маркетологов".
Ответить
YAGLA
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Алимов Александр
Данил, и вам спасибо за отклик!
Ответить
YAGLA
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Алимов Александр
Винер, на мой взгляд, в продвижении вообще нет панацеи. А полезный контент хорошо "пошел в народ" как противовес "впендюрингу" в "духе купи-купи".
Ответить
Starter
Экспертная помощь стартапам
Данил Каримов
Потому что несет "слово" людям.
Потому что через текст можно общаться с потребителем, влиять на него.

Приведите в пример что-то, что лучше "слов" продвигает продукт?

P.S. Я не пропагандирую контент-маркетинг, учитывая, что это словосочетание стало популярным не так давно.
Ответить
Показать предыдущие комментарии
Starter
Экспертная помощь стартапам
Данил Каримов
И для этого есть?...
Ответить
Винер Шакиров
Я могу переформулировать, чтобы Вы не играли на подмене понятий:
"И повторюсь - в любом случае, слово надо донести до аудитории."
Ответить
Starter
Экспертная помощь стартапам
Данил Каримов
Конечно, слово для того и существует, чтоб его доносить... Мы будем говорить о понятиях, которые не требуют пояснения?
Ответить
Винер Шакиров
Если бы Вы ранее обозначили свою позицию конкретнее,не используя общеупотребляемые термины, то ситуация была бы другой.
Но Вы почему-то решили написать обо всём и ни о чем конкретном.
Ответить
Starter
Экспертная помощь стартапам
Данил Каримов
Я не уверен, что Вы правильно оценили мои слова, ранее.
Но тем не менее, я рад, что мы пришли к общему пониманию.
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать