Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
YAGLA +325
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
44
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

15
Отследить-посылку

Отследить-посылку

отследить-посылку.рф

13
GIFTD

GIFTD

giftd.tech

12
Логомашина

Логомашина

logomachine.ru

11
Devicerra

Devicerra

devicerra.com

11
Aword

Aword

Приложение для изучения английских слов

11
Eczo.bike

Eczo.bike

www.eczo.bike

11
Flowlu

Flowlu

flowlu.ru

8
KEPLER LEADS

KEPLER LEADS

keplerleads.com

7
Convead

Convead

convead.ru

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

3 ошибки, которые чуть не убили крутой стартап

929 8 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
В этой статье мы разбираем опыт онлайн-сервиса Groove — 3 ситуации, когда по словам разработчиков они «горели и падали в пропасть».

Если вы работаете в стартапе, то знаете, насколько это «хрупкий» бизнес. Скачки в доходах, срыв инвестиций и еще куча вещей могут в любой момент уничтожить проект.

В этой статье мы разбираем опыт онлайн-сервиса Groove — 3 ситуации, когда по словам разработчиков они «горели и падали в пропасть».

Groove — SaaS-решение для организации работы клиентской поддержки (Helpdesk); один из самых заметных стартапов «буржунета».

Искушение продать бизнес

Основатель Groove Алекс Тернбулл вспоминает: «Не успели мы запустить бета-версию, как я получил сразу два предложения продать проект. Эти деньги с лихвой восполнили бы все наши труды над сервисом в течение 6 месяцев».

b_564440c6c79a6.jpg

«Это чертовски сильное искушение — срубить бабла по-быстрому. Вместо того, чтобы работать над проектом, я думал о том как набить цену покупателям. Затраты на разработку продукта я сократил до минимума и проводил переговоры за переговорами в надежде, что мы скоро разбогатеем.

После 10-й встречи меня вдруг «накрыло»: зачем мы сделали Groove? Для стабильной и обеспеченной жизни, возможности делать все, что мы любим. Независимо где работает моя команда — в офисе или удаленно. И вот теперь взять и начать все с начала? Разработка и продажа проектов каждые три года — не лучший способ реализовать мечты о стабильности и благополучии.

Когда я очнулся, то понял, что «убил» почти год на встречи с потенциальными покупателями в ущерб продукту, потому что приходилось постоянно отвлекать команду от разработки + мы отказались от участия в крутой конференции IT-стартапов.

При этом проблема не в предложениях о продаже проекта как таковых. Очень многие фаундеры спят и видят как бы кто «подкатил» к ним с хорошими деньгами. Проблема в том, что когда вы увязаете в вопросах выбора соучредителя или даже какое ПО поставить для ведения бухгалтерии, вы теряете фокус, главную цель, к которой должен двигаться ваш стартап.

Тем более, когда основатель несколько месяцев «витает в облаках», проект быстро «загнется». Нужно четко знать, для чего вы затеяли эту игру и никогда об этом не забывать».

Создание монстра

Так Алекс Тернбулл называет продукт Groove на первых этапах работы. Он говорит: «У нас был вишлист функций, которые надо внедрить. И как-то незаметно они превратились из пожеланий в обязанность. Завалы избыточного функционала едва не погребли первоначальную цель — сделать простое, изящное решение. Мы добавляли фичу за фичей, откладывая из-за этого запуск продукта».

Так выглядит веб-дизайн в сравнении: модель «вишлист» и сфокусированная модель.

b_5644411174b87.jpg

К сожалению, в действительности все не так. Мы поняли это, когда разбирали причины, почему пользователи бета-версии так быстро «отваливаются». Потому что наш продукт вместо монолитного здания походил на груду обломков, в которой очень сложно выбрать нужные вещи. Плюс процесс вхождения пользователя слишком затянутый — 6 шагов, прежде чем можно начать работу»:

b_564441312c457.jpg

«Пользователь должен быть невероятно «заряжен», чтобы пройти этот путь. Конечно, здесь было дикое количество ошибок. И едва заметная вкладка «Нужна помощь?» в нижнем правом углу. Неудивительно, что продукт напоминал монстра, ведь мы постарались донести все эти опции до каждого пользователя.

В результате у нас была куча уникального функционала, вплоть до геймификации приложения и … ни одной оплаты.

Сейчас у нашей посадочной страницы одна цель — получить как можно больше подписчиков. А в отношении продукта — стать лучшими на рынке для конкретной аудитории (Groove делает ставку на малый бизнес). Попытка быть «всем для всех» означает ни для кого».

Одна непростительная ошибка ценой $50 000, которую не должны допускать стартапы

Вместо того, чтобы показать как Groove решает потребности (или «боль») целевой аудитории, разработчики «запилили» на главной странице сайта историю проекта.

Исходная версия:

b_56444173a1760.jpg

В результате вместо конвертирования в подписчиков, сайт по сути развлекал посетителей.

Алекса Тернбулла в этот момент волновало то, что короткая целевая страница Groove по сравнению с конкурентами (Desk.com, Zendesk и UserVoice) смотрится слишком «по-спартански». Здесь-то и пошло все не так, как надо.

Во-первых, Groove провели масштабное исследование рынка, которое составило 42-страничный «талмуд». По словам Алекса, «мы вознамерились переплюнуть всех. По крайней мере, сделать не хуже — длинный лендинг с каруселями и динамическими изображениями».

Пара набросков целевой страницы в ходе проектирования:

b_564441986c19d.jpg

Создание «идеального» дизайна настолько увлекло разработчиков, что они забыли о финансах. Полуживой проект не приносил доходов, однако «мы делали блок за блоком, страницу за страницей и не тестировали ни на одном из пользователей».

Рабочие макеты:

b_564441b25faab.jpg

А вот итог 5-месячного процесса:

b_564441cc1ecbd.jpg

Спустя 2 недели после запуска аналитика шокировала команду Groove. Симпатичный сайт «как у людей» дал … менее 2% конверсий в регистрации. По словам Алекса, он испытал чувство, когда «вы сознаете, что сделали непростительную ошибку и внутри вас что-то обрывается».

Плачевный результат:

b_564441f5e2e83.jpg

Практически никто из посетителей даже не прокручивал дальше первого экрана. Но еще больший факап был в неправильном позиционировании. Groove представили себя как «компанию с набором инструментов для клиентской поддержки», а не просто решение для организации работы клиентской поддержки. Поэтому у посетителей «разбегались глаза», и никто не был уверен, что же им конкретно предлагают.

Когда стало понятно, что конверсия не выйдет за пределы 2%, Алекс принял решение «убить» этот сайт ценой $50 000 и 5 месяцев работы. «Глотая собственное самолюбие, мы сделали за 3 дня новый дизайн. Никакого лайв чата, никаких вспомогательных приложений. Фокус только на выгодах как helpdesk-платформы».

Чем проще, тем лучше:

b_56444221b0c82.jpg

В результате конверсия утроилась (!). Основатель Groove советует: «Оставьте долгие исследования, все равно вы не разработаете идеальный дизайн. Просто сделайте и запустите приемлемый вариант. Дальше — тестируйте, измеряйте конверсию, «допиливайте» какие-то вещи, снова тестируйте.

Наша главная ошибка — в излишней самоуверенности. В конце концов, пользователям глубоко наплевать на грандиозные планы компании. Они хотят одного: решить свои проблемы. Поэтому формулируйте оффер так, чтобы было предельно понятно какую ценность вы даете».

Чем все закончилось

Алекс Тернбулл стал фанатом изучения пользовательского опыта с помощью обратной связи. Он лично провел более 100 часов в общении с клиентами Groove (подробности читайте в статье Customer Development для стартапов: разговор с 500 клиентами).

Это дало понимание, что многие функции сервиса не востребованы и позволило сосредоточиться на действительно важных для пользователей вещах. А, значит, на том, что приносит доход. Недавно Groove преодолели планку в $100 000 ежемесячной выручки.

Комментарий основателя Yagla.ru Александра Алимова

У нас также было искушение перегрузить продукт избыточным функционалом, ведь это так круто: сделать универсальное решение, чтобы пользователи работали не с 10 приложениями, а делали все в одном месте. Вовремя задвинули эту идею)

До сих пор получаем вопросы «Почему вы не внедряете функционал по автоматизации контекстной рекламы?» Потому что мы специализируемся на одной фиче — динамическом контенте, и стараемся делать ее лучше всех на рынке.

Подход «all inclusive» (например, генерирование кампаний, управление ставками и т.д. + настройка динамического контента) неизбежно приведет к «провисанию» какого-то этапа. Попытка быть «всем для всех» означает ни для кого.

Поделитесь в комментариях своим опытом и что вы об этом думаете.

Статья подготовлена по материалам https://www.groovehq.com/blog/early-fails

+3
Первые Новые Популярные
Полиция грамотности
Полиция грамотности выходит на охоту. Берегись!
Иван Сулейко
Ах ты Боже мой, конверсия утроилась! Большое достижение, была 2%, стала 6%. Круто.
Ответить
YAGLA
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Алимов Александр
Иван, да, для той ситуации и тех параметров это огромное достижение. Тем более, если перевести в денежном выражении.
Ответить
Полиция грамотности
Полиция грамотности выходит на охоту. Берегись!
Иван Сулейко
А переведите в денежное выражение, пожалуйста. Я вот не знаю, сколько это - 2%, 6%.
Ответить
YAGLA
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Алимов Александр
По Groove у нас по понятным причинам данных нет. Возьмем примерные цифры. Конверсия 2% дает компании прибыль 100 000 рублей. Конверсия 6% - соответственно, 300 000 рублей. При сохранении все прочих параметров (с такой же эффективностью заявки и регистрации закрываются в продажи и т.д.) Конечно, там могут быть колебания +- , но общий смысл вот такой. Вот в чем разница между 2 и 6%.
Ответить
Полиция грамотности
Полиция грамотности выходит на охоту. Берегись!
Иван Сулейко
Вопрос, естественно, был не в том, как математически 2 процента отличаются от 6. Тут все ясно. Вопрос был как раз в том, сколько компании приносят эти самые 2%. Это ключевой момент, и от него зависит все. Вы предположили, что конверсия 2% дает 100 000 рублей. Но ведь это может быть совсем не так! Может, их вообще мало кто посещал, и стоимость продукта невысока (15 долларов в месяц всего лишь), и это могут быть, скажем, тысяча долларов, что очень мало. Соответственно, 6% дают 3 тысячи, что тоже мало. Поэтому, не имея конкретных цифр на руках, совершенно бессмысленно делать какие-то выводы.
Ответить
YAGLA
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Алимов Александр
Иван, ну, раз, Groove озвучивают цифру 100 000 ежемесячного дохода (MRR) на сегодняшний день, то можно предположить, что это были соизмеримые данные на момент событий. Хотя, согласитесь, что получая и $1 000 всего лишь (представим такой микро-вариант), "прыгнуть" за месяц на $3 000 — очень даже неплохо. А в принципе, здесь дело даже не в конкретных количественных достижениях, а в изменении мышления разработчиков. Для себя я именно в этом направлении увидел ценность кейса.
Ответить
Михаил Грибов
Теперь что? Ожидать пост, как за счет анализа и тестирования вы еще раз утроили конверсию?:) Думаю, что 6% не пределе.
Ответить
YAGLA
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Алимов Александр
Михаил, все может быть)
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать