Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
YAGLA +321
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
30
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

22
Отследить-посылку

Отследить-посылку

B2B-сервис трекинга посылок

13
WebResidentTeam

WebResidentTeam

webresident.agency

12
Devicerra

Devicerra

devicerra.com

12
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

11
Expresso

Expresso

www.expresso.today

11
myPreza

myPreza

mypreza.ru

9
Reader

Reader

Интернет-журнал о современных технологиях.

9
ADN Digital Studio

ADN Digital Studio

adn.agency

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк в Facebook

«Фигня ваша контекстная реклама — не работает!»

2 104 27 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Эта статья о вещах, что необходимо анализировать перед запуском рекламной кампании. Чтобы не было мучительно больно от бесцельно потраченных денег.

Многие рекламодатели до сих пор считают, что достаточно написать в объявлениях «Жми!» или впихнуть скидку, и продажи попрут как из рога изобилия. Прямо как в анекдоте: «Нет продаж? А давайте офис снежинками обклеим». На самом деле контекстная реклама – не золотое Эльдорадо, где зарыты заявки и заказы. Здесь нет легких путей «вложил рубль – заработал два». Придется поработать головой.

В этой статье — стратегические основы контекстной рекламы. Как анализировать спрос на продукт, конкурентов и целевую аудиторию.

Анализ рынка

Для проверки емкости рынка в онлайне – в помощь Yandex.Wordstat. Ничего более доступного человечество пока не придумало.

Посмотрите «ключевики» по названию продукта, в точном соответствии (название товара с оператором “кавычки”).

При оценке результатов могут две ошибки.

Если запросов много – это не значит, что ваш товар будут покупать как мороженое в летнюю жару.

Пример из жизни: крупный региональный магазин сантехники решает выйти в онлайн и делает интернет-магазин. Хороший такой магазин, с навороченным функционалом. Четыре месяца разработки и 300 000 бюджета. Намерение – продавать по всей европейской части России, статистика радует:

«Ванна» – 19 084 показа в месяц;

«Джакузи» – 3 083 показа;

«Унитаз» – 9 462 показа.

А дальше начинаются «боль и слезы»: клики есть, продаж нет. Кликов даже более чем достаточно, при таком-то спросе. Бюджет «в трубу», интернет-магазин в состоянии коллапса, владелец рвет волосы на мягком месте. В чем дело?

Все просто: подавляющее большинство пользователей ищет оффлайн-магазин сантехники в своем городе, куда можно приехать, «пощупать» товар перед покупкой. В крайнем случае – местный магазин с возможностью онлайн-оплаты. Есть, конечно, элитные модели под заказ из Европы, однако это очень узкий сегмент не для масс-маркета. Потребитель ищет тот самый товар, но способ покупки – другой.

2) Если запросов мало – это не значит, что на товар нет спроса. Во-первых, может отсутствовать выраженная потребность в конкретном продукте. Пользователи хотят решить задачу не важно каким способом.

Для примера: компания каждый месяц продает более 100 лицензий Справочной системы для ЖКХ. Статистика из Wordstat:

b_57ac6e51bad48.jpg

Работаем со смежными фразами («Управление домом» и прочие информационные запросы).

Еще одна ситуация: продукт не ищут целенаправленно, он из серии wow-спроса как разные увеличители - выпрямители - похудители из Китая. Здесь прямая дорога в тизерные сети. РСЯ – попробовать как «зайдет». Если товар в тренде, можно зарабатывать до 1 000% чистой прибыли. Правда, недолго. Как на говорящих хомяках несколько лет назад.

Наконец, это может быть новый продукт вообще без прямых запросов. Решение – околоцелевой трафик. Так 1,5 года назад мы продавали приложение для защиты зрения у маленьких детей.

Суть продукта: когда ребенок во время просмотра слишком приближается к монитору, картинка начинает размываться. Чтобы нормально смотреть любимый мультфильм, нужно держать безопасное для зрения расстояние.

Проанализировали аудиторию и ее потребности – молодые мамы, которые сидят дома с ребенком, и чтобы занять его на какое-то время, включают на компьютере мультфильмы.

Как конвертируем: в основе кампании идея, что мамам важно не только занять ребенка, но и сохранить ему зрение. При том, что прямо в момент поиска они об этом не задумываются.

Взяли запросы «Смотреть мультфильмы», «Смотреть мультики Дисней», «Смотреть Смешарики онлайн» и т.д.

Пример по одному из запросов — «Смотреть мультфильмы».

Заголовок объявления: «Смотрите мультфильмы? — Сохраните ребенку зрение».

Текст: «Сохраните ребенку зрение, пока он смотрит мультфильмы».

Заголовок на посадочной странице: «Ваш ребенок любит смотреть мультфильмы? Сохраните ему зрение с помощью приложения X».

Подробности механики — в статье «3 способа получить клиентов из контекстной рекламы по цене визитки».

Анализ конкурентов

Если есть рынок, вы на нем не одиноки и емкость этого рынка может быть ограничена. Посмотрите на пластиковые окна, стройматериалы, натяжные потолки — дикое перенасыщение, цена клика в Яндекс.Директ доходит до 2 500 рублей в Москве.

В любом случае изучите конкурентов — на какую аудиторию они ориентируются, как закрывают ключевые потребности клиентов, как создают УТП и создают ли его вообще.

Задача — определить сегменты ЦА с наименьшим уровнем «шума» и нацеливать рекламу в первую очередь на эти сегменты. После этого «вытаскиваете» свои преимущества, в чем вы лучше и что можете дать такого, что не предлагают конкуренты.

Самый простой способ сравнения — забить в Яндексе - Гугле ключевые запросы и проанализировать объявления. Особое внимание на лидеров в спецразмещении: как правило, там самые сильные офферы.

Для удобства используйте таблицу конкурентного анализа (за основу можете взять наш шаблон на примере по запросу «Купить iPhone»). Она поможет понять, у кого и в чем плюсы и минусы, на что сделать акцент в своих объявлениях.

Анализ аудитории

Контекстная реклама — это очень неоднородный трафик. Десятки разных потребностей и критериев выбора одного и того же товара. Возьмем банальный пример с пластиковыми окнами. Казалось бы, окна и окна. Что здесь делить? Смотрите сами (скриншот подсказки Яндекса по Перми):

b_57ac6e96d8388.jpg

Кто-то ищет цены, кто-то окна в рассрочку, конкретных производителей и т.д. 7 разных потребностей только в этой группе!

b_57ac6eac9b025.jpg

Прежде чем собирать семантическое ядро, мы рекомендуем ответить на 3 вопроса:

1) Что вы продаете?

2) Кому вы продаете?

3) Какие проблемы этих людей вы можете решить?

Иначе это превращается в бездумный процесс: залили основные запросы в парсер типа Key Collector; получили на выходе кучу ключевиков; сгенерили однотипные объявления; запустили кампанию, слили 50% бюджета. Если денег без меры, можно «жахнуть из пушки по воробьям» и отсортировать потом из этого «добра» работающие - неработающие фразы. Но у кого сейчас «резиновый» бюджет?

Да, тесты в любом случае необходимы. И в любом случае вы сольете на первых пробах часть денег. Вопрос — как минимизировать эти потери? Поэтому гораздо эффективнее составить на старте карту ЦА, а уже затем собирать семантику.

b_57ac6ede62fa1.jpg

Иначе вы рискуете пригнать нецелевых посетителей. Свежий пример из нашей практики: компания производит и продает дорогую мебель из массива дерева. Есть лиды, но им нужна мебель эконом-класса. По словам подписчика «денег и удовольствия от такой работы нет». Основная семантика как у всех: «Мебель под заказ», «Шкафы-купе», «Стол заказать» и т.д.

В итоге аудитория приходит на сайт и видит журнальные столики за 45 000 рублей. Заявки и звонки поступают от тех, кто искал мебель дешевую, а целевая аудитория – те, кто может позволить себе приобрести качественную и дорогую мебель.

Что делать начинающему рекламодателю: брать небольшие объемы запросов. Запускать 10 000 ключей в конкурентной тематике типа строительства = отапливать космос своим бюджетом.

Решение — анализ аудитории, точечная семантика и создание УТП под каждую потребность. В объявлениях и на посадочной странице. Отработали «горячую» ЦА — смотрим как можно расширить охват.

Подчеркну, что эта стратегия подходит для продажи «моно»-товаров и услуг (строительство, ремонт, окна-полы-потолки, SaaS и т.д.) С интернет-магазинами другая история.

И в заключение одна практическая фишка. Для примера — блок гарантированных показов по запросу «Мужские стрижки» (регион Пермский край):

b_57ac6f032f93b.jpg

Ни один (!) из четырех рекламодателей не попал в потребность пользователей. Обратите особое внимание, ибо это враг №1 для вашего бюджета.

При составлении семантики прописывайте минус-слова и включайте оператор «+». Иначе ваши объявления будут показываться по куче левых запросов. Как в примере с мужскими стрижками. Здесь и стрижка кошек - собак, и машинки. Ладно бы, для мужиков, а то для овец)

Один из наших клиентов именно из-за этой ошибки «сливал» в Директе шестизначные суммы.

Еще 10 показателей для самопроверки — в чек-листе «Экспресс-аудит рекламной кампании в Яндекс.Директ» из нашего сообщества ВКонтакте.

Вместо заключения

Контекстная реклама — часть воронки продаж и все самое интересное начинается на посадочной странице. Откроем страшную тайну: в самую последнюю очередь на конверсию влияют цвета кнопочек, оформление форм захвата, дизайн лендингов и прочие технические подробности.

Почему посетители «воротят нос» от вашего сайта, не звонят, не оставляют заявки и не покупают — в следующей статье.

b_57ac6f32aa45e.jpg

Автор материала — Александр Алимов, основатель Yagla.ru, эксперт в области гиперсегментации трафика.

+19
Первые Новые Популярные
АвтоЭкспресс
Интернет-магазин низких цен на автозапчасти
Diana Koroleva
Норм :) Но 146%, что "парсер типа Key Kollector" пишется через "С" :)
Ответить
YAGLA
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Алимов Александр
Диана, спасибо за отклик и внимательность) Поправили.
Ответить
Perecel
автоматический отбор целевой аудитории (реклама в соц сетях)
Дмитрий Кубитский
На пример со стрижками можно и по другому посмотреть.
Очевидно что из тех кто ищет "мужскую стружку" желающих перейти по этому обьявлению будет мало.
Поэтому и нажатий будет мало (если совсем не будет).
В итоге реклама откручивается, люди видят, а деньги не списываются -> идиально!
Конечно их яндекс сам откорректирует и снимит показы с этого запроса после набора первичной статистики поэтому в любом случае они по этому запросу не будут деньги терять.
Другое дело, что сам канал "контекстной рекламы" изза свой аукционной природы, очень быстро становится нерентабельным для большинства рекламодателей (лидеры с наиболее рентабельными бизнес схемами, просто выталкивают за рамки рентабельности всех конкурентов)
Ответить
YAGLA
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Алимов Александр
Поэтому и надо искать обходные пути: узкие сегменты, где аукцион не перегрет. Другими словами, прорабатывать до мелочей карту ЦА, а не долбить по широкой семантике. О чем как раз 3-я часть статьи.
Ответить
Alexander Blagovisny
Пишите больше!
Одни из немногих кого читать интересно.
Ответить
YAGLA
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Алимов Александр
Александр, спасибо за отклик! Приятно видеть такие отзывы)
Ответить
When-Release.ru
Все даты релизов на одном ресурсе
Ярослав Алексеенко
Приятно читать такие статьи, полные практических советов.
Ответить
Smart
Персонализированная реклама
Виктор
"компания каждый месяц продает более 100 лицензий Справочной системы для ЖКХ" от куда такая информация?
Ответить
YAGLA
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Алимов Александр
Виктор, «из первых рук» от местного дилера (речь о продажах по РФ, конечно).
Ответить
Smart
Персонализированная реклама
Виктор
Очень странно конечно, если что то востребовано, люди это ищут, скорее всего не корректен запрос или система идёт в пакете с другими.
Ответить
YAGLA
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Алимов Александр
Фишка в том, что они по прямому запросу это не ищут и стратегия там во многом на околоцелевой семантике построена (информационные запросы, связанные с каким-то проблемами в теме ЖКХ). Это гиганты рынка СПС, как «Консультант+» не нуждаются в представлении, да и в контекстной рекламе тоже, а вот такие узкоотраслевые продукты знают далеко не все специалисты. Приходится «изворачиваться».

Ну, и, разумеется, контекст – не единственный канал продаж.
Ответить
Smart
Персонализированная реклама
Виктор
Спасибо за информацию. Тут, как раз ситуация когда ищут конкретное решение "Как рассчитать затраты на отопление"..... без упоминания продукта. Плюсанул статью
Ответить
Заработай или сдохни
Вся боль и слезы российского бизнеса от первого лица без рекламы и смс
Фримен Константин
Прочитал статью, хорошо написано. Жду продолжения.
Ответить
SmartMoney.today
Бизнес издание о том как грамотно тратить и зарабатывать - "Умные Деньги&qu
SmartMoney.TODAY
Да, статья хорошая. Жаль не показали пример как бы вы сработали на шкафах-купе, кухнях... Было бы интересно в виде мини кейса посмотреть как вы подходите к данному процессу на живом примере
Ответить
YAGLA
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Алимов Александр
Пожалуйста, вот он мини-кейс: http://yagla.ru/blog/razbor-proektov/proizvodstvo-mebeli Точнее, это результаты экспресс-аудита с разбором посадочной страницы + как составить ценностные предложения под разные сегменты целевой аудитории.
Ответить
SmartMoney.today
Бизнес издание о том как грамотно тратить и зарабатывать - "Умные Деньги&qu
SmartMoney.TODAY
Спасибо, интересно было почитать.
Ответить
Николай Атрендс
Спасибо за статью. Да, действительно нужно правильно делать минусовку, а то слив бюджета неизбежен.

С помощью сервиса atrends.ru можно посмотреть по каким ключевым запросам показывается реклама и найти нецелевые запросы.
Ответить
Denis Tkachuk
Отличная статья, все по делу и без воды! Пишите, что с интернет-магазинами другая история, очень хотелось бы её прочитать.
Ответить
YAGLA
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Алимов Александр
Денис, спасибо за отклик! Кстати, это идея для материала. Если экспромтом, то могу сказать, что в интернет-магазине при составлении семантики упор в первую очередь на товарный ассортимент. При этом и здесь есть место для персонализации УТП. По этому случаю у нас есть показательный пример с интернет-магазином женской одежды: http://yagla.ru/blog/keysy/kak-internetmagazinu-ostanovit-sliv-byudzheta-v-kontekstnoy-reklame-keys-yagla
Ответить
Виктор Сикорский
Нормальная статья. Кому интересно можете почитать еще здесь о контекстной рекламе http://wezom.com.ua/blog/chto-takoe-kontekstnaja-reklama
Тут правда более общая статья. Данная статья мне понравилась конкретикой своей, много инфы полезной :)
Ответить
Саленков Виктор
Одним контекстом точно не обойдешься
Ответить
Михаил Бронный
Нужно знать, что рекламируешь
Ответить
Ванилов Алексей
Вся проблема состоит в правильной настройке контекстной рекламы, так как многие агенства по раскрутке просто не умеют ее правильно использовать. Я лично по этому вопросу обращался в фирму http://yaappy.ru , где мне сначала за 30 минут рассчитали стоимость и рассказали всю суть ее настройки. Работает нормально и клиентов появилось в 3 раза больше.
Ответить
Александр
Вася Пупкин и то лучше Вас завуалировал бы свою рекламу очередных "супер-гуру от контекста" ))
Чесслово - детский сад "Сопелька", 80-lvl
Ответить
Дмитрий Крылов
"цена клика в Яндекс.Директ доходит до 2 800 рублей"

Раньше максимальная ставка была 2500 руб. Что-либо изменилось (в справке ЯД по прежнему макс. 2500)?
Ответить
YAGLA
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Алимов Александр
Дмитрий, 2500, конечно. Опечатка, спасибо, что заметили)
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать