Главное Свежее Вакансии Образование
1 242 3 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Как фитнес-клубу получать больше клиентов?

Наша компания занимается улучшением процесса лидогенерации для фитнес-клубов. В ходе работы мы столкнулись с проблемами, которые тянут фитнес-клубы вниз. Воронка привлечения клиентов в фитнес-клубов выглядит так, что на самом верху - поиск клиентов через контекстную рекламу, соц. сети, голосовые рассылки, промоутеров. Реагируя на рекламу, человек попадает в воронку и превращается в лида - потенциального клиента, который хочет прийти в зал.

Большинство фитнес-клубов предлагают бесплатную пробную тренировку. После предлагают купить абонемент.

Здесь возникает главная проблема - часть людей, которая хотела посетить пробное занятие, теряется. Число “потеряшек” может достигать 80 %. То есть из 10 человек приходят только 2, и это считается нормальным.

В среднем на пробное занятие приходит 5 из 10 человек. У фитнес-клубов, которые постоянно напоминают о бесплатной тренировке, подогревают интерес потенциальных покупателей, процент дохода лидов 80%. Но таких компаний немного. Большинство российских фитнес-клубов бездумно относятся к лидам. Они не подогревают интерес и даже просто не отвечают вовремя на звонки. Мы провели исследование, обзвонили в автоматическом режиме весь 2GIS. С первого раза взяли трубку только 50%. Из неответившей половины нам перезвонили только 15%. Получается, что если человек захочет купить абонемент, существует вероятность того, что ему никто не ответит. Если клиент записался на пробную тренировку, фитнес-клубы не звонят, чтобы напомнить об этом. Помнить о тренировке клиент должен сам.

b_5a61a3282c949.jpg

Во время нашей лидогенерацией клиентов для фитнеса, произошла интересная ситуация. После голосовой рассылки мы передали лидов (тех, кто заинтересовался посещением клуба) менеджеру по продажам для обзвона. Он сказал, что у него сейчас тренировка, поэтому он позвонит лидам только через 3 часа. А после тренировки решил, что позвонит завтра.

Но он не подумал о том, что чем дольше не связываешься с человеком, тем быстрее он остывает. Ведь занятия спортом - импульсивное желание. И если сегодня человек хотел купить карту в клуб, то завтра он легко может передумать.

А также менеджеры говорят, что все телефоны находятся вне зоны доступа. Это заявление повергло нас в шок, ведь мы дозваниваемся. Позже выясняется, что он неправильно набирал номер. Все это влияет на продажи.

Дальше возникает проблема с ведением самого бизнеса.

Мы спрашивали фитнес-клубы о том, как они ведут учет клиентов. В лучшем случае у них есть CRM-система. Но чаще всего это Excel, бумажные тетради. У некоторых была система 1C-фитнес. Чтобы помочь клубам получать больше прибыли, мы находим для них лидов. Перед тем как начинать поиск лида, мы задаем вопросы фитнес-клубу. Сколько у них клубов? Есть ли у них план по продажам?

Если плана нет, это дает нам понять, что клуб не заинтересован в работе с клиентами. И он будет терять всех лидов, которых им даешь.

Если все-таки план по продажам есть, мы спрашиваем, насколько человек заинтересован в выполнении плана. Если он нейтрально относится к этому, мы не будем работать с ним. Человек потеряет лидов, а крайним останешься ты.

Если человек заинтересован в лидогенерации, мы узнаем, как он будет оценивать результат работы, что для него значит хороший результат. На этот вопрос можно ответить, если человек знает, сколько ему обходится лид, сколько денег он тратит на привлечение клиентов, на smm и т.п. Средняя цена лида по России 300-350 рублей.

С теми, кто не считает этих цифр, мы не работаем, потому что они не смогут корректно оценить нашу работу.

Помимо затрат на привлечение клиентов, необходимо знать процент дохода людей, процент клиентов, покупающих карту после пробного занятия. Все это поможет правильно оценить нашу работу и показать, что наша лидогенерация работает не хуже, чем обычные каналы, которые использовал фитнес-клуб.

После того, как мы получили всю необходимую информацию, начинается лидогенерация.

Главный вывод нашей работы - это то, что ни в коем случае нельзя передавать лидов в фитнес-клуб, потому что их просто теряют.

Менеджеры не умеют общаться с клиентами. Например, если человек говорит, что не очень интересно ходить в фитнес-клуб, менеджер не спрашивает почему. А оказывается, что он хотел ходить на бокс, но не знал, что этом фитнес-центре есть занятия боксом.

Когда клиент записался на пробное занятие, мы сами звоним ему, уточняем, во сколько он сможет прийти. Рассказываем про наш классный фитнес-клуб, напоминаем, что он не купил карту, выясняем почему. Тогда проделанная нами работа преобразуется в деньги.

Выводы:

Итак, если вы планируете работать с фитнес-центрами и приводить им клиентов, то:

  • Узнайте бюджет на рекламную кампанию;
  • Поговорите с менеджером, который будет обрабатывать заявки;
  • Возьмите весь процесс, до прихода человека в зал, на себя

Фитнес-клубы находятся в кризисе, который создали сами. Всему виной неуважительное отношение к клиентам.

Лидогенерация дает результаты, но как только ты отдаешь часть задач фитнес-клубу, тут же возникает яма – ничего не продается.

Поэтому уважайте клиентов, заставляйте менеджеров нормально работать и ведите учет.

+1
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Женька Ii
Эх, суровая правда рузке-бизнес. У нас в стране 95% предпринимателей не умеют выбирать продавцов, и столько же продавцов не умеют продавать. Это касается не только спортивных центров, а бизнеса в целом. Хм, идея для стартапа пожалуй - учить менеджеров продавать, а директоров руководить продажами. А в целом, статья интересная, спасибо :)
Ответить
zvonobot.ru
Сервис голосовых рассылок
Алексей Брагин
Самое интересно с такой ситуацией мы пока что встретились только в фитнес-клубах. В остальных нишах более менее нормально
Ответить
Женька Ii
Я одно время работал на одной из ведущих b2b площадок, и был у меня интересный кейс:
Заказчик заказ разместил на over9000000 тонн зерна, поставщики делали ему предложения разные, и в итоге одно из них ему подошло. Заказчик выбрал поставщика, обоим отправились контактные данные друг друга, все идет к сделке. Через несколько дней я решил позвонить поставщику узнать как идет сделка, на что получил ответ - "А чооо, я еще и ЗВОНИТЬ ЕМУ ДОЛЖЕН!?? НЕ БУДУ Я ЗВОНИТЬ". У меня задергался глаз. Звоню заказчику, мол позвоните поставщику, обсудите сделку, условия же выгодные для вас.. На что получаю ОТВЕТ СЛОВО В СЛОВО.
Вывод: два дол6оеба не хотят звонить друг другу, по неведомым мне причинам, и тем самым упускают взаимовыгодную сделку.

ЗЫ: На площадке я проработал около двух лет, сделал много тысяч звонков, и с уверенностью утверждаю что так работает 95% компании в России.
Ответить
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.