Что я поняла, когда закрыла свой ресторан

У меня был фаст-фуд в Ярославле, название которого сказать не могу: проект продан. Он находился в известном торговом центре, где были представлены мировые бренды. Для маленьких городов такие торговые центры, представляющие ведущих операторов рынка, самые посещаемые. В подобные торговые центры приезжают люди из всех соседних городов: у нас были гости из Костромы, Иваново, Рыбинска и др. Также у меня было действующее кафе на центральной улице Ярославля и заведение, которое я развивала в сеть вок-кафе Maneki. На тот момент проекты выглядели креативными и передовыми не только для Ярославля. Планируя развитие, я решила переехать в Москву.

В Москве надо быть «своим» человеком

Первым делом стала искать помещение под следующий фуд-проект. С этим в Москве сейчас очень сложно, как и во всех городах-миллионниках, а самый главный залог успеха в нашем бизнесе – это правильно подобранное помещение и правильная аудитория. Для столицы средняя стоимость аренды помещения составляет 500 тыс. - 1 млн. рублей в месяц, а то и все 1,5 млн. И это считается нормальной ставкой.

Новичков в ресторанном бизнесе, естественно, такие цены очень пугают. Но я все просчитала и поняла, что локация стоит своих денег, т.к. есть необходимый трафик. В таком городе как Москва надо быть своим, чтобы понимать, какие «проходные места» являются целевыми, так как большинство, на первый взгляд, успешных площадок вообще не подходят для торговли.

Мне дали ложные данные о выручке

Вложив деньги в новый проект, мы открылись в 2016 году с первой пиццерией Rustic в Таганском районе недалеко от метро. Трафик был, но это было помещение между двумя транспортными узлами, и народ бежал с работы домой и наоборот.

До принятия решения об аренде я звонила предыдущим арендаторам, чтобы узнать их выручки и причины закрытия, но они так же, как и соседи-арендаторы, дали ложные данные. В первые два месяца мы работали более-менее хорошо, но спустя полгода я поняла, что пиццерию целесообразнее будет закрыть. Доходы не покрывали расходы. Конечно, хотелось опустить руки, но я стала искать другие выходы из сложившейся ситуации.

Мы возили с собой полуторотонную печь

После закрытия, летом 2017 года, мы купили пиццу-печь для выездных мероприятий. И с этим проектом стали выезжать на все фестивали под открытым небом в Москве. Наша фишка была в том, что мы привозили полуторотонную печь на дровах на подъемнике. Это обходилась в дополнительные 15-25 тысяч рублей. Серьезные расходы для одного дня торговли, но они того стоили. Гости шли к нам буквально на запах, получая прямо с лопаты из печи горячую и скворчащую, с ароматными колбасками, сырами и зеленью прям «в руки» пиццу.

Я поняла, что самое оптимальное продвижение, особенно для тех, кто начинает – это попробовать себя на различных маркетах. В Москве проходит множество фестивалей. И во всех есть зоны торговли едой – модной, хипстерской, новаторской. И это отличный способ продвижения для тех, кто хочет выйти на рынок, протестировать свой продукт. Каждый выходной в Москве летом проходит по 1-2 фестиваля. Например, на «Пикник АФИШИ» съезжаются со всей России – попасть на него очень престижно. Если вы хотите туда встать, конечно, хорошо бы уже иметь знакомых, но у них есть зоны, куда они пускают и новичков.

Продвижение на фестивале

Главное, правильно создать презентацию своего продукта. И помнить, что такие мероприятия сильно зависят от погоды! Когда было очень жарко – пицца не шла, но мы сделали выручку на холодных блюдах и напитках.

На маркетах-фестивалях к нам стояли большие очереди. Это позволило мне понять, что продукт имеет спрос, а с первым проектом в Москве я просто неправильно выбрала локацию. Многие люди разочаровываются в ресторанном бизнесе после первых неудач. «Это не мое», - любимая фраза тех, кто провалился. Маркеты позволили понять - успех с нашим продуктом возможен. Нас узнавали, искали, подходили.

Мы стояли и в парке Горького, на Стрелке и других опен-эйрах. А также оказывали кейтеринг с пиццей из печи на дровах для известных компании и закрытых мероприятий. В итоге вышли на реализацию этого проекта в торговый центр «Авиапарк», который считается одним из крупнейших в Европе. В тот момент я уже знала, что это правильный выбор, но что настолько, еще не догадывалась. Почти за год мы окупили наши инвестиции в точку, хотя закладывали два.

Продвижение фуд-проекта

Когда проект не идет, получаешь гораздо больше опыта, чем если ты сразу попадаешь в успех. Потому что ты начинаешь использовать все инструменты продвижения и создания гостепотока, которые знал и не знал. В этом положении действовать стоит быстро, я училась и искала новые способы увеличения выручки. И быстро поняла, чем отличается жизнь в Москве от остальных городов! Если ты просыпаешься в Ярославле, то у тебя есть время на все: на то, чтобы поднять выручку, посмотреть новый видеоурок, настроить мессенджеры для своего ресторана, наладить сервис. А в Москве только просыпаешься, ничего толком не успел – и уже снова наступает ночь. В своем первом проекте я только и успевала подумать о преобразованиях, а уже начинался новый день, пробегала неделя или месяц. За эти полгода я перепробовала огромное количество инструментов продвижения, которые помогли мне потом.

Я писала всем известным в нашей сфере людям, договаривалась о сотрудничестве. Например, свои советы мне дал известный шеф-повар, ведущий шоу «На ножах» Константин Ивлиев. Что удивительно – рестораторы и специалисты смежных сфер открыты и всегда готовы к знакомству, совету и помощи. Вражды нет. В маленьких же городах, твоей беде коллеги только порадуются.

Но главное, неуспех – мощный учитель. И если вы сделаете правильные выводы, он принесет успех следующему проекту.

Важно в рестораном бизнесе понять, в какой момент осуществляется продажа. Когда-то давно бизнесмены решили, что продажа осуществляется по цветному меню с красивыми, сочными картинками и описанием. И все стали делать такое меню. Время изменилось, особенно на фуд-корде. Наше решение: пиццайолы протягивают гостям горячую пиццу прямо из печи. Один покупает ее, а другой мгновенно принимает решение тоже попробовать.

Конкуренция между предприятиями питания очень высокая, каждый ресторатор ищет свою фишку. И мы нашли свою – поставили на фуд-корте печь с дровами на передний план, создав прототип фестиваля. Гости сразу же чувствуют сумасшедший запах, видят скворчащую пиццу.

Ошибки на старте

В итоге я открыла свою онлайн-школу «Как открыть свой фуд-проект». По своим ученикам вижу, что многие начинающие рестораторы даже не хотят видеть реальность такой, какая она есть. Например, закладывают на открытие проекта инвестиционный бюджет в размере 2 млн. рублей, когда на самом деле это 5-7 млн.рублей.

Во-вторых, люди ищут локации своими силами. И большинство действует без связей. А поиск помещений без знакомств – это тяжелое дело. В ЦИАН обычно попадает информация о тех помещениях, которые не разошлись по своим. И если у одного ресторатора в этом месте проект не пошел, глупо предполагать, что новичку повезет. А ведь новички трясутся над каждым миллионом.

Третий важный вывод: надо уметь отказываться от неуспешных проектов. Когда проект хромает, то возишься с ним как с больным ребенком, и на это уходят ресурсы времени и денег, а я старалась понять, как увеличить доход, настроить таргетинг и т.д. Но если ресурсы есть, особенно временные, то любое предприятие можно вытянуть.

Еще основная ошибка в нашем бизнесе – неправильно выбранный шеф-повар на запуск проекта. Это потеря времени на работу с ним до запуска и после. Если он выдает блюда, которые не зашли гостю, вы теряете клиентов, теряете выручку. А удовольствие по привлечению нового шефа обойдется вам от 100 до 150 тысяч рублей. К этому времени, как правило, свободных денег на доинвестирование уже нет – начисление зарплаты и аренды происходит ежемесячно, надо еще закупать продукты. Знаю даже примеры, когда некоторые рестораторы сами выходили на кухню.

Для многих иметь своей ресторан, бар или кафе мечта. И новые знакомые, когда узнают о моей сфере бизнеса хотят понять, как стать успешным, запустив свой проект. Считаю, для всего нужно время и опыт. Работаю в ресторанной сфере так давно, что для меня это стало просто. Пока даже не знаю, чем бы еще могла зарабатывать на жизнь