Главное Свежее Вакансии   Проекты
Продвинуть свой проект
😼
Выбор
редакции
1 977 2 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Нейромаркетинг и шокирующая иррациональность

Магия оборота «Потому что» и как применять эту магию в бизнесе. Нам категорически важно объяснение любых человеческих поступков и решений. Мы во всем ищем причины. Это очень забавная особенность человеческой психики.

Вот, например, Эллен Лангер неплохо поупражнялась в забавах над испытуемыми с магическим оборотом «Потому что».

Она в разных формулировках просила людей, стоящих в очереди к ксероксу пропустить её вперед. Вот, что из этого вышло:

С формулировкой «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?» — Эллен пропустили 94% людей в очереди.

Вторая формулировка «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом?» — повлияла лишь на 60% тех, к кому она обращалась.

И третья, коронная: «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?» вернула пальму первенства. 93% испытуемых пропустили Эллен без очереди.
93% испытуемых пропустили Эллен без очереди.
Обратите внимание — с точки зрения логики, формулировка Эллен весьма абсурдна.Поговаривают, что, несмотря на волшебство формулы «Потому что», формулировка «Потому что за мной слон» не сработала совсем.

Нейро-ученые-волшебники придумывают много шокирующих исследований.

Вот, например, изобретательный исследователь Petter Johansson предъявлял испытуемым две фотографии с разными девушками (и не только) с вопросом: какая фотография вам больше нравится?

Слепота выбора

Испытуемый, наивный человек, выбирал фотографию. Экспериментатор же, используя карточный фокус менял фотографии местами и отдавал испытуемому фотографию другой девушки. Ну и ладно бы. Но, исследователи не просто так там собирались, знаете ли. Они спросили испытуемых: «Чем они мотивируют свой выбор» или по-русски «Почему эту фотку выбрал?».
И почти все, кто не заметил подмены, а таких, на секундочку, было невероятных 74%, смогли объяснить, обосновать свой выбор.
Понимаете ли вы, насколько важно для нашего мозга это волшебное «Потому что»? Важно объяснить свой выбор настолько, что он готов объяснить даже тот выбор, который не делал.

Готовы сделать выводы? Как используем магическое «потому что» в бизнесе?

Исследования Кеисе Изумы наглядно демонстрируют, что выбирая между двумя товарами, после момента покупки одного из них, покупатель начинает гораздо меньше ценить товар, который не приобрел. Объясняется это когнитивным диссонансом. Нам важно подтвердить себе свое решение, обосновать целиком и полностью, «нормализовать» свой состояние, поэтому мы начинаем презирать то, что мы не купили. «Ага! Что это за автомобиль? Только лузеры его покупают». Эффект распространяется и на другие товары.
Людям всегда важно объяснить себе собственные поступки (потому что) и покупки (опять потому что).
Нам, маркетологам (и нейромаркетологам), с другой стороны баррикад, важно учесть две ключевые точки:

1. Дать клиенту при продаже объяснение, лежащее в области «потому что». Это позволит ему быстрее принять решение о покупке.

2. Подтвердить клиенту правильность его выбора. А значит…

Сейчас скажу мудрое, что должно залечь глубоко в ваше сердце и все время напоминать о себе: Значит, надо продолжать продавать клиенту и после покупки!

А вы думали, вы продолжаете видеть контекстную рекламу товара и интернет-магазина, в котором уже купили этот самый товар потому, что маркетологи — не сильно далекие? В качестве десерта реальное свежее исследование «Потому что» в реальной жизни малого бизнеса.

Хотите на крутой мастер-класс по нейромаркетингу и поведенческой экономике?

Мастер-класс «Нейромаркетинг в действии» отроет вам секреты, как влиять на потребителя и управлять поведением.

Регистрируйтесь сейчас, потому что мастер-класс живой и потому что повтор будет не скоро!

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Первые Новые Популярные
Erik Mets
Мари, отличная статья! Пишешь очень интересно и самое главное понятным языком!
Ответить
Мари Саксон
Спасибо, Эрик!
Рада, что понравилось.
Ответить
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать
Комментарии

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.