Главное Свежее Вакансии   Проекты
Комментируемое:
😼
Выбор
редакции
2 088 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

«Клиентам нужны продажи, а не интернет-магазины» интервью с основателями платформы uniSiter

Открыть интернет-магазин сегодня может каждый. Но мнение о том, что для этого требуются только товар и программист, не соответствует действительности. Прибыльный интернет-магазин сегодня — это не только приятный и понятный интерфейс, это ещё и продвижение в интернете.

О рынке e-commerce, о том, с какими проблемами сталкиваются его участники и о способах решения возникающих трудностей — рассказали основатели платформы uniSiter — Николай Истомин и Константин Шелковников.

Как пришли к созданию платформы и почему выбрали проект в e-commerce?


Николай: uniSiter — не первый наш опыт. Будучи программистами по образованию, мы пробовали разные проекты. Все они до сегодняшнего момента не дожили. Но, параллельно с этими рабочими идеями мы всегда зарабатывали на создании сайтов. Поскольку движущая сила в вебе — это е-commerce, к нам постоянно обращались клиенты с запросом на создание интернет-магазинов. Мы разработали первый проект, затем второй, пятый, десятый. И быстро поняли, что каждый раз собирать новое с нуля — затратный, невыгодный ни для клиента, ни для исполнителя вариант. К тому же — продолжительный по времени и ощутимый по стоимости. Так появилась идея сделать базу предложений, автоматизировать и оптимизировать настолько, чтобы готовить штучный продукт быстро, добротно и по приемлемой цене.


Николай — сооснователь платформы uniSiter

Константин: За 3 года разработок, в 2018-м году удалось создать первую версию продукта — платформу для запуска интернет-магазина. На этой базе созданы и запущены в жизнь сотни магазинов, работающих online.

Видимо где-то должно быть «НО»? Зачем менять успешный продукт?


Николай: С первой версией всё было понятно: благодаря нашей платформе мы создавали интернет-магазины с минимальными затратами. Но думали над тем, как вместить в проект больше «добавленной стоимости» и принести ещё больше пользы для наших клиентов. Двигались от желаний клиентов и реализовывали полноценный CustDev. Благодаря этому получился набор интеграций с лучшими сервисами в области e-commerce, связанными с доставкой, оплатой, CRM и др.

Константин: После общения с клиентами быстро пришло понимание ситуации и «боли» большинства — им прежде всего нужна интеграция с учётной системой, при этом 90% офлайн рынка используют 1С. То есть главный запрос, который получали, звучал так — «чтобы то, что есть в 1С, автоматически интегрировалось с сайтом».

Главный запрос от клиентов — полная и гибкая интеграция интернет-магазина с 1С. Так, чтобы клиент всё делал в привычной для себя среде — в 1С — и вообще не заходил в админку интернет-магазина.

Константин Шелковников, uniSiter

Штука в том, что в 1С у клиента часто бардак. Со временем мы решили и эту задачу. Позволили настраивать интеграцию максимально гибко: синхронизировать только цены, цены и остатки, иметь разные наименования товаров и даже разную структуру каталога, и ещё много мелочей. Но при этом вести всё в привычной клиенту среде — в 1С.


Константин — сооснователь платформы uniSiter

Николай: У Константина ещё до старта uniSiter был опыт автоматизации разных отраслей на базе решений 1С: от автоматизации рутинных процессов в микробизнесе до сложных бизнес-процессов на заводе-производителе. Благодаря этому мы смогли интегрировать сайты с 1С гораздо лучше, чем даже это реализовано в связке 1С и 1С-Битрикс. Как минимум, процесс выгрузки проходит быстрее. А дальше — стандартными способами реализовали и гибкую систему ценообразования, что позволило выйти в сегмент интернет-магазинов сектора b2b.

Константин: На самом деле для b2b наша команда внедрила много функций. Главная из которых в том, что наши клиенты, работая со своим магазином напрямую, продолжают работать в той системе, к которой привыкли. На сайт они заходят для того, чтобы понять «как выглядят внесенные изменения». Да, у наших заказчиков есть ключи управления сайтом. Но они им, по сути, не нужны, так как всё загружается и интегрируется автоматически — через 1С или Excel — без дополнительного внимания.

То есть гибкая интеграция с 1С — это «killer feature» — основное преимущество вашего продукта?


Николай: Сегодня это не главное наша особенность. Мы занимаемся электронной коммерцией больше 10 лет. И, видимо, надо было проработать эти 10 лет, чтобы понять, что нашим клиентам нужны продажи, а не интернет-магазины. Работая с сотнями успешных online-магазинов мы поняли, что таковыми они стали из-за того, что развивали разные каналы привлечения клиентов. Сам интернет-магазин для них становился лишь конечной точкой для удобного оформления заказа.

Видимо, надо было проработать эти 10 лет, чтобы понять, что нашим клиентам нужны продажи, а не интернет-магазины

Николай Истомин, uniSiter

Константин: Что касается функциональности интернет-магазина, то по факту, нашу уже готовую базу отдельных блоков Клиенты используют примерно на 30%, и дальнейшее увеличение функциональности приведёт только к уменьшению этой доли. Поэтому от разработки отдельных функций мы плавно переориентируемся на продвижение товаров.

К каким каналам рекомендуете присмотреться?


Николай: Универсального рецепта нет: для одних сфер больше подходят одни каналы, для других — другие. Понятно одно — нужно постоянно подключать новые каналы и отслеживать эффективность, оставляя только результативные.

Константин: Для продвижения интернет-магазина в интернете рекомендуем необходимый минимум направлений. Это и функциональный сайт, и SEO (поисковое продвижение), и контент маркетинг — помощь с описаниями товарных категорий и подготовкой статей, благодаря которым SEO будет работать. Присутствие в соцсетях и ретаргетинг в них, чтобы клиент, который интересовался продукцией и был на вашем сайте хотя бы однажды, позже не раз встретил «догоняющую» рекламу и вспомнил о вас. Также важны E-mail маркетинг — автоматические тригерные e-mail рассылки. Размещение на досках объявлений и барахолках, совместных покупках и маркетплейсах, где будет представлен каталог товаров. Продвижение на картах — в Яндексе и 2GIS. Региональное продвижение — когда создается копия сайта на поддомене с указанием цены для конкретного региона и особыми условиями сотрудничества, что очень повышает конверсию и улучшает посещаемость сайта.

Николай: Главное, что все эти процессы по продвижению мы максимально автоматизировали. Продвигать собственный интернет-магазин и использовать все возможные каналы может каждый самостоятельно. Однако будьте готовы к тому, что на изучение этих каналов и интеграцию с ними уйдёт немало времени. Если передать эту работу в digital агентство, его специалисты затратят меньше времени за счёт опыта, однако им придётся донастраивать техническое решение для конкретного магазина. Мы уже автоматизировали все процессы, благодаря чему удаётся выполнять необходимый объем работы с минимальным бюджетом. Это сегодня и стало нашей «killer feature». Это то, на чём сегодня мы сконцентрированы.

Как справляетесь с потоком задач?


Николай: Оптимизируем и автоматизируем. Решающим в работе стал момент, когда в 2018 году мы запустили собственный отдел продаж, что кратно увеличило количество Клиентов. Тогда мы поняли, что нужно автоматизировать абсолютно всё в нашей работе. В итоге выделили бизнес-процессы и автоматизировали самые приоритетные направления. Сделать это было важно потому, что иначе нам бы пришлось бесконечно раздувать штат и безостановочно нанимать программистов.


Станислав руководит разработкой

Константин: Все мы хотим одного и того же: чтобы всё работало, было комфортно и функционально. Под «все» я имею в виду действительно всех — и нас — разработчиков, и наших Клиентов — владельцев интернет-магазинов, и их клиентов — покупателей. Это и есть наша первоначальная цель — собрать воедино все необходимые технические требования для нашего клиента, проанализировать возможные варианты и автоматизировать процесс работы как можно лучше, акцент делая на легкости управления и продуктивности каждого отдельного интернет-магазина. Сделать это мы должны с минимальными затратами, поэтому в нашей команде сегодня работает всего 14 человек.

Как привлекаете клиентов?


Николай: Самый эффективный канал продаж для нас — это отдел продаж и холодные звонки. Хотя, вряд ли их в полной мере можно назвать холодными. Автоматизация добралась и сюда: мы скачиваем данные о компаниях; автоматически определяем, что они занимаются торговлей; выделяем только те, у которых есть сайт; выбираем параметры сайта и еще 5 признаков компании. И на основе скоринговой модели рассчитываем рейтинг того, что это наш клиент. Поэтому наши менеджеры звонят прицельно, зная, какие проблемы есть у потенциального клиента и как их решить. Эта автоматизация дала прирост конверсии. Плюс у нас действительно хорошие менеджеры и нам повезло с Максимом — руководителем отдела продаж.


Максим руководит продажами

Константин: С точки зрения продаж мы сделали явный вывод — деньги с клиента нужно брать только после того, как он увидит результат. Поэтому мы всегда готовим демонстрационную версию интернет-магазина в фирменной цветовой палитре, с логотипом клиента и его товарами. То есть Клиент видит — как выглядит его действующий сайт и то, каким может быть наш с ним сайт в перспективе. По сути, это полноценный новый сайт, на временном домене и с меньшим количеством товаров.

А если Заказчик говорит — «нет, мне не понравилось» — он просто уходит, ничего не заплатив?


Константин: Верно. Однако часто он возвращается через какое-то время, поразмыслив над увиденным и покрутив тот вариант, который наша команда оставляет на рассмотрение на месяц. И мы осознанно даем директиву нашим менеджерам по продажам «даже если не уверены, что Клиент решится, отдавайте проект в тех отдел, запустим демо-версию для него». Иногда заказчики возвращаются через полгода после сделанного им предложения. На практике — около 30% демо-версий выкупается.

Кто ваш основной конкурент?


Николай: Одного конкретного конкурента выделить невозможно. Несмотря на большое количество платформ и конструкторов, с которыми, на первый взгляд мы должны конкурировать, наш главный конкурент — условный «сын маминой подруги», который сказал, что сделает то же самое всего за 15 000 рублей. Пока не вникнешь в ассортимент возможных направлений, которые мы предлагаем, не понятно, что именно мы отдаём клиентам. Помимо создания работающего сайта — комплекс организованных услуг по продвижению и развитию в интернете. Здесь — быстрый запуск сайта (в среднем одна-две недели), функциональность (которую внешне невозможно увидеть) и продвижение во множестве онлайн-каналах, легкость управления, маркетинг, аналитика, постоянное развитие и дружелюбная техподдержка с персональным менеджером.

Константин: Когда позиционировали себя как платформа для интернет-магазина, часто приходилось отвечать на вопросы о преимуществах в функциональном плане, которые сложно увидеть сразу. Есть сайт интернет-магазина, а что у него «под капотом» — интеграция с учётной системой, автоматизация, адаптивность, микроразметка для SEO, маркетинговые трюки — то есть всё то, благодаря чему эта «штука» летит, внешне увидеть нельзя. По аналогии с оффлайном, клиентам не нужен «почти магазин» — магазин, который открыт, но в него никто не ходит, и продаж нет. Им нужен полноценно работающий, приносящий прибыль бизнес.

Николай: Каждый месяц мы запускаем 30-50 новых сайтов и в качестве продукта не сомневаемся. В подтверждение этого — четкий показатель удержания — после года обслуживания у нас остается 80% клиентов. При том, что от нас легко уйти: мы всегда возвращаем все выгрузки данных, контент и наработки. Самый «старый» клиент на сегодня с нами уже больше трёх лет.

Как получается добиться высокого удержания?


Николай: Мы всё время на связи с клиентом. Даже если он не обращается в поддержку, мы push-им клиента. Первое, что делаем после того, как запускаем интернет-магазин в действие — отправляем сообщение — «ура, ваш интернет-магазин уже работает», дальше — после каждого этапа доработок информируем клиента, высылая отчёт. После того, как все процессы отлажены, не останавливаемся, начинаем предлагать размещение товаров в сервисах, первые — 2GIS и Яндекс.Карты. Так, последовательно согласовав, дополняем каналы и обязательно присылаем отчеты о подключении. Начинаем с бесплатных, далее движемся к недорогим и эффективным, а позже уже согласовываем дорогие каналы. Кроме того ежемесячно отправляем отчёт о том, какие новые функции появились в интернет-магазине клиента и как их использовать.

Константин: По сути, мы запускаем интернет-магазин, после этого берём клиента за руку и ведём дальше, предлагая новые и действенные пути развития и продвиженя по всем онлайн-каналам. В итоге нет шансов, что ваш магазин не будет приносить прибыль. У нас есть проверенная и работающая инструкция к нему. А у нашего клиента всегда есть отчетность и полное представление о наших действиях. Клиенты это ценят.

Расскажите о планах


Константин: Глобальные планы связаны с ростом. Ближайшая цель — по выручке и количеству клиентов. Понимаем, что текущими темпами достигнем этой цели за N лет. Поэтому главное, что заботит нас как основателей — как сократить это время, хотя бы раза в три. В этом плане мы движемся в двух направлениях: развиваем маркетинг и уделяем внимание retention.

Николай: С точки зрения продукта у нас по-прежнему много задач по автоматизации внутренних процессов и расширению каналов продвижения товаров наших клиентов. Знаем, что если, затратив те же усилия и сохранив стоимость, сможем больший эффект принести нашим клиентам, то клиенты это оценят и желаемых финансовых показателей мы достигнем быстрее.

+2
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Первые Новые Популярные
Комментариев еще не оставлено
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.