редакции Выбор
Как найти свою нишу на маркетплейсе? Исследование MediaNation
Есть ниши, в которых царит монополия. А есть перспективные направления, где хватает места всем. Чем уже ниша, тем меньше конкурентов и специфичнее аудитория. Лариса Зонова, руководитель отдела маркетплейсов в MediaNation, рассмотрит три популярные, но совершенно разные категории:
- Смартфоны.
- Мужская одежда.
- Блокноты.
А также показатели, без знания которых мы не рекомендуем делать выбор в пользу ниши:
- Определим, какие бренды лидируют в продажах по данным категориям.
- Узнаем, какие ценовые сегменты и товары наиболее продаваемые.
- Оценим интенсивность покупок в нише.
И разберем инструменты, которые помогают увеличивать продажи на маркетплейсах.
1. Статистика продаж категории «Смартфоны» на OZON
1.1 Оборот
Начнем с категории электроники с самым высоким оборотом на Ozon — «Смартфоны».
Оборот данной категории по модели FBO (Fulfillment by Operator) за период с 15.10.2022 по 15.11.2022 составил: 966 182 987,00 руб. с НДС.
Потенциал у категории достаточно большой. Давайте посмотрим, как распределился оборот среди продавцов. С большим отрывом лидирует сам Ozon. 39,6% всего оборота категории приходится на ООО «Озон Маркетплейс Казахстан». Ozon также принадлежит 7% оборота в России. Ниже можно увидеть более подробное распределение данных показателей по продавцам. Это поможет лучше понять конкурентную среду, проанализировать карточки товара и позиции тех, кто уже успешно продает свои товары на маркетплейсе, и найти точки роста. Далее рассмотрим соотношение продаж и оборота к среднему чеку по лидерам категории. Большая часть продаж приходится на ценовой сегмент 19 500 руб. Оборот этого сегмента среди лидеров категории составляет 382 350 707 руб. с НДС. Второй по объемам продаж ценовой сегмент — товары от 13 000 до 16 000 руб. с оборотом 375 898 698 руб. с НДС Смартфоны именно таких ценовых категорий наиболее активно продаются на Ozon. Рассмотрим, какие бренды приносят больше всего продаж на Ozon. Наибольшей популярностью среди покупателей пользуются товары Samsung (38,1%), Xiaomi (29,3%), realme (9,9%), Poco (8.1%). Смартфоны на Ozon с середины октября по середину ноября продавали 283 магазина, из которых у 88,16% были продажи. Причины, почему у 11,84% продавцов не было продаж, могли быть совершенно разные, например слишком низкие позиции в поисковой выдаче маркетплейса или отсутствие товаров на складах. Процент товаров в нише «Смартфоны», которые продавались, составил 51,58%. Если вы заведете одну позицию в категории «Смартфоны», то вероятность успеха составит 51,58%. Среднее количество продаж на 1 товар = 31,9. Если вы новичок и заходите на маркетплейс с малым ассортиментом, то для вас этот показатель будет иметь больший вес, чем у предыдущего показателя. Чем больше данный показатель, тем более интенсивнее совершаются покупки в нише, а значит, вам легче стартовать. Шансы на продажу увеличиваются. Сделав выбор в пользу наиболее продаваемых брендов, позиций и ценового сегмента, вы можете значительно увеличить конверсию по своим товарам. Оборот данной категории по модели FBO (Fulfillment by Operator) составил 460 519 398 руб. с НДС. 14,4% всего оборота категории приходится на лидера категории — маркетплейса Wildberries. На втором месте по объему ООО «ТВОЕ» и ИП Джураев Д.М. — по 3,4% от общего оборота на каждого продавца. Большая часть продаж приходится на ценовой сегмент от 2400 до 2800 руб. Оборот данного сегмента составляет 79 990 566 руб. с НДС. Второй по объемам продаж ценовой сегмент — товары от 1 250 до 1 650 руб. с оборотом 76 060 681 руб. с НДС. В данной категории наибольшей популярностью на Wildberries среди покупателей пользуются товары Adidas (7,2%), XONAS (3,8%), Бест Трикотаж (3,7%), ТВОЕ (3,4%). В среднем в данной категории за период с 15.10.22 по 15.11.22 один товар покупали 43 раза. Понимая интенсивность покупок в нише, можно примерно определить потенциал оборота по вашему ассортименту. Однако просто выбрать товар для торговли недостаточно. Важно еще подготовить магазин к продвижению и грамотно настроить рекламные кампании. Как повлиять на эффективность продаж на маркетплейсах, — разберем на примере кейса. Клиент — Terra Pro, один из крупнейших брендов мужской одежды в сфере fast-fashion, основанный в 2012 году. Целевая аудитория Terra Pro — активные молодые люди от 18 до 35 лет. Ассортимент магазина: мужские худи, свитшоты, джемперы, свитеры и брюки. Цель: клиенту было важно увеличить продажи на Wildberries в два раза с минимальными вложениями и без дополнительных трат на визуальное оформление карточки товара. Решение: После проработки контента и его качественного оформления мы начали внутреннее продвижение: Проанализировали реальный аукцион товаров в рамках рекламных кампаний с помощью специальных аналитических систем и выставили конкурентные ставки. Зачастую конкурентные ставки, доступные в личном кабинете Wildberries, завышены. Поэтому для наиболее рентабельных результатов важно заранее оценить актуальность аукциона. Результаты. После проработки карточек товара и запуска рекламных кампаний в рамках целевого ДРР за один месяц: Оборот категории «Блокноты» по модели FBO (Fulfillment by Operator) составил: 11 356 824 руб. с НДС. 29,5% всего оборота приходится на лидера категории — маркетплейс OZON. На втором месте по объему ООО «Офисмаг» — 20,6% от общего оборота. Рассмотрим соотношение продаж и оборота к среднему чеку по лидерам категории. Большая часть продаж приходится на ценовой сегмент от 180 до 490 руб. Оборот сегмента составляет 6 834 696 руб. с НДС. В данной категории наибольшей популярностью на Ozon пользуются товары Brauberg (20,4%), Noname (8,9%), Moleskine (6,8%), Спейс (5,2%). За период с 15.10.22 по 15.11.22 средний показатель продаж одного товара — 21. Интенсивность покупок в нише «Блокноты» не такая высокая, как в других рассматриваемых категориях. Поэтому здесь особенно важно качественно проработать ассортиментную матрицу, подобрать наиболее конверсионные товары и оптимизировать их под продвижение. Клиент — 365done, бренд, который помогает шаг за шагом меняться с любовью к себе. В ассортименте магазина: психологические игры, блокноты саморазвития и психотерапии, дневники и тетради для саморефлексии и осознанной счастливой жизни. Цель — увеличить продажи на Ozon в рамках ДРР до 20%. Решение: Далее начали внутреннее продвижение товаров: Таким образом, рекламная кампания получала большие охваты, но была одна особенность — поисковые запросы, категории и карточки, на которых показывалась реклама товаров, подбирались автоматически. Это значит, что невозможно было оптимизировать семантическое ядро и другие настройки, чтобы повлиять на эффективность рекламной кампании. Единственная возможность повлиять на рентабельность такого продвижения — редактирование ставок. Мы сами пользуемся и рекомендуем использовать специальные сервисы автоматизации рекламы, такие как Marilyn. Это поможет эффективно управлять рекламными кампаниями в рамках рентабельной доли рекламных расходов. Результаты: через два месяца работы с магазином нам удалось увеличить оборот магазина более чем на 50% при снижении доли рекламных расходов на 35%. В продвижении на маркетплейсах важна комплексная работа. Чтобы товары попали в топ, нужно сначала оптимизировать карточки товара. Качественные описания, инфографика, подробные характеристики и емкие заголовки положительно влияют на результат: Эффект от правильно оформленной карточки накапливающийся и долговременный, что делает вложения максимально рентабельными. В условиях высокой конкуренции это обязательный этап развития, который вместе с аналитикой и внутренними инструментами продвижения помогает увеличить продажи и узнаваемость бренда на маркетплейсах. Не пропустите новые полезные статьи о digital-маркетинге.Подписывайтесь на наш Телеграм-канал.
1.2 Популярный ценовой сегмент категории «Смартфоны»
1.3 Популярные бренды в категории «Смартфоны»
1.4 Интенсивность покупок в нише «Смартфоны»
2. Статистика продаж категории «Мужская одежда: худи, свитшоты и толстовки» на Wildberries
2.1 Оборот
2.2 Популярный ценовой сегмент в категории мужской одежды «Худи, свитшоты и толстовки»
2.3 Популярные бренды в категории мужской одежды «Худи, свитшоты и толстовки»
2.4 Интенсивность покупок в нише мужской одежды «Худи, свитшоты и толстовки»
Кейс MediaNation: продвижение магазина мужской одежды на Wildberries
3. Статистика продаж категории «Блокноты» на Ozon
3.1 Оборот
2.2 Популярный ценовой сегмент в категории «Блокноты»
3.3 Популярные бренды в категории «Блокноты»
3.4 Интенсивность покупок в нише «Блокноты»
Кейс MediaNation: продвижение магазина 365done на Ozon
Что еще важно учитывать перед выходом на Ozon и Wildberries?