Главное Свежее Вакансии Образование
😼
Выбор
редакции
905 5 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Много заявок = много клиентов? Разбираемся на примере микрокейса в нише спортивных секций

История о том, как мы изменили мнение владельца о рекламном канале, поменяв подход к аналитике. Маленький, но наглядный кейс от Владислава Семенова, маркетолога и владельца студии увеличения продаж Зарезультат.рф

Принято считать: чем больше заявок удается привлекать бизнесу — тем больше он получит клиентов. Отсюда исходят корни мнения, будто ключевая задача маркетолога состоит в их привлечении, что подкрепляется рекламными заголовками «приведем лиды и увеличим прибыль вашего бизнеса».

Мы в «Зарезультат» смотрим на этот вопрос глубже и объясняем на наглядном примере, почему не стоит приравнивать лидогенерацию к увеличению прибыли.

И дело тут в очевидной истине — заявка не клиент.

Чисто математически, в идеальных условиях, рост числа заявок может увеличить продажи. Это возможно, если остальные показатели, такие как конверсия в сделку или качество заявки — неизменны. Однако для бизнеса важно не привлечь много клиентов, сделать это рентабельно и заработать.

Мы столкнулись с этим на собственном опыте. Наш партнер, Новосибирский центр самообороны, годами инвестировал около 40% рекламного бюджета в Яндекс РСЯ, считая его ключевым каналом привлечения клиентов, который успешно приносил 1/3 заявок с платных каналов. И казалось логичным продолжать продолжать развивать этот канал: стоимость заявки владельца устраивала и складывалось впечатление, что, отключи мы эту рекламу — потеряем каждого 3-го клиента.


Месячный маркетинговый отчет по лидогенерации в разрезе рекламных каналов

Задачей нашей команды было — выстроить систему привлечения клиентов, организовав работу маркетинга и администратора.

Наладив учет продаж с помощью CRM-системы и сопоставив данные по доходам с расходами на привлечение каждого успешного клиента, мы увидели, что среди заявок из РСЯ почти 1/4 была мусором, а реально доходило до зала и покупало абонемент лишь 12%.

Мусорный заявки — это заявки, которые не имеют шансов стать клиентом. Зачастую, это заявки с нерабочими телефонными номерами, спам-заявки или нецелевые обращения.

Владислав Семенов, автор кейса


Месячный маркетинговый отчет с учетом продаж в разрезе рекламных каналов

Причины отказов в разрезе рекламных каналов

Рентабельность продаж абонемента на первый месяц из Яндекс РСЯ составила лишь 20%. Учитывая средний LTV в 52 700 руб. за 17 месяцев это окупает рекламные расходы, однако в сравнении со средней рентабельностью всего нашего маркетинга в 713%, такой рекламный канал тяжело считать перспективным.


Доходность рекламных каналов с учетом окупаемости

В каких случаях поток дешевых заявок скорее создаст проблемы, чем принесет прибыль?


1 — Отдел продаж не готов.

Никто не занимался организацией работы отдела продаж. Администраторы не умеют работать с клиентами, учет продаж не ведется, нет системы цифровых показателей, которая оценивает эффективность привлечения клиентов.

При таких условиях инвестировать деньги в рекламу насколько же хорошая идея, как увеличивать напор воды в дырявой трубе.

2 — Администратор не умеет работать с холодными клиентами.

Это частая ситуация для секций, которым приходилось работать только с клиентами, пришедшими по рекомендациям тех, кто уже занимается. Это лояльные клиенты, которых весьма просто привести на занятия. Они не тянут с оплатами и прощают ошибки администраторам и тренерам.

В то же время, стоит вложиться в первый запуск рекламы, как администратора начинают «атаковать» заявки от клиентов, которым уже мало просто сообщить место и время занятий. Эти люди, общаясь с нами, параллельно изучают конкурентов. Мы для них — всего лишь одни из многих, кому они пока не спешат доверять.

Если руководитель секции не позаботится о разработке скриптов продаж и обучении администратора, не подготовит стратегию продаж холодным клиентам, ему, остается признать «Реклама не работает — деньги вложили, а продаж толком и нет»

3 — Нет сквозной аналитики.

Мы нередко сталкиваемся с тем, что рекламный канал приносит много дешевых заявок. Казалось бы — победа! Однако клиентов среди них — единицы. Если в бизнесе не организован учет продаж, нет сквозной аналитики, позволяющей сопоставить доходы с продаж с расходами на привлечение клиентов в разрезе каждого рекламного канала, то есть большой риск вкладывать деньги в убыточные инструменты, не подозревая об этом.

В конечном итоге, бизнесу не нужны лиды — ему нужна прибыль, образующаяся от клиентов, привлечение которых рентабельно. Это возможно тогда, когда есть связь между маркетингом и продажами благодаря комплексному подходу.

Вывод.


Мы и сегодня нередко встречаем компании, которые теряют деньги, управляя рекламой в разрезе лидогенерации. Однако, лишь грамотно организованный учет продаж и аналитика клиентов от клика до денег в кассе позволяют превращать эти заявки в прибыль.

+1
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Alekzo Company
"Администратор не умеет работать с холодными клиентами."

Очень частая проблема и не тол ко администраторов, но и отдела продаж, когда реклама настроена, заявки с seo идут, но менеджеры просто не берут трубку или хамливо отвечают.
После этого легко и репутацию испортить в интернете и конверсия ухудшается, так как у компании рейтинг ниже и клиенты, которые сравнивают делают выбор не в пользу такой компании
Ответить
Владислав Семенов
Абсолютно согласен
Ответить
Аспро.Cloud
Сервис для комплексного управления бизнесом: проектами, клиентами, финансами.
Команда Аспро.Cloud
Конечно, для начала важно организовать работу продажников. Например, в CRM-системе научить прописывать сделки, ставить таймер на задачи, отслеживать конверсию по воронке продаж внутри системы. От структурированной работы зависит и качество сделок.
Ответить
Андрей Павлович
За таблички спасибо, взял себе 1 классную идею для улучшения своей таблицы
Ответить
Владислав Семенов
Всегда пожалуйста!
Ответить
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.