Ключевые показатели для успешного развития бизнеса
Привет! Меня зовут Александр Воробьёв, я предприниматель и один из создателей digital-агентства Onpeak.ru. Мы работаем уже больше 15 лет, наша команда выросла до более чем 50 человек, и мы помогаем бизнесам с разработкой сайтов, SEO-продвижением, настройкой рекламы, дизайном, внедрением Битрикс24 и не только. На самом деле, мы типичная IT-компания, но с вниманием к каждому проекту и клиенту.
Финансовые показатели
Для нас финансовые метрики играют огромную роль. Я отслеживаю три основных показателя: выручку и прибыль, маржинальность и дебиторскую задолженность.
Выручка и прибыль
Выручка и прибыль — основа основ. Мы получаем часть доходов от долгосрочных контрактов с ежемесячной оплатой, предлагая такие услуги, как SEO, управление рекламой, поддержка репутации и пр. Средний чек — от 30 до 150 тысяч рублей в месяц, сюда также входят услуги аутстаффинга, когда наши сотрудники работают непосредственно на клиента.
Вторая категория — проекты с фиксированным бюджетом, такие как разработка сайтов, дизайн и брендбуки. Оставшаяся часть — техническая поддержка, выполняемая по мере поступления задач от клиента. Здесь сложно предсказать загрузку, так как запросы бывают очень нерегулярными, и планировать финансово такие проекты на короткий срок непросто.
Чтобы всё держать под контролем, я смотрю на:
- Динамику выручки и прибыли по месяцам.
- Прогнозы на ближайший месяц.
- Планы на квартал и год для долгосрочного развития.
Маржинальность
Маржинальность показывает, сколько прибыли мы оставляем после вычета всех расходов. Основные статьи расходов:
- Фонд оплаты труда (ФОТ) с налогами, на что уходит большая часть средств.
- Вложения в развитие: закупка оборудования, обучение, улучшение условий.
- Сервисы для автоматизации, на которые уходит в среднем 150-200 тыс. руб. в месяц.
- Аренда офиса (400 кв. м), так как мы почти не работаем удалённо.
- Маркетинг: реклама, выставки и прочие мероприятия.
Дебиторская задолженность
Счета выставляем в конце месяца, а оплату получаем обычно только в следующем месяце, поскольку работаем с пост-оплатой. Наши проектные менеджеры следят за оплатой, а я контролирую общий уровень задолженности. Важно, чтобы она не превышала допустимый уровень, а ещё лучше — сводилась к нулю. Чтобы понимать, насколько эффективно работает наша команда, я обращаю внимание на уровень их загрузки, или утилитарность. Этот показатель показывает, какой процент времени наши сотрудники тратят на проекты. Мы используем систему для распределения задач, учитывая объём проектов и квалификацию специалистов. Рентабельность проектов тоже важна: соотношение доходов и расходов позволяет оценить, какие проекты приносят больше прибыли. Руководители отделов следят за производительностью своих команд, а я просматриваю общие метрики. Для этого используем Microsoft Power BI, но сейчас переходим на отечественное ПО из-за санкций. Мы также следим за показателями в HR: Наш HR-отдел регулярно проводит опросы и индивидуальные беседы, чтобы выявить слабые места и поддерживать здоровый климат. Я изучаю эти данные на стратегическом уровне, чтобы принимать решения вместе с HR-специалистом. Как бывший интернет-маркетолог, я уделяю большое внимание маркетинговым показателям, ведь мы используем те же методы для продвижения нашего бизнеса, что и для клиентов. Ориентируюсь на несколько ключевых метрик: Эти показатели сложнее всего точно измерить. Мы следим за: Наши проектные менеджеры отвечают за взаимодействие с клиентами, а руководители отделов следят за качеством работы и соблюдением сроков. Уровень автоматизации тоже играет роль, помогая снизить нагрузку и повысить производительность. Когда компания только начиналась, я следил за каждым аспектом работы. Но по мере роста я понял, что подход нужно менять. Сейчас через нашу систему проходит около 3000 задач в месяц, и контролировать всё невозможно. К тому же, я давно перестал пытаться быть «самым знающим» во всём — у нас отличная команда, и каждый специалист знает своё дело. Onpeak.ru мы запустили с нуля в 2010 году. На первых этапах, когда команда была меньше 10 человек, я использовал один стиль управления. Когда нас стало больше 30, пришлось кардинально пересмотреть подход. Думаю, что дальнейший рост потребует ещё больше гибкости и адаптации. Руководство компанией с более чем 100 сотрудниками точно будет требовать новых методов и других показателей. Возможно, через несколько лет я буду с улыбкой вспоминать эти времена. Но ежегодный рост на 20% говорит, что пока мы движемся в верном направлении.
Показатели производительности команды
HR-показатели
Маркетинговые показатели
Качество услуг и удовлетворённость клиентов
Эволюция управления
Заключение