Когда ты работаешь в сфере продаж — это всегда непросто. Особенно сложно взаимодействовать с людьми, которые постоянно «заражают» тебя своими эмоциями, при этом далеко не всегда позитивными, потому что у каждого человека здесь и сейчас разные проблемы рабочие, домашние, социальные, финансовые, со здоровьем, которые он фоново передаёт другим. Или, наоборот, он подпитывается чужими эмоциями любого качества, специально провоцируя других на реакции.
Когда ты менеджер по продажам, ты волей-неволей вынужден взаимодействовать с потенциальными покупателями с одной стороны. При этом ты, как работник, должен выдавать результат, ибо это твоя функциональная обязанность.
Находясь в постоянной позиции «между крокодилом и львом», особенно при коротких циклах продаж, например, в пищевке, выгорание и стресс обеспечены, а ещё зарок — никогда больше не работать в сфере продаж.
Расскажем про среднестатистического продавана среднестатистической организации.
Требования и правила в организации той имели целью только одно — результат. А какой может быть результат у продавана? Только одно: больше, ещё больше клиентов.И чтобы стимулировать ленивых продаванов фирмы используют «кнут и пряник». Ну, если правду говорить, то не пряник, а пряничек, чтобы менеджер тот, не дай Бог, не разжирел на хозяйских харчах и не потерял форму «голодного волка, которого ноги кормят».
А потому твоим новым клиент считался только единожды при подписании договора, после чего он ускоренно состарившись, переходил в клиентскую базу организации. Поэтому при таком подходе обычно с новых клиентов продаванам платят по следующей схеме:
1 месяц — 100%, 2 месяц — 50% от объёмом отгрузок данного клиента, естественно. За сим всё.
Для достижения этой заветной цели организация обязывает всех продаванов применять определённые инструменты, обучая единственно правильному поведению с клиентом, где всё строго определено, а «шаг вправо, шаг влево — расстрел».
Это и скрипты телефонных и личных продаж, и шаблонные презентации, и аудирование общения с клиентом, которое продаван обязан записать на диктофон, выезжая к клиенту, и строго определенные требования к внешнему виду продавана, который должен быть «зимой и летом одним цветом» + обязательно надеть улыбку.
Естественно, владелец такого бизнеса — крайне подкованный человек в теории менеджмента, а потому знает всё о воронке продаж. Следовательно, всячески старается помогать продаванам ежемесячно выпускать из-под себя строго определенное в соответствии с планом продаж количество клиентов. Для этого требуется наработать такое основание воронки, которое в диаметре было бы не меньше, чем диаметр воронки кратера, оставшегося от падения Тунгусского метеорита, а иначе никак. Всё для того, чтобы каждый продаван имел равные возможности получения своего пряника, который к моменту его получения конечным адресатом (продаваном) был уже изрядно обгрызан остальными причастными ртами. Для наглядности можно вспомнить видеоряд, предшествующий началу фильма «Ирония судьбы».
Рабочий регламент тоже строго определён: что, когда, во сколько, как, кому, для чего, почем, зачем.
В день офисный наш продаван должен обзвонить 100 потенциальных клиентов. Где их брать? Ну, здесь простор для полёта фантазии. Обязательно сделать отчёт в конце дня по обвону.
В день полевой оббежать потенциальных клиентов 30-25. Где их брать? Как где? На улице! Бежишь мимо магазинов, в каждый забегаешь, продукцию фирмы предлагаешь. В конце дня: отчёт.
В отчетно-плановый день, в понедельник, сдача объёмов за неделю, получение планов, разбор полётов и раздача волшебных пенделей.
Ну, а теперь у продавана есть ещё два дня.
В патриотический день продаван обязан работать со своей старой клиентской базой.
«Зачем? — спросите Вы, — за неё же не платят».
Верно. Но ты, как настоящий ПАТРИ(иди)от просто обязан поработать во благо фирмы, «мы же все в одной лодке, делаем общее дело».
В день оффера продаван обязан выезжать на заключения сделок.
Минимум 2 договора в месяц. Это норматив.
Помимо премии за новых клиентов платят бонусы, но только по системе 2+, платят в %.
Только % с одного магазинчика из подворотни и % от торговой сети выглядят по-разному.
В то время как большинство хорошо вышколенных продаванов, следуя «заповедям» умудряются ежемесячно всеми правдами и неправдами выбивать у работодателя заветные пряники, попадаются отдельные экземпляры «не созданные для продаж», балласт, который своим примером начинает сеять сомнения, портя остальное стадо.
Чем же провинились эти болваны?
Лишь тем, что выбивались из стада, выглядя «белой вороной».
Такие недопродаваны думали о клиенте, о длинных и/или отложенных продажах, о репутации фирмы и своей профессиональной репутации.
«Да как они смели думать, когда у них нет на это никакого права, тем более о такой ерунде! За них уже всё придумали, бери и делай! Что за инакомыслие и своеволие! Думать будете о том, как кашу варить у себя дома! А у нас думать не надо!»
Т.е. продаван по шаблону эдакий всадник без головы, дабы ничего его не отвлекало.
Поэтому эти недопродаваны ставились в отрицательный пример, получали три окладные копейки и всегда оставались без клиентов.
Ибо «везёт, везёт» такой недопродован потенциального клиента, прогревает его месяца два-три... И, вот, наконец, когда клиент созрел, на сцену выходит... Коммерческий директор весь в белом! И оба-на! Учись, студент, как надо с клиентом работать!
Именно по этому «балласт» не увольняли, его брали «на поруки» под ответственность какого-нибудь мелкого начальника, и заставляли работать ещё усерднее.
Конечно, в конце концов с ним расставались, обычно со скандалом и отрицательной характеристикой, что служило своеобразным маячком для других коммерческих директоров, которые считывали всю инфу о работнике-балде из ноосферы на собеседовании. И обычно принимали его к себе на работу.
Таким образом, сменив два-три места работы, этот балван-недопродаван навсегда отбивал у себя желание быть задействованным когда-либо в сфере продаж.
В следующей статье мы обязательно расскажем, «как с этим бороться», и как меняется психология и философия продаж сегодня.
