1,5 млн за 5 месяцев на курсах по видеомонтажу: как мы вышли на окупаемость трафика там, где другие не смогли

Что интересного в статье?

— Неочевидная, но основная причина, почему страдает трафик и лидогенерация в онлайн-школе

— Как поменять оффер, чтобы сразу получить продажи

— Почему не окупается трафик и что с этим делать

— 3 ключевых действия, чтобы окупать трафик стабильно

— Как грамотная аналитика помогает окупаться Х2

— Рекомендации для онлайн-школ в нише обучения видеомонтажу и хобби, чтобы расти в 2025 году

Как смена оффера влияет на... всё

В инфобизнесе клиент живёт полгода? Ну, не знаю, мы с проектом по видеомонтажу работаем третий год. Хотя согласен — на рынке есть куча историй, когда подрядчиков меняют уже через полгода, либо что-то ломается в самой школе.

В этой школе меняются трафик-менеджеры, мы — остаёмся :)

Когда мы начинали работать, трафик-менеджер там был давнишний, со своими наработками и видением всей ситуации.

Он выдал нам примеры ЦА и сказал начинать работу. Описание её было примерно такое: «люди 25-45 лет, которые хотят научиться делать клипы и сторис и зарабатывать на этом».

Конечно, мы начали запускаться на предложенную ЦА и оффер. Мы приводили лиды для онлайн-школы, укладываясь в KPI 250 рублей, но окупаемости не было. Если падал один заказ — это был праздник.

Оказалось, что такая фигня не только с нами. У всех подрядчиков до нас была такая же проблема с окупаемостью. Здесь пробовали себя и крупные трафинговые агентства, и фрилансеры, результат — один.

Проводили мозгоштурмы, проект разбирали по косточкам, тестили идеи с сайтом и т.д. — всё не то.

Что ж, вызов принят. Мы решили провести тесты на аудиторию 45-50+. И получили первые оплаты.

Через несколько месяцев работы, зимой 2022 года, мы провели анализ старых запусков, собрались на мозгоштурм с заказчиком и подумали: зачем лить всё на аудиторию 25-45 лет, если можно взять 50+?

Это был канун Нового года. Мы приняли коллективное решение и предложили пенсионерам не заработок, а идею о том, чтобы они перестать искать открытки в WhatsApp и Одноклассниках, а делали их сами.

Оффер был не про доход, а с посылом: «Ты будешь развивать мозги вместо того, чтобы смотреть телевизор, радовать близких, детей, внуков и создавать классную семейную атмосферу».

И это зашло.

Пошли заявки, лиды, заказы и оплаты.

Тогда мы решили давить в эту сторону и дальше пошли писать офферы не просто про семейные традиции, а «Ты будешь развиваться».

Этот оффер не выгорает уже 2 года.

Мы получили с этой идеи снова много заказов и оплат. Заявки в онлайн-школу стали падать каждый день.

В апреле менеджер, который с нами работал, уволился, и у нас состоялся созвон с заказчиком и владельцем школы.

Ему было очень интересно: почему мы окупаемся, лид дешёвый (200 рублей), а другие подрядчики так не могли?

После разговора заказчик дал нам карт-бланш.

— Тестируйте, что хотите, я вам доверяю.

Нам выдали больше бюджета, и мы впервые получили больше 100 тысяч на трафик.

Тогда мы полностью отказались от молодой аудитории и сосредоточились на возрастной.

К концу лета почти все наши конкуренты по трафику ушли. Кто-то остался в Яндекс Директе, а ВКонтакте было всего 4 подрядчика. Мы могли бы работать, приносить деньги и написать классный кейс ещё тогда, но нам пришлось столкнуться с одной очень популярной проблемой заказчика, на которую мы никак не могли повлиять.

Одна проблема, из-за которой в онлайн-школе страдает всё

Когда у заказчика нет постоянной команды — всё начинает стагнировать.

С конца лета 2023 года до лета 2024-го в онлайн-школе заказчика сменилось 5 трафик-менеджеров. Никто не держался больше месяца.

Иногда мы приходили с какой-нибудь идеей:

— Давайте запустим Одноклассники.

— Нет, мы пока ждём трафик-менеджера.

И мы ждали. Потом ждали следующего. Не могли запустить ничего нового.

Целый год мы сидели на старых связках, периодически обновляли их свежими текстами.

Мы написали очень. много. текстов. За это время — около 80 штук.

Но воронка оставалась одна, и она была неизменной 2 года. Это был 6-дневный марафон. Не было и речи, чтобы какой-то сегмент, кроме пенсионеров, доходил её до конца. Но даже они, понятно, отваливались.

Всё это осложняло работу: мы приводили лид для вебинара в один день, потом вынуждены были ждать 6 дней, пока он пройдёт бесплатное обучение, и ещё 6 дней — шли продажи. Получалось, что 2 недели лид закрывался. У нас не было обратной связи по заявкам в моменте: что это за люди, как зашёл текст и т.д.

И вот подошло лето 2024-го. В команду приходит новый трафик менеджер и наконец делает новую воронку. Мастер-класс стал трёхдневным, а продажи стартовали уже на втором дне. Ура!

Это сразу выстрелило и тоже дало результат. Мы начали получать продажи.

Старую воронку мы полностью отключили. А потом заработали ещё больше.

Неожиданное решение, которое увеличило продажи

Дальше мы подняли чек. Если раньше курсы по видеомонтажу продавали за 20 000 рублей, то потом они резко стали стоить 56 000 рублей. Да, для пенсионеров. И они стали активнее оставлять заявки и покупать.

Однако если человек не покупает за такую сумму, менеджер по продажам подбирает ему тариф за 11 900 рублей.

Просадки в конверсиях не было. Если в прошлом кейсе я писал о том, что мы рекомендуем дробить продукты на несколько и снижать чек, то здесь неожиданно сработало именно увеличение чека.

Одно остаётся 100%: всё надо тестировать.

И опять смена менеджера. Но мы смогли выйти на масштаб

Вы не поверите, но как только всё вроде бы наладилось, трафик-менеджер... опять ушёл.

И вся тягомотина с новым менеджером началась с начала. У нас было много созвонов. Нам нужно было дать понять менеджеру, что действительно работает, а на что не стоит тратиться. Ведь проект мы знали изнутри уже на 101%.

Конечно, мы всегда готовы разговаривать с заказчиком хоть по два часа. В очередной раз мы объяснили, почему выбрали сегмент не 25-45 лет, почему у нас именно такие креативы и т.д.

Так прошёл сентябрь, в череде созвонов мы всё-таки нашли общий язык, и у нас началась нормальная коммуникация.

В октябре мы вышли на увеличение бюджета.

На масштабе показатели не упали, а остались на прежнем уровне.

Как стабильно окупать трафик: 3 ключевых действия

Понятно, что работы и тестов было бесконечно много. У нас вся команда включена в проект: мы меняем креативы, тексты, считаем аналитику, предлагаем улучшения.

Но вот три ключевых действия, которые привели к результату.

1. Мы протестили много креативов.

Делюсь тем, то хорошо зашло на аудиторию пенсионеров.

Во-первых, это креативы с гифками из нейросети Шедеврум.

На эту картинку мы отлили больше 1 млн рублей.

Во-вторых, классно зашли креативы с писателями. Идею предложил наш дизайнер. Решили отталкиваться от того, что пенсионеры — люди старой закалки, которые любят читать классику. И это прекрасно работает уже больше полугода.

Картинка стабильно приносит заказы и у неё высокий CTR.

Ещё классный результат дают вырвиглазные картинки из нейросетей.

Вот какие заголовки мы добавляли к этим картинкам.

Вот текст к ним.

А вот что НЕ зашло.

Прежде всего, мемы. Они не работают на взрослую аудиторию.

1. Мы протестили много сегментов ЦА.

Мы старались работать с холодной аудиторией, потому что в школе видеомонтажа связки на горячую быстро выгорают.

Начали искать людей, которые сейчас в поиске новых хобби. Мы пошли в аудитории по рукоделию, рисованию, дизайну и т.д.

Под каждую такую аудиторию мы создаём свои креативы и не сидим долго на одной связке. Постоянно подключаем другие сегменты.

Из аудитории 50+ мы также выделяем сегменты. Например, отдельно настраиваем креативы на учителей, отдельно — на тех, кто интересуется рукоделием, рисованием.

Есть заходы на мам в декрете, отдельно работаем с сегментом тех, кто уже оставил запросы, но ещё не купил.

На каждую аудиторию — свои тексты и несколько вариантов заголовков.

Мы не стали совсем отказываться от «молодого» сегмента. Продолжаем понемногу тестировать разные подходы. Но пока хороших результатов нет.

У нас есть гипотеза, почему так происходит. Подача эксперта — очень спокойная и монотонная, его слушают пенсионеры, а молодёжь — нет.

Чтобы решить эту проблему, планируют найти более молодого и активного спикера, записать с ним вебинар и потом курс.

1. Тестируем много посадочных страниц.

Повторюсь, когда в команде онлайн-школы — люди, которые хотят работать, они начинают делать тесты.

За последние 2 месяца мы протестили 3 подписные страницы в разных форматах.

Первый — текстовый.

Второй — мини-лендинг.

Третий — подписка через ВКонтакте на GetCourse.

Такие тесты помогают снижать стоимость лида и как следствие — заказа.

По каждой подписной у нас собрана статистика с ценой лида, количеством визитов и конверсией.

Например, мы поменяли лендинг на текстовый и получили конверсию на 7% выше.

Там, где выросла цена лида, стала приходить более качественная аудитория.

В ноябре трафик из ВКонтакте окупился х2 — заказов получили почти на 1 млн, продали на 600 тысяч.

Мы ведём статистику продаж по каждой воронке. Можем посмотреть, какой человек с какого рекламного объявления купил — эти данные у заказчика или трафик-менеджера в любой момент под рукой.

Это наша ручная аналитика, в которой заказчику виден номер текста, креатива, ЦА и т.д.

Раньше наш лимит по бюджету был 5-6 тысяч рублей в день, потом его подняли до 10 тысяч. С нынешним трафик-менеджером мы растём до 20 тысяч в день. Мы планируем и дальше масштабировать эту историю за счёт новых связок.

Ещё в ближайшие месяцы хотим протестировать трафик на клуб видеомонтажёров.

Рекомендации в нише видео

Что я советую вам, если вы работаете в плюс-минус такой нише.

1. Тестировать разные воронки.

Не сидите годами на одной связке. Тем более если окупаемость оставляет желать лучшего. Не нужно бояться тестов. Найдите адекватного подрядчика, которому можете доверять. Нужно снимать статистику и делать выводы по аналитике — тогда тесты будут эффективными и вы быстро снизите стоимость лида или увеличите конверсию в продажу.

1. Тестировать разные аудитории.

Как только мы поменяли сегмент, сразу пошли заказы и оплаты. Вам может казаться, что ваша аудитория — только такая. Но на самом деле это вообще не так, и деньги лежат в другом месте, нужно смотреть по сторонам. И опять же, обратиться к опытному подрядчику, у которого есть насмотренность в разных нишах. Решение может оказаться очень неожиданным. Продвижение инфобизнеса — это постоянные тесты.

1. В нише хобби — отходить от темы заработка.

Аудитория, которая интересуется хобби, как правило, уже зарабатывает и не хочет думать о деньгах. Просто хочет заняться чем-то интересным. Освоить что-то новое для себя, и заработок будет только как приятный бонус.

1. Работать со своей командой и устранять текучку.

Окупаемость зависит не только от подрядчика по трафику, но и от заказчика. Важно то, как работают трафик-менеджер в связке с отделом продаж. Иначе продвижение онлайн-школы невозможно.

В нашем случае, как только наладились отношения в команде, конверсия в заказ стала намного лучше. Сейчас она доходит до 90%.

А это как раз работа со стороны школы со своей командой на тему того, как правильно закрывать клиента на продажу. До этого конверсия была около 35%.

1. Менять спикера, чтобы его подача подходила аудитории.

Посмотрите объективно на то, как говорит эксперт школы. Молодая аудитория не будет слушать долгие монотонные лекции. Возрастная — наоборот, лучше реагирует на такой формат и не понимает мемов. Даже не замечает их в ленте.

Вы можете оставить экспертность своего эксперта, но пригласить записать материал стороннего спикера — того, который подходит вашей аудитории.

Ну а если нужна помощь, консультация по трафику, продвижение онлайн-школы и лиды — пишите в личку.