Продажа коттеджных домов: 3 кейса по ИЖС, лиды от 700 рублей

«Сбер обновил рекорд по ипотеке на ИЖС и прогнозирует её рост» — Домклик.

«В мае 2023 года ипотекой на индивидуальное жилищное строительство (ИЖС) воспользовались более 800 семей. Это больше, чем в мае прошлого года, в 3,3 раза и на 10% превышает показатель предыдущего месяца. Объем сделок составил 3,6 млрд руб.» — Коммерсантъ

Такие громкие заголовки привлекают не только рекламодателей, но и риелторов/агентства, которые готовы работать с этой нишей.

С мая в наше агентство увеличилось количество запросов на рекламу ИЖС, и мы решили себя попробовать в рекламе смежной нашей тематике.

Назовем наше творчество не кейсом, а статьёй, так как данный материал будем включать в себя целых три мини-кейса:

1. Тест на 15 000 рублей и 48 лидов на посадку, созданную в марквизе за 20 минут
2. Рекламная кампания на поиске с сегментацией для агентства недвижимости с ценой заявки 700 рублей, и квал. лида 1100.
3. Коттеджные поселки в не очень привлекательной локации Московской области (45 км от МКАД!) с ценой заявки в 1000 рублей.

Все данные этих кейсов максимально свежие: конец мая — сегодняшний день

Тест на 15 000 рублей и 50 лидов на посадку, созданную в марквизе за 20 минут

Как протестировать себя в новой нише? Есть два варианта: скрепя сердце на свои кровные, либо на деньги клиента, в случае факапа делая вид, что ты не при делах и это все проблемы с платформой. Разумеется, мы выбираем первый. Репутация всё-таки дороже денег.

К тому же тест на наши деньги проходит мягко: все тестовые заявки с новых решений мы передаем знакомым агентам, получая обратную связь по качеству лидов. Очень удобно.

Перед продажей рекламы в новой нише мы решили взять в качестве теста телеграм-площадку (Быстро. Дёшево. Надёжно).

Над тестовой посадочной страницей решили долго не думать: взяли оффер одного из застройщиков коттеджных посёлков, добавили пару триггеров и все собрали в марквизе. На работу ушло в районе 20-30 минут.

Далее: подготовили креатив, написали текст, который транслирует утп рекламируемого объекта, закупили рекламу в нужные паблики и стали ждать (для исключения отмен размещения в каналах стараемся закупать рекламу на 2-3 дня наперёд)

Пример лендинга и креатива:

А вот результаты, которые мы получили с теста:

По обратной связи: наши друзья-риелторы остались недовольны тем, что это был лишь разовый тест.

Мы протестировали наш, Краснодарский, регион и поняли — спрос есть, и его очень много. Нужно развивать это направление и идти с клиентами в Яндекс.

Как результат: 2 показа.

Рекламная кампания на поиске с сегментацией для агентства недвижимости с ценой заявки 700 рублей, и квал. лида 1100.

В июне к нам обратился наш же клиент, которому мы делаем рекламу новостроек. Запрос: попробовать рекламу коттеджных поселков. Уже имеющие опыт, мы с радостью согласились и приступили за работу.

Согласовали сайт и офферы, семантику и вопросы в квизе с клиентом. У него был опыт продаж коттеджных поселков и он давал нам рекомендации по его структуре.

Семантику использовали как широкую, так и узкую, с привязкой к коттеджным поселкам.

Первичные лиды это хорошо, теперь поговорим про воронку:

Количество квалов — 62 лида, 84% конверсии в квал,

количество показов — 12, 19,35%,

продаж — 0 (в первый месяц)

Мы получили обратную связь от клиента и поняли, что реклама была не очень эффективна. И вот в чём причина: портрет покупателя дома/коттеджного посёлка сильно отличается от покупателя новостройки. На созвоне клиенты душили заказчика вопросами, перехватывая инициативу разговора в свои руки. Заказчик не был готов к техническим вопросам по объекту. На некоторые вопросы менеджеры просто не знали ответов.

Upd: на момент написания кейса связались с клиентом, узнали, что было 2 продажи и 2 клиента ещё в работе.

А теперь перейдем к самому интересному пункту с подготовленным отделом продаж, высококонкурентным гео и совершенно неинтересным объектом для продаж:

Коттеджные поселки в не очень привлекательной локации Московской области (45 км от МКАД!) с ценой заявки в 1000 рублей

И вот кульминация нашей статьи. К нам обратился застройщик из московской области по коттеджным поселкам. При консультации по нашим услугам, мы зашли со стороны: «Ребята, мы хотим поработать с Москвой, в Краснодаре у нас получилось, но есть некоторые недочеты, которые хотим доработать с вами. Мы знаем, как сделать рекламу для коттеджного посёлка».

Клиенту понравился наш диалог, в котором мы не обещали 500 лидов за 10 дней работы, а честно и объективно подошли к вопросу. Мы пожали друг другу руки и приступили к работе.

На контрольном созвоне, мы выяснили, что изначальная наша договоренность на определенный коттеджный посёлок неактуальна, и застройщик хочет засунуть нас в менее привлекательный проект без сильных офферов. Посмотреть, так сказать, на что мы способны.

Пришлось в моменте перестраиваться и рисовать все по новой.

В новой рекламной стратегии мы решили таргетироваться на узкое гео ближайших областей, привязавшись к локационным офферам.
После обучения кампании на низко-/средне- частотных ключах мы вышли на широкое гео (МО + МСК) с широкими ключами: «купить дом в Москве». И мы не прогадали: после обучения рекламной кампании мы вошли в наш строжайший KPI по целевой заявке — до 30 000 рублей.

Целевая заявка для этого застройщика — статус: будет на показе, был на показе

Наши цели к которым мы должны были стремиться.

И вот данные сводного отчета в недельный расход которого закладывается стоимость наших работ:

На данном отчете мы видим стоимость квала в момент оптимизации 13.07 — 26.07. — 38 000 рублей с нашими работами.

с 26.07.2023 — 02.08.2023 — 20 544 рублей с нашими работами

Мы полностью попадаем в KPI и продолжаем наше дальнейшее сотрудничество.

После месяца сотрудничества получили 5 показов.

Итог наших работ:

Коттеджные поселки действительно оказались для нас голубым океаном, где мы не столкнулись с особой конкуренцией в наших основных каналах. В очередной раз мы проявили гибкость в своих решениях, что сыграло на руку и нам и нашим заказчикам.

Пару рекомендаций на основе нашего опыта: если вы специализируетесь на продаже новостроек и вам пару раз удалось переориентировать покупателя на частный дом — при рекламе коттеджного посёлка, будьте готовы к тому, что вам придется учиться продавать заново. И не важно, сколько лет вы в продаже новостроек. Нужны будут новые скрипты, подходы, новая база знаний для более качественной работы с клиентами.

Остались вопросы? Свяжитесь с нами: https://tap.link/Ezhov?ref=vc.ru