Бизнес работает — но не растёт: как подойти к разработке бизнес-стратегии

Скачать

Цели и задачи бизнес-стратегии

Бизнес-стратегия — это не просто абстрактный документ. Это управленческая система, которая помогает команде принимать ключевые решения в условиях неопределённости и быстро меняться вместе с рынком.

Вот основные цели и задачи стратегии:

1. Определить набор стратегических проектов роста

Стратегия — это про отказы. Если чаша полна, как ни старайся, в нее больше ничего не влезет. Задача — найти конкретные точки приложения усилий, которые дадут кратный результат. Не войти в 100500 проектов, потому что они показались прикольными, а начать с тех 20%, которые по правилу Парето принесут 80% результатов. Это могут быть:

1. Выход на новые сегменты
2. Запуск нового продукта или направления
3. Усиление дистрибуции или продаж
4. Оптимизация цепочек поставок или производственных процессов

Для этого на стратегической сессии мы:

1. Формируем стратегическое ядро — выбираем 5-7 главных инициатив, которые должны кардинально поменять позицию вашей компании.
2. Отказываемся от лишнего. Пересматриваем текущие проекты, отправляем в бэклог «важное, но несрочное» и прощаемся с бесполезным.

Главный критерий — вклад в стратегические цели компании и масштаб потенциального эффекта.

2. Принять ключевые решения: смена бизнес-модели, Видение на 3–5 лет, ...

Стратегия — это момент, когда собственник и ТОП-менеджеры задаются главными вопросами:

1. Где мы будем играть через 3 года?
2. Какая бизнес-модель обеспечит масштаб и устойчивость?
3. От чего нам нужно отказаться, чтобы расти быстрее?
4. Кто наш целевой Клиент?
5. Какое Видение вдохновит команду?

Часто стратегия начинается не с новых идей, а с честного ответа: «Это больше не работает».

3. Использовать групповой разум команды ТОПов

Стратегическая сессия — это не презентация от CEO, а совместное мышление. Именно в столкновении взглядов, инсайтах от продаж, маркетинга, HR и операционного блока рождаются сбалансированные, реалистичные решения. Если правильно фасилитировать процесс, группа станет умнее, чем самый умный из неё:

1. Разные головы, разные мысли. Мозг одного человека ограничен его же опытом. А в группе — совсем другая история. Один человек смотрит на задачу через призму маркетинга, другой — через финансы, третий — через операционные процессы...
2. Энергия заразительна. Работая в одиночку легко забуксовать: скучно, сложно, лень. А в группе включается эффект «подхвата». Один начинает — другой продолжает. Это как снежный ком: энергия группы тянет вас за собой.
3. «Домино» идей. Чужие идеи запускают цепную реакцию. Это как игра в «ассоциации» — вы слышите мысль, и она сразу вызывает у вас новую.
4. Коллективное чувство «правды». Один человек может ошибаться, но группа реже попадает мимо цели. Потому что в процессе обсуждения идеи проходят «фильтр» мнений.
5. Психологическая безопасность. В группе легче озвучивать идеи. Вы знаете, что никто не будет критиковать или судить. Это освобождает мозг от страха ошибок. Вспомните, как на школьных уроках кто-то боялся поднять руку, чтобы не выглядеть «глупо». А в обсуждении с друзьями идей вдруг становится много — потому что обстановка безопасная.

4. Вовлечь команду в изменения

Любая стратегия провалится, если останется «делом топов». Задача — сделать так, чтобы сотрудники не только знали стратегию, но и чувствовали свою причастность к ней, стали «родителями» стратегии. Это достигается через:

1. совместную разработку (не только презентацию «по факту»);
2. внятную коммуникацию при запуске;
3. понятные точки касания в процессе (ретроспективы, митинги, дашборды).

Элементы бизнес-стратегии

Бизнес-стратегия не может быть универсальной — она всегда собирается под конкретную реальность компании. Но в 90% наших проектов встречаются повторяющиеся блоки — типовые запросы, на которые стратегия должна дать ответ:

🔹 Стратегические проекты роста

Какие 3–7 приоритетных проектов двигают компанию вперёд? Не «что-то новое», а то, что меняет правила игры внутри вашего бизнеса. Эти проекты должны быть фокусом всей команды.

🔹 Смена бизнес-модели

Это может быть переход от дистрибуции к производству, от офлайн к гибриду, от продуктовой логики к сервисной. Иногда стратегия — это не про расширение, а про переизобретение модели.

🔹 Создание новых продуктов

Не просто запуск фичи, а целенаправленный выход в новый сегмент, новую воронку, новое позиционирование. Стратегия даёт рамку: для кого, зачем и как мы создаём ценность.

🔹 Маркетинговые стратегии

Вопрос не в каналах, а в позиционировании, УТП, уровне осознанности клиента и пути принятия решения. Часто именно стратегия вскрывает, что ваш маркетинг говорит не с теми и не о том.

🔹 Стратегии подразделений

Коммерция, финансы, HR, IT — должны быть не в параллельных вселенных, а синхронизированы на одни приоритеты. Стратегия помогает развернуть их на общий фокус.

🔹 Трансформация оргструктуры

Фокус на рост невозможен в структуре, заточенной под стабильность. В стратегии обсуждаются новые роли, центры ответственности, командные конфигурации и логика подчинения.

🔹 Поиск Видения, Большой идеи

Что нас ведёт? Какую роль мы играем в жизни клиента? Где наше «зачем»? Ответ на эти вопросы — не абстракция. Это топливо, без которого не поедет ни один амбициозный план.

Запросы на стратегическую сессию от наших клиентов выглядят так:

Разработать стратегию роста компании

Провести стратегическую сессию с командой

Провести сессию по новым продуктам

Разработать стратегию и план развития нового бизнеса

Выйти на новые рынки сбыта, разработать международные стратегии

Этапы разработки бизнес-стратегии

Разработка стратегии — это не одноразовая сессия, а управляемый процесс, состоящий из логичных шагов. Ошибка многих компаний — пытаться перескочить этапы или начинать с задач вроде «давайте придумаем миссию», не прояснив базу. Мы используем архитектуру, которая строится на 5 ключевых этапах, которые проходят последовательно и увязываются в единую архитектуру стратегии:

1. Анализ текущей ситуации

Первый шаг — честно и системно понять, в какой точке вы находитесь. Этот этап нужен не только для сбора информации, но и для разрушения иллюзий, которые мешают бизнесу расти. Как правило, на этом этапе вскрываются:

1. ключевые точки напряжения в бизнесе,
2. несоответствие между заявленными целями и реальным положением дел,
3. «слепые зоны» — то, что не замечают внутри компании.

Как продиагностировать бизнес перед разработкой стратегии?

Мы для этого проводим интервью с собственником и 2-3 ТОПами. Это убивает сразу 2 зайцев:

1. Модератор погружается в контекст бизнеса и знакомится с командой
2. Модератор вскрывает «глубоко закопанные» проблемы, проводит быструю диагностику ключевых проблем и барьеров в мышлении команды и собирает стратегические вопросы.

Ваша работа над поиском стратегии роста должна начинаться именно с поиска вопросов, а не ответов. Примеры таких стратегических вопросов и как их искать, рассказываем здесь.

2. Сбор аналитики

К любому проекту мы готовим карту аналитик. Карта аналитик — это набор исследований, которые проводятся до сессии. Она служит «топливом» для генерации идей на стратегической сессии, инструментом оценки проектов, источником точек роста. Вот пример карты аналитик для производственной компании:

Какие аналитики включать в карту?

Аналитики варьируются в зависимости запроса, цели сессии, желаемого результата, специфики бизнеса. Но есть те, которые неизменны от проекта к проекту:

1. Требования собственников. Это письменное описание собственником финансовых и нефинансовых целей, результатов сессии, ожиданий, приоритетов, ... Эта аналитика красной нитью идет через весь цикл стратегического моделирования. На сессии команда работает над выработкой инициатив по реализации полученных ТС. Они станут основным ориентиром и своего рода входным ТЗ для команды.
2. Стратегические вопросы. Вопросы, сформулированные на интервью и собранные с команды оформляются в единый список, ранжируются и передаются команде для генерации идей на сессии.
3. Интервью с клиентами
4. Бенчмаркинг игроков в отрасли
5. Отраслевые тренды
6. SWOT-анализ

Хорошая карта аналитик — это «рентген» бизнеса: показывает, что сломано, а что работает.

Вся информация, которую мы подготовим к страт. сессии:

1. Должна вас удивлять, быть нетривиальной, непривычной для руководителей. Тогда данные рождают инсайты и создают нужную креативную энергию на сессии.
2. Должна легко считываться, быть понятной, не усложнять поиск инсайтов. Не стоит готовить к сессии «простыню» цифр.
3. Комплексно решать ваши задачи на сессию, отвечать на ключевые стратегические вопросы. Есть принцип ВИСИ (MECE) — погуглите.
4. Содержать актуальные и проверенные данные. Нас всегда предостерегает поговорка: «Trash in — trash out» (мусор на входе = мусор на выходе).

Вот еще несколько примеров аналитики:

1. Business Model Canvas — быстрый и наглядный способ показать, как устроен ваш бизнес: от клиентов до каналов, от затрат до ценности. Отлично работает для общего видения и моделирования новых направлений.
2. BCG-матрица — помогает расставить приоритеты внутри продуктового портфеля. Простая, но мощная: наглядно показывает, что тянет вниз, а что даёт рост.
3. PM-матрица (Product-Market Matrix) — анализирует текущий портфель направлений и продуктов: какие продукты на каких рынках, что нужно развивать, а что — сворачивать.
4. Customer Journey Map — визуализация пути клиента от первого касания до повторной покупки. Даёт инсайты, где вы теряете клиента и где можете усилить опыт.
5. SWOT и PEST — классика, но только при условии, что делаете их глубоко, с данными, а не на уровне «сильные стороны: команда, клиенты».
6. Сегментация клиентской базы — не по полу и возрасту, а по маржинальности, LTV, вовлечённости, удержанию. Настоящий стратег смотрит не на массовость, а на вклад в прибыль.

Кейс. Как оценить объем Клиентского сегмента?

Нашему клиенту нужно было оценить, какая доля офисных работников в первые месяцы пандемии перешла на удаленную работу дома.

Как эта задача решается в лоб? Традиционными средствами маркетинговых исследований? Получается долго, дорого и бестолково.

Какая есть альтернатива? Поставщики кофе в офисы! Если посмотреть на статистику их продаж, получится очень точная картина — как много людей перешло на удаленку. Осталось только найти таких среди знакомых и получить данные помесячных отгрузок (кстати, необязательно абсолютные цифры, достаточно соотношения последних месяцев с базовым).

3. Разработка стратегии

На этом этапе начинается проработка содержательной части стратегии — поиск, генерация и выбор решений. Задача — создать длинный список стратегических идей, а затем сфокусироваться на 5–7 ключевых приоритетах, которые действительно могут изменить положение компании.

На стратегической сессии команда не просто генерирует идеи, а структурирует их, группирует по направлениям и ранжирует по потенциалу. Это точка, где креатив сочетается с прагматизмом.

Все решения фиксируются в программном документе: кратко, по существу, с логикой, приоритетами и зоной ответственности.

У нас много материалов по разработке стратегии, почитайте подробное руководство по проведению стратегической сессии.

4. Action-план

Даже самая блестящая стратегия ничего не стоит без реализации. Этот этап — мост от намерений к действиям.

Action-план — это рабочий документ, который содержит:

1. список стратегических проектов и задач;
2. ответственных исполнителей;
3. сроки, приоритеты, зависимости между задачами;
4. KPI, по которым отслеживается прогресс.

Также обязательно проводится сессия коммуникации стратегии команде: чтобы каждый понимал не только, «что делать», но и «зачем именно так». Это важный момент — вовлечённость начинается с понимания.

5. Реализация и поддержка

Разработка стратегии — это только половина работы. Реальная ценность стратегии раскрывается в момент, когда она начинает жить в ежедневных действиях команды. И здесь важна не только структура, но и управленческая дисциплина.

Здесь подробнее про реализацию стратегии, а здесь про сопротивление изменениям в команде.

Типовые ошибки при разработке стратегии

За 17 лет стратегических сессий мы насмотрелись на десятки причин, почему сильные идеи так и не доходят до результата. Ниже — ошибки, которые выглядят не как очевидные провалы, а как тихие, но системные разрушители стратегии:

1. Стратегия не выбрана, а согласована «по чуть-чуть от всех»

Команда приходит на сессию с намерением договориться. Все идеи вбрасываются, никто никого не хочет обидеть — и в итоге стратегия превращается в шведский стол из несвязанных инициатив. Нет фокуса, нет приоритетов, нет ядра. Как итог — распыление ресурсов и провал всех направлений.

2. Бизнес-модель не пересмотрена, хотя рынок изменился

Многие компании обсуждают продажи, маркетинг, персонал, но боятся тронуть ядро — бизнес-модель. А ведь именно она определяет, как вы зарабатываете деньги и какую ценность создаёте. Без её пересмотра стратегия может стать косметическим ремонтом, в то время как здание рушится.

3. Работа с будущим идёт из прошлого

Руководители часто принимают решения, оглядываясь на прежний опыт: «Мы так делали — и сработало». Но реальность меняется быстрее, чем управленческие инстинкты. Стратегия — это не про то, как сохранить вчерашнее, а как ответить на завтрашнее.

4. Команда слишком быстро переходит к плану

Многие команды начинают с обсуждения задач и KPI, не определив Видение, ценности, приоритеты. Это как собирать мебель без инструкции — вроде бы всё есть, но как соединить — непонятно. Без стратегического замысла план — это просто список дел.

5. Собственник мешает внедрению

Стратегия написана, команда готова — но потом собственник принимает решения «в обход» или «по настроению». Стратегия буксует не потому, что она плохая, а потому что нет культуры следовать общим правилам игры. Это вопрос лидерства, а не качества плана.

6. Игнор стратегических «нет»

Хорошая стратегия — это не список всех возможностей, а выбор. Часто компании не решаются отказаться от старых направлений, даже если они уже не дают результата. В результате стратегия обрастает балластом. Настоящая стратегия требует сказать: «Мы больше не делаем это» — и сосредоточиться на том, что даёт максимальный эффект.

7. Стратегия без эмоций

Многие стратегии «технически» логичны, но не вдохновляют. Нет истории, нет образа будущего, нет эмоционального отклика у команды. А без нарратива стратегия становится скучным документом, а не объединяющей идеей. Стратегия должна не только объяснять, куда мы идём, но и зажигать.

8. Недостаточное внимание к культуре

Можно спроектировать идеальную структуру, KPI, процессы — но если культура компании не соответствует стратегическим задачам, всё провалится. Пример: внедрение клиентского сервиса в организации, где внутренне поощряется жёсткий контроль и наказание за ошибки. Без работы с ценностями стратегия останется на бумаге.

Чек-лист по реализации стратегии

Следуйте этим ориентирам, чтобы стратегия не провалилась в первый же месяц после сессии:

Используйте этот чек-лист как навигатор внедрения. Он поможет избежать типовых ловушек и сделать стратегию рабочим инструментом, а не формальностью.

Стратегия — это не формальность и не документ ради галочки. Это система решений, которая позволяет компании вырасти, не развалившись; двигаться вперёд, не теряя себя; достигать большего с той же командой и ресурсами. И если вы дочитали до этого момента — скорее всего, стратегия вам действительно нужна.

В статье мы разобрали ключевые этапы разработки: от диагностики до внедрения. Но главное — не шаблон. Главное — ваш контекст, ваша команда, ваша точка роста. Хорошая стратегия отражает именно вашу реальность и работает в ваших условиях.

Если вы чувствуете, что пора перейти на новый уровень — не откладывайте

Не знаете, с чего начать — с аналитики, фасилитатора или даты? Забронируйте бесплатный 15-минутный звонок с менеджером — обсудим ваш запрос