Сколько воронок нужно бизнесу, чтобы увеличить прибыль?
Что такое воронка продаж?
Воронка продаж — это модель, которая отражает процесс, через который проходит клиент, начиная с первого знакомства с компанией и заканчивая покупкой. Построение воронки помогает систематизировать продажи, выявлять «узкие места» и оптимизировать путь клиента, что приводит к увеличению прибыли и росту лояльности к бренду.
А сколько у вас описано воронок в бизнесе?
Теоретически можно придумать и описать бесчисленное множество воронок с разной степенью детализации:
➡ Воронка привлечения клиента из поисковых систем
➡ Воронка для назначения встреч через холодные звонки
➡ Воронка продажи онлайн-курса — от приглашения на вебинар до оплаты
➡ Реферальная воронка от поиска партнера до покупки по рекомендации
Я предлагаю описывать воронки для того, чтобы увеличить продажи, прибыль, уровень сервиса для клиентов и удовлетворённость команды.
5 ключевых этапов
Условно бизнес можно разделить на составляющие:
1. Лидогенерация — привлечение потенциальных клиентов с помощью рекламы, SEO, контента и лид-магнитов.
2. Первичная продажа — перевод лида в клиента через презентации, встречи, холодные звонки и коммерческие предложения.
3. Выполнение обязательств — обеспечение качества продукта или услуги, их доставка и выполнение условий сделки.
4. Сервис — сбор обратной связи, работа с претензиями, улучшение клиентского опыта.
5. Повторные продажи и рекомендации — удержание клиентов и привлечение новых через рекомендации.
Эти пять этапов служат базой, на основе которой можно детализировать каждую основную воронку.
Примеры воронок
Для понимания использования разных воронок приведу пример из своей компании, занимающейся строительством коттеджей и предоставлением связанных услуг.
Мы используем несколько специфичных воронок, адаптированных под длительный жизненный цикл клиента. У нас есть пятилетняя воронка для клиента, строящего коттедж: от этапа создания проекта до услуг по благоустройству и регулярному обслуживанию дома (например, вывоз снега или заказ ассенизатора).
Эта воронка охватывает не только первичную продажу, но и услуги по дальнейшему обслуживанию, что позволяет нам удерживать клиентов на долгий срок и увеличивать их лояльность.
Знание этих воронок как раз дало нам понимание, куда «копать», как сделать больше лидов, как увеличить продажи и повысить уровень сервиса для нашей целевой аудитории.
Другой пример — клиент в логистике из Китая, у которого по каждому направлению множество воронок и до 16 этапов в каждой, поскольку бизнес-процессы сложные. Это не значит, что вам нужно столько же: всё зависит от бизнеса.
Описав сквозной процесс, вы поймёте, сколько воронок вам нужно.
Как выбрать нужную воронку?
Тип воронки зависит от задач бизнеса. Компании с одноразовыми крупными продажами (например, в недвижимости) обычно строят воронку вокруг привлечения и заключения сделки. Для бизнеса на подписках или регулярных продажах воронка учитывает полный путь клиента от привлечения до повторных покупок и удержания.
Воронка продаж — гибкий инструмент, адаптируемый под задачи компании. Существует множество способов проектирования воронок, но советую начинать с пяти базовых этапов (лидогенерация, первичная продажа, выполнение обязательств, сервис и повторные продажи). Такой подход даёт возможность контролировать каждый этап продаж и управлять ростом компании.
А вы проектируете воронки в бизнесе? Делитесь опытом в комментариях.
_________________________________
Если вам понравилась статья — подписывайтесь на канал «Системный бизнес», там еще больше инсайтов, полезных наблюдений и бесплатных материалов для бизнеса.