От идеи к победе в Sber500: как создавался UX Rocket
Меня зовут Александр, я основатель компании «ТехноИнтеллект» и бывший руководитель по цифровым решениям в Oracle, SAP и Softline. Расскажу, как мы с командой Excite Kit создали продукт UX Rocket, вошли в топ-25 акселератора Sber500, стали победителями CX Awards 2023. Продукт продолжает успешно развиваться и после того, как я покинул компанию и начал развивать «ТехноИнтеллект».
UX Rocket — платформа UX-аналитики, персонализации, A/B- и MVT-тестирования гипотез для сайтов и мобильных приложений. Это успешный пример создания с нуля продукта, замещающего решения от Oracle и Google.
Как появилась идея UX Rocket
Всё началось с того, что мы в компании Excite Kit работали с инновационными EDGE-решениями Oracle. В России ими никто особо заниматься не хотел, потому что это стезя пионера со всеми вытекающими последствиями: требуется интеллектуальный ресурс, а прибыльность в перспективе не очевидна. Поэтому большие интеграторы в основном занимаются понятным бизнесом, в котором уже известно, как можно заработать. Ну а мы, как небольшая компания, готовы были рисковать, поэтому занимались этой «экзотикой». И были в этом лидерами, несмотря на небольшой размер команды.
Мы продавали несколько передовых продуктов Oracle, например Maxymiser. Это система A/B-тестирования Oracle Infinity, которая даёт детальный анализ клиентского поведения. В том числе участвовали в процессе вывода на рынок нового продукта — Oracle Unity, который на тот момент был ещё в стадии разработки. Я находился в команде, которая участвовала в тестированиях, адаптации и доработке Oracle Unity.
Но есть одна особенность работы с иностранной компанией: во-первых, все продукты облачные, во-вторых, нельзя получить бесплатно тестовый доступ, «покрутить» продукт в течение пары дней. Там нужно пройти длинный процесс получения одобрений, и чтобы достать разрешение на пилотный проект, может потребоваться несколько месяцев работы с корпорацией.
В результате мы решили делать очень лёгкий продукт-аналог с минимально необходимыми функциями, чтобы протестировать ключевые идеи и точки монетизации: A/B-тестирование, анализ клиентского поведения и другое. Чтобы можно было наглядно увидеть, как это работает, и потом внедрить, масштабировать в функциональный продукт. Имея свой аналог, мы могли в любое время демонстрировать проект — это сильно бы упростило продажи. И мы не рассчитывали, что UX Rocket будет коммерческим, т. е. изначально разрабатывали внутренний инструмент без какой-либо амбиции позиционировать его на рынке.
Нам было понятно, что на рынке уже есть сильные решения, с которыми сложно конкурировать. Но ситуация радикально поменялась, когда компания Oracle ушла из России, сервис «Google Аналитика» свернул присутствие, соответственно, остальные участники — Mixpanel, Amplitude, Dynamic Yield — также покинули рынок.
Так как ранее у нас был выигран тендер с компанией «АльфаСтрахование», мы предложили доработать UX Rocket под их задачу за те деньги, которые компания Oracle хотела за лицензии. Заказчик с энтузиазмом одобрил такой вариант сотрудничества. Это как раз было первое проявление технологического дефицита, технологического голода. На самом деле мало кто мог реализовать в тот момент подобное решение, ведь для этого в том числе надо было плотно работать с вендором. В результате мы за 4−5 месяцев «допилили» продукт, запустили его MVP, так называемый минимальный жизненный продукт, и отдали в тестовую эксплуатацию. В результате с компанией «АльфаСтрахование» мы реализовали первую версию UX Rocket, в которой доказали экономическую эффективность. Проект окупился для заказчика, а мы получили рабочую версию продукта, подходящую для продажи. Весомой оценкой проекта стала победа в акселераторе Sber500. Из примерно полутора тысяч компаний мы вошли в топ-25, презентовали это решение Герману Оскаровичу. После того как была выполнена задача по трансформации бизнеса Excite Kit с классического бизнес-интегратора на продуктовую интегрированную модель, операционное управление вернулось к акционеру. Я создал компанию «ТехноИнтеллект», а UX Rocket остался собственностью Excite Kit. Продукт продолжил своё развитие благодаря тому, что в процессе работы над ним была создана сильная команда, которая могла продолжать развитие и продажи UX Rocket самостоятельно. Для меня это, возможно, даже большее достижение, чем создание самого продукта. Этот проект стал важной частью моего профессионального опыта, профессионального пути. Я переформатировал команду, создал новый продукт, который вывел на рынок. 1. Необходимость следовать сценарию Относительно нашей сферы — важно делать MVP, доказать гипотезу, соответствовать сценарию. Например, мы определили пользовательский сценарий: анализируется клиентский путь, где резко падает конверсия (процентное соотношение числа клиентов, совершивших покупку или целевое действие, к общему числу людей, которые посетили магазин или сайт), и в этих местах нужно провести персонализацию контента через A/B-тестирование и дальше делать ABC-анализ. Такая персонализация привела к конверсии. Это был наш сценарий. Ещё раз отмечу, что изначально продукт был заточен именно для внутреннего применения: чтобы с ним работали наши консультанты и аналитики. Поэтому там были ограниченные возможности визуализации интерфейса, а чтобы передать продукт заказчику, нужно было сделать интерфейс user-friendly, чтобы маркетолог мог сам выполнять все функции, без привлечения разработчиков. И мы это сделали! Единственный момент, где привлекался внешний разработчик, — это была разработка скриптов персонализации, а всё остальное — придумывать гипотезу, анализировать, А/B-тестировать, разделять аудиторию — уже мог делать маркетолог с минимальным участием разработчика. 2. Нет заказчика — нет продукта Нам повезло, что так «сложились звёзды» и для пилотного проекта был заказчик. Это условие я считаю ключевым для качественной разработки. Каким бы идеальным продукт ни казался команде, он не будет работоспособным без реального бизнес-заказчика. И второе условие — это подтверждение эффективности продукта, его работоспособности на целевой аудитории. Мы делали продукт для крупного бизнеса, поэтому сразу же протестировали его на соответствующем масштабе данных. 3. Исследования Чтобы понять, что актуально для целевой аудитории (а для UX Rocket это продуктовые менеджеры, директора по цифровизации и по маркетингу), мы провели исследование. Наняли HR-агентства, людей, которые обычно занимаются хедхантингом. Этот анализ проводился одновременно с реализацией продукта для компании «АльфаСтрахование». Когда был получен первый визуальный прототип, мы попросили HR-агентство найти директоров по маркетингу и предложить им поучаствовать в интервью с нами. На наше предложение откликнулись директора по маркетингу компаний, которые входят в топ-100. Они рассказали, какие у них есть потребности в работе, а мы, в свою очередь, рассказали им о своём продукте и наглядно его продемонстрировали. В ответ получили обратную связь: что им в этом продукте подходит, что не подходит; решает он их задачи или нет в этом виде; что там лишнего; что им не хватает для того, чтобы это стало полезным в бизнесе, и т. д. Примечательно, что некоторые из этих людей потом сами обращались в HR-агентство и просили обменяться контактами с нашей командой, чтобы дальше проследить за развитием продукта. Это для нас также стало своеобразным подтверждением правильности выбранного маршрута. 4. Цели и задачи Для успешности любого проекта важно чётко понимать цели и задачи. Так, наша задача была, во-первых, избежать стоп-факторов при принятии решения у корпоративного заказчика о покупке продукта. Во-вторых, отладить бизнес-процесс и экономику, чтобы было понятно, как происходит возврат инвестиций. Нам хотелось получить прозрачный бизнес-кейс, чтобы заказчик чётко понимал смысл этого продукта. В-третьих, была цель отладить именно пользовательский процесс, чтобы там не было никаких резких отступлений от принятой практики. Когда мы продаём подобный нишевой продукт, надо очень чётко понимать, что должно составлять ядро продукта, а всё, что потребовало расширенного функционала, мы откладывали в backlog. В целом для заказчика первоочередная история — это достижение его бизнес-целей. Мы формировали вокруг них базовый пул потенциальных фич, которые могут быть реализованы внутри проекта, и уже имели представление, сколько они стоят. 5. Временные рамки Если говорить о сроках, то первый этап у нас занял полтора года, но в тот момент мы не задумывались о выходе во внешнюю среду. С момента принятия решения коммерциализировать наши наработки нам понадобилось примерно полгода. Подводя итоги, отмечу, что UX Rocket, помимо компании «АльфаСтрахование», был успешно реализован в ПСБ, ВТБ, «Ингосстрахе» и других крупных компаниях. Продукт вышел на окупаемость и стал прибыльным для компании.
Хочу отметить ряд моментов, которые важны при запуске стартапа.