редакции
Сколько денег можно заработать на продаже косметики на маркетплейсах? Аналитика и фантазии
Кажется, что при таком многообразии товаров очень сложно зайти со своим продуктом. Но мы с вами опытные селлеры и не будем верить субъективным мнениям бабушек у подъезда. Мы пойдём в сервис аналитики MPSTATS https://clck.ru/3GCoYo и посмотрим на цифры в данных категориях.
И какое чудо мы здесь видим. Упущенная выручка в некоторых подкатегориях достигает 70%!
Упущенная выручка — это неудачная сделка из-за отсутствия товара. То есть были клиенты, которые хотели купить товар, но на складе у продавца или на маркетплейсе его не было. В результате чего, клиенты купили аналогичный товар у конкурентов, отложили траты «до лучших времён» или вообще отказались от покупки.
Это значит, что мы всегда можем найти товар, где спрос выше предложения. Спокойно зайти в эту нишу и зарабатывать, пока другие продавцы спят или отдыхают. Рассмотрим банальный пример. Из скриншотов выше мы понимаем, что по кремам оборот составляет 24 млрд рублей. Упущенная выручка 49%. Это 11,7 млрд рублей. Предположим, что вы начинающий продавец и решили за 2025 год закрыть этот дефицит по кремам всего лишь на 1%. Это 117 млн рублей выручки. Аналогично поступаем и с другими категориями. Если вы новичок, вам не нужно быть первым. Ставим себе реалистичную задачу — закрыть 1% дефицита в 3-5 категориях. В результате получаем сотни млн рублей выручки. — Окей, — скажет опытный продавец, — но средний чек в категории кажется низким и много товаров всё ещё конкурируют в ценовых сегментах 300-400 рублей, теряя СПП. *СПП — скидка постоянного покупателя. Вайлдберриз частично компенсирует эти затраты. Например, вы продали шампунь за 1500. −10% скидка постоянного клиента = 150 рублей. Комиссия ВБ для категории 17% = 255 рублей. 255-150=95 рублей удержит ВБ, а вы получите 1405 рублей. 2024 год показал, что в косметике хорошо продаются косметические наборы, где за счёт количества товаров в 1 артикуле можно сохранить цену выше 500 рублей. Дефицит (упущенная выручка) на наборы составляет рекордные 70%. Соответственно, чтобы получить максимальный бонус от Вайлдберис в виде СПП — укомплектуйте наборы с шампунем, кремом и гелем. Самое приятное, что бонус по СПП более половины года превышает комиссию маркетплейса. А значит, что более 6 месяцев вы можете продавать наборы с минимальной комиссией от маркетплейса. Кроме этого, продажа косметических наборов на маркетплейсах является выгодным и перспективным направлением бизнеса по следующим причинам: В общем, косметические наборы must have для тех, кто хочет повысить средний чек и выручку. Если вдруг у вас мало товарных позиций (например, вы производите только мыло) и набор формировать не из чего, воспользуйтесь контрактным производством — это когда завод выпускает косметику под вашим брендом. Основной товар делайте сами, а на производстве закажите шампунь, гели, крем или то, что вы хотите добавить в косметический набор. Тут дело творческое. Про контрактное производство писал тут Вся категория «Красота» имеет пики продаж. Самые главные пики в конце февраля — начале марта, перед Международным женским днём, и в декабре, перед Новым годом. Чтобы не прощелкать дни, когда покупатели сметают всё с полок, подготовьтесь заранее. Логично, чтобы продать крем, его сначала нужно произвести. Заложите сроки на производство «с запасом» в 1-2 недели, а то и месяц. В пиковые сезоны всегда есть проблемы с логистикой. Даже если вы производите сами, зачастую бывает, что компоненты не успевают приехать в срок. Не бойтесь повышать цену. Если ваш товар сметают с полок слишком быстро, что вы даже не успеваете пополнять запасы, самое время поднимать стоимость. Потому что пусть в моменте у вас лучше будет более дорогой товар, чем отсутствие его на складе. Рейтинг продавца никто не отменял. Анализируйте гугл тренды и соц сети зарубежных звёзд. Та косметика, что популярна у них, с большой вероятностью зайдёт и к нам. Но через несколько месяцев. Если есть возможность, сделайте тестовые образцы у себя или на контрактном производстве. И если тренд заходит к нам, вам не составит труда масштабировать то, что уже было сделано. Добавляйте сезонные товары. Например, средства для загара или крема с защитой кожи от холода. Сезонка зачастую делает более 30-45% объёма выручки. Также для сезонки важна логистика. Основные запасы крема от холода лучше держать на северных складах, а крем от загара на южных. Для сезонки 100% есть смысл искать контрактное производство. Потому что это понятные товары, и у контрактников уже есть готовые рецептуры. Вам останется только добавить логотип вашего бренда. Ниша косметики в РФ огромная. Маркетплейсы делают всё, чтобы облегчить жизнь продавцам и производителям в категории «Красота». Если вы новичок, то за год реально выйти на миллионы рублей просто за счёт того, что закроете дефицитные позиции. Если вы уже продаёте, масштабируйте товарные позиции через контрактное производство, укомплектуйте наборы и произведите сезонные товары. И вне зависимости от того, что вы продаёте, следите за трендами. Ловя восходящий спрос на тот или иной товар, вы гарантированно будете самым маржинальным и высокооплачиваем селлером. Желаю вам довольных клиентов! До новых встреч. 
Что делать, чтобы повысить средний чек в косметике?
Как зарабатывать на косметике ещё больше?
Общий итог. Сколько можно заработать на косметике в 2025 году?