редакции
«Бюджет 1,5 млн. Лиды были — сделок нет». Как мы перестроили маркетинг юристам и довели 53% встреч до договоров
Статья написана редакцией рекламной экосистемы Vitamin.tools на основе интервью с Русланом Каюмовым, генеральным директором IGMarketing.
Ситуация на старте: заказчик тратил деньги на рекламу — но не зарабатывал
Заказчик: региональная юридическая компания с пятью филиалами. Основная услуга — банкротство физических лиц (далее БФЛ). Он уже пробовал запускать контекстную рекламу, но реального эффекта не получил. С рекламы шли, в основном, должники микрофинансовых организаций, люди с залогами и бывшие предприниматели. На словах они были «вроде бы готовы оформить банкротство», но до дела не доходили.
Скорость обработки заявок тоже оставляла желать лучшего. Менеджеры принимали звонки, но не выстраивали воронку. Люди не доходили до встречи, потому что не понимали своей выгоды. А некоторые из них просто пропадали после первого звонка.
При этом ниша БФЛ — непростая. Рынок на подъёме, растёт спрос, а вместе с ним и конкуренция. В Яндекс Директе аукционы перегреты, а ставки высокие. Каждая ошибка в продвижении — это минус прибыль.
К нам заказчик пришёл, чтобы заработать. Поставил задачу — не просто освоить рекламный бюджет, а сделать так, чтобы трафик окупался. Нужны были заявки, которые реально приводят к договорам. В фокусе — люди с доходом от 30 тысяч рублей, у которых есть имущество. Сумма долга от 500 тысяч рублей. Им интересно рефинансирование долгов и они не хотят потерять имущество.
Бюджет на рекламу — 1,5 млн рублей в месяц.
Что сделали
Перестроили маркетинг на трёх уровнях: упаковка предложения, настройка трафика и синхронизация маркетинга с продажами. Всё — в связке.
1 Изменили подход к позиционированию
Банкротство — не самая приятная тема. Многие воспринимают её как личный провал. Мы решили не усиливать страх, а показать, что это выход — законный, прозрачный и безопасный.
Переделали лендинг, изменили офферы и тексты. Вместо жёстких формулировок добавили мягкие: «выкуп долга», «законное решение», «выйти из долгов без потери имущества». Это снизило тревожность и помогло привлечь внимание тех, кто уже устал от кредитов, но ещё не готов признать, что пора банкротиться.
В лендинг встроили квиз. Вопросы формулировали так, чтобы отсекать нерелевантную аудиторию. Например, чтобы привлекать людей, готовых на офлайн-встречу, — добавили фильтрацию по городу. А чтобы отсечь тех, с кем заказчику невыгодно работать, — попросили указать сумму долга. Тем кто должен банку меньше 500 тысяч рублей банкротство не предлагали.
2 Запустили рекламу
Мы не лили трафик на всех подряд. Вместе с менеджером Яндекса собрали кастомные аудитории. Взяли только тех, кто реально подходит под требования заказчика:
- Должников с ипотекой. С 2025 года изменилось законодательство о банкротстве: теперь такие клиенты могут сохранить ипотечное жильё и списать остальные долги. У них высокая мотивация — есть что терять, и они доходят до конца процедуры.
- Людей с доходом от 30 тысяч рублей в месяц. Они могут оплатить работу заказчика.
- Пользователей, интересующихся рефинансированием. Это один из маркеров проблем с деньгами у физ лиц.
Плюс — ручной отбор площадок, высокочастотные ключи и жёсткий геотаргетинг: показы только в городах, где есть филиалы. Из ключевых запросов мы использовали фразы по типу: «сколько стоит процедура банкротства», «как законно решить проблему с долгами».
Примеры креативов:
📌 Как мы работаем с рекламой через Vitamin.tools
В IGMarketing мы не просто настраиваем рекламу. Мы строим систему. А когда реализуешь десятки рекламных стратегий для разных заказчиков — с разными аккаунтами, кабинетами и бюджетами — без чёткой системы легко утонуть в хаосе. Чтобы этого не случилось, мы работаем через Vitamin.tools — рекламную экосистему, созданную специально для агентств и специалистов по трафику. Через неё мы:
- Пополняем бюджет и распределяем его между рекламными кабинетами на разных площадках — всё из одного окна. К системе подключено около 15 рекламных площадок.
- Автоматизируем рутину. Vitamin.tools сам передаёт данные в ОРД по маркировке и формирует единые закрывающие документы по каждому плательщику.
- Сокращаем операционные затраты. Менеджерам не нужно логиниться в десятки кабинетов, сверять остатки или вручную собирать документы для бухгалтерии — всё делается в два клика. Это экономит нам часы в неделю и снижает риск ошибок.
💬 Вдобавок — делаем процессы прозрачнее: у каждого заказчика есть доступ к их личному кабинету, где он может видеть нашу работу и самостоятельно получать все необходимые закрывающие документы по трафику.
Кроме того, в Vitamin.tools есть всё, что нужно агентству по трафику:
- инструменты для оптимизации ставок в контекстной рекламе;
- LPgenerator — для быстрого создания посадочных страниц;
- Yagla — обучающая платформа с курсами и вебинарами по digital-маркетингу;
- WebApp-конструктор — чтобы запускать Telegram-приложения для бизнеса.
📌 В итоге: Vitamin.tools позволяет нам экономить время, держать порядок в рекламных кабинетах, и масштабироваться без бардака и ручной работы.
3 Обновили скрипты и обучили команду продаж
Маркетинг не работает в одиночку — особенно в сложных услугах. В какой-то момент мы увидели, что конверсия проседает на этапе обработки заявок. Проблема была в менеджерах — они не квалифицировали людей. Либо сразу начинали рассказывать о банкротстве, не выясняя проблему, либо просто не дожимали до встреч. Чтобы исправить ситуацию, мы включились в работу отдела продаж:
- Переписали скрипты звонков, чтобы снизить сопротивление собеседника и продлить диалог. Сделали пошаговую инструкцию с мягкими переходами по воронке. Менеджер сначала обсуждал ситуацию с выкупом долга в контексте озвученной ситуации, а уже потом рассказывал о банкротстве.
- Переобучили РОПов и менеджеров под работу с пользователями, пришедшими с рекламы. Объяснили какая аудитория придёт, какие у неё ожидания и как правильно выстроить диалог.
- Внедрили систему контроля KPI. Теперь менеджеры анализировали ключевые этапы воронки продаж: дозвон, запись, встреча, договор. РОП собирал данные по отделу и передавал нам, чтобы мы могли скорректировать стратегию продвижения, если показатели падали.
Спустя 3 месяца трафик начал приносить прибыль
Одна из главных ошибок в нише банкротства — затыкать дыры с помощью рекламы. Но этого мало. Нужно работать в комплексе: упаковать продукт, выстроить всю прозрачную и логичную систему между маркетингом и отделом продаж, а только потом запускать рекламу. Именно такая последовательность дала результат. CPA — 1 071 ₽. В 2,5 раза ниже среднего рынка по этой категории.
- Конверсия во встречу — 10%.
- 53% встреч завершаются заключением договоров.
- Стоимость договора — 20 670 ₽. При этом средний рыночный чек в нише — больше 30 000 рублей.
Статистика по проекту за декабрь 2024 года
Средний CPA в декабре — 896,77 рублей.
Резюмируем: как понять, что у вас похожая ситуация
- Вы платите за рекламу, но не видите роста доходов.
- Покупатели пропадают после первого звонка.
- Продажи и маркетинг не общаются. Каждый обвиняет другого в том, что нет продаж.
- Менеджеры не понимают, с кем работают — и не умеют закрывать людей в договор.
Если вы собрали комбо — скорее всего, дело не в рекламе, а в системе. Нужно не просто менять подрядчика по рекламе, а смотреть на ситуацию в комплексе.
Некоторые маркетологи винят в плохих лидах сам Директ — потому что 30% фрода на рынке считается нормой. Или считают, что дело в слабом отделе продаж, который неправильно обрабатывает лиды. Но бизнес — это система. Он, как живой организм, не терпит спешки, а требует изучения его точек роста и работой над цифрами. В IGMarketing мы ежедневно анализируем сотни отчётов и разных показателей по клиентским проектам. Ищем узкие места и рассматриваем проблемы через цифры и опыт. Даже фрод можно свести почти к нулю без бешеного роста CPA, если чаще смотреть аналитику и цифры.
Эксперт — Руслан Каюмов, генеральный директор IGMarketing.
Сайт агентства http://pro-igm.com/ru_new | Telegram t.me/pro_IGM