Главное Авторские колонки Вакансии Вопросы
Владимир Салтыков Владимир Салтыков 74 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Фраза «У нас много заявок» — один из признаков убыточной рекламы. Разбираем на цифрах и конкретных примерах

Привет! Меня зовут Владимир. Более 10 лет я занимаюсь интернет-маркетингом. За это время я запустил сотни рекламных кампаний, проанализировал кучу воронок продаж и выявил одну простую, но болезненную истину:
Мнение автора может не совпадать с мнением редакции

Большинство бизнесов тонут в лидах, но ум*рают от отсутствия продаж

Почему большое количество лидов часто приводит к потере рекламного бюджета и не окупает вложения?

Сегодня хочу разобрать, почему так происходит, — без воды, без прикрас, только цифры, реальные кейсы и аналитика.

О чем сегодня пообщаемся:

  1. История неудачи: 200 лидов. 0 продаж.2. Как владельцы бизнесов принимают решения на ощущениях, а не по цифрам?3. Нет сквозной аналитики → нет понимания CPO, ROI, LTV.4. Разбор воронки: где именно «течет» ваш бюджет.5. Кейс/мини-исследование: визуальная воронка где терялись заявки6. Инструменты: 3 варианта аналитики — от Excel до Power BI7. Решение: внедряем простую связку (UTM + CRM + трекинг) за 1 день.8. Вывод: неважно, сколько лидов, важно — сколько денег.


1. История неудачи: 200 лидов. 0 продаж.

Представьте: вы заходите в ресторан, заказываете стейк, а вам приносят сырое мясо со словами: "Ну, вы же просили говядину? Вот она!"Примерно так же работают многие бизнесы с лидогенерацией.

Они думают: «Главное — заявки, а там разберёмся». Но на деле оказывается, что эти заявки — просто сырой материал, который без правильной обработки не станет прибылью.

Реальный пример: обратился клиент с запросом: у нас было 200 лидов и 0 продаж.Он запустил таргетированную рекламу на премиум-услугу, сегмент дорогой..

Что сделали:

  1. Красивый лендинг с «цепляющим» оффером («Уникальная методика — гарантия результата!»).
  2. Таргет на широкую аудиторию (охват 300 000+).
  3. Агрессивный CTA («Оставьте заявку — получите бонус!»).

Результат:

  1. 200+ лидов за неделю.
  2. 0 продаж.

Когда мы начали разбираться, оказалось:

  • Лидогенерация работала на «мусорный» трафик.

  1. 50% заявок — случайные клики и лиды (люди думали, что это бесплатный тест).
  2. 30% — нерелевантная аудитория (те, кто не мог позволить себе услугу).
  3. 20% — «холодные» лиды (никто не прогревал их перед контактом, с ходу пытались продать дорогой продукт).

  • Менеджеры по продажам тонули в пустых диалогах.

  1. Скрипты были заточены под прогретых клиентов, но 80% лидов даже не понимали, о чём идёт речь.
  2. Воронка продаж не учитывала этап прогрева — сразу прыгали в презентацию.

  • Не считали CPO.

  1. На рекламу потратили 70 000 ₽.
  2. Средний чек услуги — 50 000 ₽.
  3. Даже если бы продали 1 раз, CPO составил бы 70 000 ₽ (убыток 20 000 ₽).

Почему это провал?

Потому что:

  1. Нет сегментации лидов → все заявки сливаются в одну воронку.
  2. Нет хорошей работы с возражениями → менеджеры просто звонят по списку.
  3. Нет аналитики → всё по ощущениям.

Что делать?

  • Отслеживать не лиды, а конверсию в продажи.

  1. Метрика: CR = Продажи / Лиды × 100%.
  2. Если CR < 5% — значит что-то идет не так.

  • Сегментировать трафик.

  1. Холодный ≠ тёплый ≠ горячий.
  2. Для каждого — своя воронка.

  • Считать CPO до запуска рекламы.

  1. Если CPO > среднего чека — вы сливаете бюджет (если не построена хорошая воронка и не предусмотрен LTV) .

  • Прорабатывать систему прогрева холодной аудитории.

  1. При продаже дорогих продуктов на холодную аудиторию нужен прогрев.
  2. Должен быть входной продукт, или знакомство с основным продуктом, только после этого идёт продажа дорогого продукта.


Лид — это не победа. Это начало пути.

2. Как владельцы бизнесов принимают решения на ощущениях, а не по цифрам?

«У нас хорошая конверсия» — говорит мне один предприниматель.

«А какая она?» — спрашиваю я.

«Ну... вчера было 15 заявок, позавчера 18 и каждый день у нас есть продажи!»

Попросил таблицу с отчетом, чтобы посмотреть итоговые цифры — её нет.

И вот она, распространенная ошибка.

Бизнес, который не считает цифры, — это казино. Ты ставишь на красное, надеешься на удачу, а когда проигрываешь, винишь «неправильных клиентов» или «плохих менеджеров».

Но маркетинг — не рулетка. Здесь всё можно просчитать.

Почему 90% решений — это гадание на кофейной гуще?

Кейс № 1: «Надо больше заявок!»

Один мой клиент пожаловался: «Реклама работает слабо — заявок надо больше».

Я спросил: «Сколько нужно заявок для получения прибыли?»

Он задумался.

Оказалось:

  1. CPL = 500 ₽
  2. Конверсия в продажу = 10%
  3. Средний чек = 15 000 ₽
  4. Маржа = 5 000 ₽

Математика:

  1. 10 лидов = 1 продажа.
  2. 1 продажа = 5 000 ₽ прибыли.
  3. Но 10 лидов стоят 5 000 ₽ (10 × 500 ₽).

Итог: нет прибыли.

Он хотел «больше заявок», но не сразу осознал, что каждая заявка при такой воронке продаж съедает прибыль.

И здесь важно либо скорректировать цену на продукт, либо пересмотреть воронку продаж и поднять конверсию (разбор о том, как это сделать, будет в статье ниже).

Кейс № 2: «Давайте уберём цену с сайта!»

Ещё одна частая ошибка — менять стратегию, потому что «нам кажется, что так будет лучше».

Один интернет-магазин убрал цены с карточек товаров, чтобы «заставить клиентов звонить».

Результат?

  1. Количество звонков выросло на 50%.
  2. Продажи упали на 35%.

Почему?

  1. Лиды оказались неквалифицированными — люди звонили «просто узнать цену».
  2. Менеджеры тратили время на «холодные» вопросы вместо работы с горячими клиентами.

Но что самое весёлое? Владелец сначала радовался: «О, сколько звонков!» — даже не посчитав итоговые цифры.

Отдел продаж загружен, звонки идут, продажи тоже идут. Но в каком количестве?

3 уровня «цифровой слепоты» бизнеса

  • «Мы не считаем глубоко, у нас и так всё хорошо»

  1. Нет метрик для оценки = нет понимания где убытки.
  2. Решения принимаются по принципу «давайте попробуем вот так, потом уже посчитаем».

  • «Мы считаем, но не то»

  1. Смотрят на лиды, а не на LTV.
  2. Радуются количеству звонков, но не CR (распространено для начинающих проектов).

  • «Мы знаем цифры, но не используем их»

  1. Видят, что CPO = 100 000 ₽, а чек = 50 000 ₽.
  2. Но продолжают лить рекламу, потому что «ну вдруг оно начнет лучше работать». — расстрою, само оно не начнет.

Как перестать играть в угадайку?

  • Считайте не заявки, а деньги

  1. Главная метрика = Profit per Lead (Прибыль на лид).
  2. Формула: (Средний чек × Конверсия) — CPL.

  • Автоматизируйте сбор данных

  1. UTM-метки по всем площадкам
  2. Коллтрекинг
  3. CRM + Сквозная аналитика (чтобы понимать, откуда приходят клиенты, которые платят)

  • Тестируйте гипотезы, а не «ощущения»

  1. Не «давайте сделаем без цен», а A/B-тест: Вариант А — цена на сайте. Вариант Б — цена только после звонка.
  2. ОБЯЗАТЕЛЬНО считаем цифры, сравниваем CR и CPO → оставляем то, что дает наибольшую прибыль.


Если вы принимаете решения без цифр — не вы предприниматель. Вы игрок.

3. Нет сквозной аналитики → нет понимания CPO, ROI, LTV.

«Мы тратим 300+ тысяч на рекламу, но не знаем, какие именно каналы работают» — это не начало анекдота. Это реальная фраза владельца бизнеса, который за год потратил 4 млн рублей, так и не поняв куда.

Проблема в том, что большинство предпринимателей:

✔ Видят верхушку айсберга (количество лидов)

❌ Но не замечают, что под водой — дыра в бюджете

Что теряет бизнес без сквозной аналитики?

  1. CPO — «Сколько стоит заказ на самом деле?»

Кейс из практики:

  1. Клиент радовался лидам за 500 ₽ (Яндекс.Директ)
  2. Но когда мы подключили сквозную аналитику, оказалось:

  • Реальные продажи по директу были только с 5% лидов (основные продажи шли с seo и переходов с других источников).
  • Фактический CPO = 10 000 ₽ (при среднем чеке 8 000 ₽)

Вывод: бизнес терял 2 000 ₽ на каждой сделке по трафику яндекс директ, но из-за разрозненных данных (реклама — в одном месте, а продажи — в другом) владелец этого не видел, потому что прибыль была выше расходов, благодаря другим источникам трафика.

Продолжали вливать в директ и даже увеличивать рекламный бюджет — это и правда довольно смешно) Но это реальность. И на самом деле таких примеров очень много.

  1. Удержание клиентов (он же Retention rate в маркетинге) — «Почему 90% покупают только 1 раз?»

Типичная ситуация:

  1. Магазин тратит 50 000 ₽ на привлечение 100 клиентов
  2. 10 человек покупают (CPO = 5 000 ₽)
  3. Но 9 из них больше никогда не возвращаются

Без анализа Retention rate:

  1. Бизнес продолжает лить бюджет в «одноразовых» клиентов
  2. LTV (пожизненная ценность) остается низкой

  1. LTV — «Сколько приносит клиент за весь период своего существования?»

Пример:

  1. Салон маникюра привлекает клиента с нового источника трафика за 1300 ₽
  2. Средний чек = 2000 ₽
  3. Работа мастера = 50% от стоимости (1000 р)
  4. Доп расходы = 300 ₽
  5. Чистая прибыль = −600 ₽

И клиент думает, что этот канал принесет прибыль, так как хотя бы половина клиентов к нему вернётся.

И при анализе LTV по этому каналу рекламы выясняется:

  1. 86% клиентов приходят только 1 раз
  2. 14% возвращаются еще два раза (то есть всего 3 посещения)
  3. Реальный LTV = (2000 ₽ × 1.28 визита) — 1300 ₽ — 1000 ₽ — 300₽ = - 40 ₽

3 смертельных последствия отсутствия аналитики

1 «Черный ящик» рекламного бюджета

  1. 50% трат — на каналы, которые не дают продаж
  2. Но из-за отсутствия данных часто отключают рабочие источники

2 Иллюзия «дешевых» лидов

  1. Авито → лиды за 250 ₽
  2. Контекстная реклама → лиды за 500 ₽
  3. Холодные звонки → лиды за 1 000 ₽
  4. Но без учета конверсии в продажу не по общим источникам, а с разбивкой по отдельным → реальный CPO может отличаться в обратную сторону.

3 Жизненная ценность клиента = 0

  1. Нет данных → нельзя сегментировать аудиторию
  2. Платят одинаково за «одноразовых» и постоянных клиентов

Как поставить диагноз? Всего в 3 шага

  1. Свяжите все этапы воронки

  1. Отслеживайте путь: реклама → сайт → звонок/заявка → источник → продажа → повторные покупки

  1. Внедрите ключевые метрики

  1. CPO = (Расходы на рекламу) / (Количество продаж)
  2. Retention Rate = (Клиенты, купившие повторно) / (Общее число клиентов) × 100%
  3. LTV = (Средний чек) × (Количество покупок за период)

  1. Сегментируйте аудиторию

  1. «Холодные» vs «Теплые» лиды
  2. Рассчитывайте CPO для каждого отдельного канала


Без сквозной аналитики вы не управляете бизнесом — вы гадаете на кофейной гуще.

4. Разбор воронки: где именно «течет» ваш бюджет.

«Мы делаем всё правильно, но клиенты куда-то пропадают...»

Знакомо? Проблема в том, что воронка продаж — это не труба, а решето. И если не знать, где именно дыры, вы будете вечно заливать воду в дырявое ведро.

Давайте пройдёмся по каждому этапу и найдём точки потерь, которые съедают прибыль.

Трафик: «почему конверсия низкая, если сайт хороший»?

Где течёт:

  1. Нецелевая семантика — очень часто директологи собирают ключевые фразы и не фильтруют их должным образом, как итог — получают нецелевой трафик.
  2. Трафик не на ту аудиторию — при настройке таргета не попадают по интересам аудитории.
  3. Источники трафика — источник трафика просто-напросто может оказаться неподходящим.
  4. Стратегия рекламы — распространенная ошибка. На понятном примере — вскрытие дверных замков. Срочный вопрос — человек потерял ключ и ему нужно попасть домой, этот вопрос требует быстрого решения. Нет смысла запускать стратегию по РСЯ, так как уже через пару часов ему это будет неактуально.

2. Сайт: «Почему большой процент посетителей уходит с сайта за 3 секунды?»

Где течёт:

  1. Первый экран сайта — если за 3 секунды человек не понял, что вы ему предлагаете, он уходит.
  2. Несоответствие рекламы и оффера — кликают на «скидку 50%», а попадают на страницу с «акцией от 10%».
  3. Скорость загрузки — каждая секунда ожидания снижает конверсию на 7% (по данным Google).


Кейс:

Интернет-магазин тратил 200 000 ₽/мес на контекстную рекламу, но конверсия в заявку была 0,8%.

Что сделали:

  1. Убрали «загрузочный экран» (—5 секунд к времени открытия).
  2. Облегчили графические элементы
  3. Добавили чёткий заголовок + CTA («Купить со скидкой 30%»).
  4. Настроили релевантные объявления (реклама вела именно на ту страницу, которая рекламировалась в объявлении).

Результат: конверсия выросла до 2,4% (в 3 раза).

Вывод: если на этапе трафика у вас высокий показатель отказов, проблема не в «плохих клиентах», а в неправильном первом впечатлении.

3. Лид: «Почему трафик не конвертируется в лиды?»

Где течёт:

  1. Форма заявки — слишком много полей («Дата рождения», «ИНН» и т. д.).
  2. Отсутствие мгновенного контакта — человек оставил заявку, а ему перезванивают через день.
  3. Форма заявки отсутствует — «А чего такого, пусть сразу звонят» — нет, не все любят звонить. И многие сейчас предпочитают общение через мессенджеры, а не звонки по телефону.

Кейс:

Сервис по ремонту техники получал хороший трафик но конверсия была менее 1% + слабый дозвон по лидам.

Что сделали:

  1. Упростили форму (оставили только имя и телефон).
  2. Внедрили instant-оповещения (менеджер звонит в течение 28 секунд).
  3. Добавили подтверждение («Ваша заявка принята! Ожидайте звонка»).
  4. Добавили кнопки для перехода в мессенджеры

Результат: конверсия выросла до 4%.

Вывод: если конверсия низкая и слабый дозвон — нужно упростить взаимодействие аудитории с сайтом и сделать ожидание звонка минимальным.

4. Заявка: «Почему менеджеры не могут закрыть сделку?»

Где течёт:

  1. Скрипты продаж — либо слишком шаблонные, либо их вообще нет.
  2. Неумение работать с возражениями — «Дорого? Ну тогда поищите дешевле!»
  3. Отсутствие повторных контактов — 80% продаж совершаются после 3-го касания, но большинство менеджеров бросают лид после первого «нет».

Кейс:

Компания по продаже окон получала 100 звонков в день, но только 6% превращались в продажи.

Что сделали:

  1. Написали гибкие скрипты (не «читают по бумажке», а отвечают на реальные возражения).
  2. Внедрили систему коллбэков (если клиент сказал «подумаю», отрабатывают возражение и обязательно перезванивают снова).
  3. Начали записывать и разбирать разговоры (нашли 3 основных момента, которые убивали продажи).

Результат: конверсия из звонка в продажу выросла до 18%.

Вывод: если менеджеры не закрывают, проблема не в клиентах, а в системе продаж.

5. Продажа: «Почему клиенты не возвращаются?»

Где течёт:

  1. Нет постпродажного обслуживания — купили и забыли.
  2. Нет программы лояльности — «Спасибо за покупку. До свидания!»
  3. Нет анализа повторных продаж — кто вернулся, а кто нет?

Кейс:

Интернет-магазин электроники тратил 500 000 ₽/мес на привлечение, но 75% клиентов покупали только 1 раз.

Что сделали:

  1. Внедрили цепочки писем после покупки (благодарность + полезный контент).
  2. Запустили программу лояльности (скидка 10% на следующую покупку).
  3. Начали сегментировать базу (кто купил 1 раз, а кто готов к апселу).
  4. Добавили смс-рассылки с акциями для сегментированной базы клиентов.

Результат: Retention rate вырос с 25% до 45%.

Вывод: если клиенты не возвращаются, значит, вы не работаете с LTV.

Главные «дыры» в вашей воронке

1 Трафик → Неподходящие каналы трафика и ошибки в настройке рекламных кампаний.

2 Сайт → Неправильный оффер и оформление сайта.

3 Лид → Сложная форма или долгий ответ.

4 Звонок → Плохие скрипты и отсутствие коллбэков.

5 Продажа → Нет работы с повторными продажами.

Что делать?

  1. Замеряйте конверсию на каждом этапе.
  2. Ищите «уязвимые места».
  3. Тестируйте гипотезы.


5. Кейс/мини-исследование: визуальная воронка где терялись заявки

Реальный пример: как мы нашли и залатали 5 дыр в воронке (с цифрами и графиками)

«Увеличили прибыль в 3 раза, не меняя продукт и не повышая бюджет» — звучит как магия? — Нет. Это просто сквозная аналитика + работа над ошибками.

Давайте разберём реальный кейс (с графиками), где мы прошли весь путь: от «200 лидов → 4 продажи» до «150 лидов → 37 продаж».

Исходные данные

Клиент: сервис по ремонту квартир (Средний чек = 120 000 ₽).

Проблема:

  1. За месяц: 487 лидов (заявки + звонки).
  2. Продано: 11 сделок.
  3. Конверсия: 2,25% (при норме для отрасли 8-10%).

Что сделали:

  1. Построили визуальную воронку.
  2. Нашли 5 точек потерь.
  3. Исправили их.

Шаг 1. Визуализация воронки (где именно «утекали» клиенты)

Вот как выглядела воронка ДО оптимизации:


Вывод:

  1. Основные потери на этапах «Лид → Звонок» и «Выезд → Продажа».

Шаг 2. Разбор 5 ключевых «дыр»

Дыра № 1. 50% лидов «терялись» после заявки

Проблема:

  1. Менеджеры перезванивали через 2-3 часа (клиент уже забыл где оставил заявку).
  2. Не было мгновенных уведомлений (SMS/мессенджеры).

Решение:

  1. Внедрили instant-оповещения (звонок в первые 60 секунд).
  2. Добавили SMS-подтверждение: «Иван, ваш запрос на ремонт принят! Мы позвоним вам в течение 5 минут».

Результат: конверсия «Лид → Звонок» выросла с 50% до 78%.

Дыра № 2. 67% клиентов «отваливались» после звонка

Проблема:

  1. Менеджеры не выявляли потребность («Когда нужен ремонт? Какой бюджет?»).
  2. Не сразу предлагали следующий шаг (бесплатный замер), часто вели «болтовню» не по делу.

Решение:

  1. Переписали скрипт звонка:

→ Добавили 3 ключевых вопроса.→ Внедрили триггер на выезд замерщика:"Давайте назначим удобное время? Замер — бесплатно, и вы сразу же получите точную смету, без каких-либо скрытых платежей. Не подойдёт — просто откажитесь".

Результат: конверсия «Звонок → Выезд» подскочила с 33% до 61%.

Дыра № 3. 86,5% замеров не превращались в продажи

Проблема:

  1. Замерщики не закрывали сделку на месте («Вот смета, решайте сами»).
  2. Не было спецпредложений («Если подпишете договор сегодня — скидка 10%»).

Решение:

  1. Обучили замерщиков техникам мягкого давления: «И.О, вот три варианта. Если готовы начать на следующей неделе, можем сейчас забронировать скидку».
  2. Внедрили бонус за быстрый ответ: «Подпишите договор в течение 24 часов — бесплатный дизайн-проект».

Результат: конверсия «Выезд → Продажа» выросла с 13,5% до 29%.

Дыра № 4. 40% трафика уходило с главной страницы

Проблема:

  1. Сайт не отвечал на возражения («Почему именно вы?», «Какие гарантии?»).
  2. Не было отзывов/кейсов (пользователи не доверяли).

Решение:

  1. Добавили блок с 5 видеоотзывами.
  2. Разместили блок гарантии.

Результат: отказы снизились с 40% до 22%.

Дыра № 5. 0% повторных клиентов

Проблема:

  1. После ремонта клиентов «бросали» и искали новых.
  2. Не было допродаж (например, дизайн интерьера, мебель).

Решение:

  1. Стали предлагать мебель и технику от партнеров
  2. Запустили цепочку писем: → Через месяц: «Как вам ремонт? Дарим скидку 15% на уборку». → Через полгода: «Нужен косметический ремонт?».
  3. Внедрили программу лояльности.

Результат: LTV вырос на 40% (клиенты стали заказывать допуслуги).

Итоговая воронка (после оптимизации)


Что изменилось:

  1. Конверсия с 2,2% → 9%.
  2. Продажи с 11 → 90 в месяц.

Главный урок:


Не бывает «плохих лидов» — бывает воронка с дырами.

6. Инструменты: 3 варианта аналитики — от Excel до Power BI

Ты знаешь, что между «кажется» и «точно знаю» — пропасть?

Однажды ко мне пришел один руководитель и сказал:

«Владимир, у меня очень хороший маркетинг! Мы получаем стабильный поток заявок!»

Я спросил: "Сколько из них и по каким рекламным каналам по итогу принесли денег в кассу?"Тишина.

Вот почему сейчас мы разберём 3 реальных инструмента, которые превратят твои догадки в точные цифры.

1. Excel + Яндекс Метрика: «Бесплатно, но нужно пахать»

Для кого: кто только начинает и готов к ручному труду. Данные нужно сводить в ручном режиме.

Что делаем:

  1. Выгружаем данные из Яндекс Метрики
  2. Вручную добавляем продажи из CRM
  3. Строим простые графики

Пример из практики:

Один клиент видел, что ВКонакте дает больше всего лидов и продолжал вливать бюджет. Падало всё в одну кучу, лиды перемешивались между собой,, какие именно каналы давали продажи точного понимания не было.После анализа в Excel оказалось:


Вывод: основной бюджет уходил в ВК, хотя реальные деньги приносил контекст.

2. Looker Studio + CRM: «Уже похоже на аналитику»

Для кого: кто хочет автоматизации без сложных систем

Как работает:

  1. Подключаем Looker Studio + CRM
  2. Интегрируем с источниками трафика
  3. Настраиваем автоматические отчеты
  4. Получаем дашборды типа:

📊 Конверсии по каналам

📈 CPO за последний месяц

📉 График отказов на сайте

3. Power BI: «Профессиональный уровень»

Для кого: кто готов к серьезной и точной аналитике

Что умеет:

✅ Автоматический сбор данных со всех источников

✅ Глубокая сегментация аудитории

✅ Прогнозирование трендов

Пример из практики:

Интернет-магазин с помощью Power BI:

  1. Выявил 32% «мусорного» трафика
  2. Оптимизировал бюджет, увеличив прибыль на 180 000 ₽/мес
  3. Спрогнозировал сезонный спад за 2 месяца
  4. Увидел что 62% продаж приходится на 3 ключевых региона
  5. Утренние показы дают на 40% выше конверсию

Как выбрать?

Если ещё нет денег → ExcelЕсли 50+ продаж в месяц, вручную считать становится тяжело, но достаточного бюджета ещё нет → Looker StudioЕсли есть большой объем данных и бюджет → Power BI

Бизнес без аналитики — это как стрельба с закрытыми глазами. Ты можешь попасть, но скорее всего промахнешься.

7. Решение: внедряем простую связку (UTM + CRM + трекинг) за 1 день

Сейчас я покажу простую схему, которая закроет 80% твоих проблем с аналитикой. Без сложных систем. Без программистов.

Шаг 1. UTM-метки по источникам: «Откуда пришли клиенты?»

Как пример:

Размечаем ВСЕ рекламные ссылки в UTM-конструкторе

  1. Пример для директа:utm_source=yandexutm_medium=cpcutm_campaign=black_friday
  2. Пример для таргета:vk.com?utm_source=vk&utm_medium=target&utm_campaign=winter_sale

Так делаем по всем источникам трафика.

Для чего:

  1. Сможешь увидеть, какие источники и объявления приносят деньги
  2. Перестаешь сливать бюджет на «мусорный» трафик

Но, просто поставить метки будет недостаточно — нужно работать с этими данными и анализировать весь трафик.

Шаг 2. CRM: «Куда пропадают заявки?»

Минимальный набор:

  1. Фиксация источника (из UTM)
  2. Статусы воронки:- Новый лид- Звонок состоялся- В работе- Продажа/отказ
  3. Интеграция с сайтом (чтобы заявки автоматически попадали в CRM)

Что это даёт:

  1. Видишь точку обрыва (где клиенты «отваливаются»)
  2. Считаешь реальную конверсию (а не «на глаз»)

Шаг 3. Трекинг звонков: «Что говорят менеджеры?»

Простой вариант:

  1. Подключаем коллтрекинг
  2. Настраиваем запись разговоров
  3. Размечаем результаты:- Успешные сделки- Типовые возражения

Что узнаешь:

  1. Какие фразы менеджеров убивают продажи
  2. Какие возражения встречаются чаще всего

Реальный пример:

После анализа звонков выяснилось, что:

  1. 40% клиентов отказывались по причине «Это дорого»
  2. В 60% случаев менеджеры не предлагали альтернативу
  3. Чаще всего возражения нормально не отрабатывались

После внедрения всех инструментов ты увидишь:

  1. Какие каналы приносят деньги, а какие просто жрут бюджет
  2. Где теряются клиенты
  3. Какие менеджеры отрабатывают возражения, а какие продают только «горячим клиентам»

8. Вывод: неважно, сколько лидов, важно — сколько денег

Иногда кажется, что успех — это когда в CRM горит «100+ новых лидов».

Но знаешь, что будет дальше?

Основная часть лидов просто сольется в трубу.

Вы не замечали прямо пропорционального эффекта? — Когда происходит резкий приток лидов → у менеджеров разбегаются глаза и падает качество обработки этих лидов → снижается конверсия → возрастает стоимость купившего клиента → часть денег по итогу просто сливается в трубу.

И это не разовый пример, это очень распространенная ситуация, которая встречается практически во всех компаниях (особенно если нет РОПа, который следит за менеджерами, конверсией, отслеживает диалоги, анализирует процент успешных и неуспешных сделок).

И вот ты дал своим менеджерам больше лидов, а потом злишься на них, на рекламу, на «плохих клиентов». А дело не в них.


Правда, которая изменит твой бизнес

1. Лид — это не цель. Это просто контакт. Не более.

2. Продажа — это не финиш. Это начало отношений с клиентом.

3. Деньги — вот что важно. Не «охват», не «показы», не «CTR».

Пример:

Два схожих бизнеса. Один получает 300 лидов в месяц, другой — 100.

Но:

  1. Первый тратит 300 000 ₽, зарабатывает 500 000 ₽.
  2. Второй тратит 100 000 ₽, зарабатывает 600 000 ₽.

Кто эффективнее работает?


Как перестать тупо гнаться за лидами

  • Считай CPO

  1. Сколько стоит каждая продажа?
  2. Формула: Бюджет на рекламу / Количество продаж.

  • Следи за конверсией

  1. Какой процент лидов конвертируются в продажи?
  2. Формула: кол-во продаж/ кол-во лидов × 100.

  • Считай LTV

  1. Сколько клиент приносит за всё время?
  2. Формула: Средний чек × Количество покупок.

  • Оптимизируй воронку

  1. Где больше всего отток?
  2. Как уменьшить потери?

Что делать прямо сейчас?

  • Определи рекламу, которая не окупается.

  • Проанализируй воронку (где клиенты «отваливаются»?).

  • Начни считать деньги по отдельным источникам, а не лиды.

P.S. Завтра ты проснешься и сделаешь выбор:

  1. Продолжить радоваться «100 лидам» и терять деньги.
  2. Или начать считать реальную прибыль.


Мы подошли к небольшому, но важному рубежу.

Дочитав эту статью, ты должен понять главное:

  1. 200 лидов ≠ успех
  2. 5 продаж ≠ провал
  3. Всё решает экономика воронки и расчет

Друзья, данная статья написана в максимально легком и понятном формате, чтобы информация была доступна и понятна наибольшему кругу аудитории.

Если этот материал заставил вас по-новому взглянуть на свой маркетинг — поставь лайк и поделись с коллегами.

Если вы считаете, что информации в статье недостаточно и какую-то тему нужно раскрыть подробнее — напишите об этом.

Каждый репост — это возможность помочь другому бизнесу перестать сливать бюджет и увеличить прибыль без больших вложений.

Я ценю честные комментарии:

  1. Что было полезно?
  2. С чем согласен и несогласен?
  3. Какие темы раскрыть подробнее?

До новых встреч в следующих постах.

Владимир Салтыков

Digital-маркетолог с опытом более 10 лет.

Подписывайся на мой телеграм-канал: Просто про маркетинг

Хочешь бесплатный аудит своего бизнеса?

Напиши мне Telegram / WhatsApp

Твой бизнес — это отражение твоих решений.

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать
О проекте Проекты Реклама Связаться с редакцией
Редакция team@spark.ruТехническая поддержка help@spark.ruПродвижение adv@spark.ruТелефон +7 495 137-07-07
Учредитель сетевого издания Барабанова.Ю.Б., ИНН 500111143150
Редакционные материалы ООО «Редакция Спарк Ру»
Сообщения и материалы сетевого издания Spark (за исключением авторских колонок) (зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) 27 января 2025 года за номером ЭЛ №ФС77-89031 сопровождаются пометкой «Spark_news» или «Редакция Spark.ru», или «Spark».
Правовая информация Правила пользования сайтом Политика обработки персональных данных Правила рекомендательных технологий

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.