Как бизнес выстраивает поставки в условиях санкций

Мы в NOVASMART отметили: ответ бизнеса на новые вызовы — переориентация на Восток и поиск альтернативных маршрутов. В результате российский рынок начал демонстрировать следующие тенденции:

Импортозамещение — приоритет государственной политики. В России начали вводить программы модернизации производств и локализации критически важных отраслей, которые ранее зависели от западных комплектующих.

Транспортные коридоры — инструмент перестройки логистики. Развивается маршрут «Север—Юг» через Каспий и расширяется использование портов Дальнего Востока.

СНГ, Средняя Азия и Латинская Америка — новые рынки для технологического импорта. Компании наращивают сотрудничество с этими странами и формируют более устойчивую цепочку поставок.

Ближний Восток — растущий технологический партнер. Турция, ОАЭ, Иран и Египет не только обеспечивают транзит, но и участвуют в развитии долгосрочных проектов — от агросектора до фармацевтики и атомной энергетики.

Китай — крупнейший поставщик технологической продукции. На него пришлось 39% всего импорта в 2024 году. Он заменил европейские и американские товары в сегментах электроники, станков, производственных линий и автокомпонентов.

Турция и Ближний Восток: возможность двустороннего сотрудничества и общие интересы

Турция и ОАЭ стали ключевыми логистическими узлами в новой системе поставок. Они помогают бизнесу ускорить прохождение грузов и сократить издержки на транзит:

1. В Анталии упрощены процедуры сертификации, что сокращает сроки ввоза.
2. В Дубае товары можно хранить в свободной зоне до 90 дней без уплаты пошлин.
3. Турция выполняет и энергетическую функцию: через нее проходит значительная часть российского газа.

При этом страны региона заинтересованы в том, чтобы снизить зависимость от Запада. А это, в свою очередь, открывает возможности для расширения двустороннего технологического сотрудничества с Россией.

Индия и Юго-Восточная Азия: выгодные ценовые условия, но долгая бюрократия

Южная и Юго-Восточная Азия предлагают выгодные условия по ассортименту и ценам, но при выходе на эти рынки самое важное — учитывать бюрократические процедуры и культурные особенности. В своей практике я выделил несколько рисков и стратегий по их устранению:

1. Долгое оформление документации

Проблема: регистрация юридического лица может занять до года из-за сложной бюрократии и множества согласований.

Решение: подключайте местных представителей — они помогут ускорить процесс и избежать формальных ошибок.

2. Слабая защита интеллектуальной собственности

Проблема: без локальной регистрации торговых марок и патентов ваша продукция может остаться без правовой защиты.

Решение: оформляйте документы на патенты и ТМ в каждой стране отдельно.

3. Высокий уровень протекционизма

Проблема: пошлины, нетарифные ограничения и бюрократические барьеры могут сделать вход на рынок дорогим и долгим.

Решение: рассматривайте совместные предприятия с локальными компаниями — это снижает барьеры входа и ускоряет процессы.

4. Многоступенчатое лицензирование

Проблема: особенно актуально в фармацевтике и производстве — на каждый этап нужны отдельные разрешения, возможны повторные сертификации.

Решение: заранее изучите регуляторные требования и заложите время на их прохождение в дорожную карту проекта.

5. Трудности с платежами

Проблема: уход западных банков усложнил верификацию контрагентов и проведение международных переводов.

Решение: используйте проверенные схемы расчетов, страхование рисков и работайте с банками, адаптированными под новые условия.

Китай стал незаменимым партнером: преимущества и подводные камни

После ухода западных поставщиков Китай оперативно восполнил нехватку комплектующих, начал участвовать в локальных проектах и подстроился под требования российского рынка — от сроков до специфики производства.

Однако, каким бы продуктивным не было наше сотрудничество, важно учитывать риски и находить решения.

Проблема 1: нестабильное качество при работе с непроверенными подрядчиками.

Решение: проверяйте репутацию поставщика, наличие лицензий и запрашивайте образцы. Лучше — с независимой инспекцией.

Проблема 2: ограничения на экспорт высокотехнологичной продукции.

Решение: заранее уточняйте список доступных категорий и фиксируйте в контракте возможные замены.

Проблема 3: задержки поставок, слабое сервисное обслуживание и дефицит запчастей.

Решение: прописывайте в договоре сроки, ответственность и штрафы. Поддерживайте регулярный контакт с представителями.

Проблема 4: сложности с международными расчетами из-за политики китайских банков.

Решение: используйте защищенные платежные инструменты — аккредитивы, страхование сделок, альтернативные валютные схемы.

Проблема 5: языковой и ментальный барьер, отсутствие диверсификации.

Решение: подключайте местных агентов, участвуйте в выставках, лично выстраивайте доверие — и не работайте с одним поставщиком.

Доверие — единственный выход к стабильным поставкам

В международных поставках важны не только договоренности на бумаге. Зачастую, все держится на уровне личного доверия. По нашему опыту, 9 из 10 сложных ситуаций решаются прямыми переговорами с партнером.

Чтобы выстроить надежные отношения с партнерами, важно следовать нескольким принципам:

Будьте на связи. Регулярные встречи, звонки, участие в конференциях — все это создает плотное взаимодействие и демонстрирует серьезность ваших намерений.

Работайте вместе. Совместные проекты позволяют лучше узнать партнера, увидеть, как он принимает решения, и на каком уровне держит обязательства. Это формирует доверие, основанное на деле.

Не забывайте о знаках признания. Отметить вклад партнеров — особенно важно в азиатском бизнес-контексте, где личные отношения часто важнее формальностей. Поблагодарите, отметьте публично — и это вернется лояльностью.

Выстраивайте честный диалог. Рассказывайте не только о целях и достижениях, но и открыто сообщайте о трудностях. Такая прозрачность дает пространство для совместного поиска решений.

Без присутствия собственной команды и локальных представителей большинство бюрократических процессов становятся слишком затянутыми и снижают эффективность поставок.

Расскажите, какие риски в международных поставках оказались для вас наиболее критичными? Как вы их решили?