Юнит-экономика наполнителя: где теряются деньги и как их вернуть
Рассмотрим, как на примере наполнителя для кошачьих лотков понять, куда утекают деньги и что делать, чтобы их вернуть.
Что такое юнит-экономика
Юнит-экономика — это анализ доходности отдельной продажи:Прибыль с единицы = Цена продажи — (Себестоимость + Комиссии + Доставка + Прочие переменные + CAC).
CAC — это стоимость привлечения клиента (реклама, бонусы). Если значение отрицательное — каждая проданная упаковка наполнителя приносит убыток, даже если общие продажи растут.
Важно помнить: юнит-экономика — не разовый расчет, а динамичный процесс. Рынок маркетплейсов меняется еженедельно, и то, что вчера давало плюс, завтра может уйти в минус.
Где теряются деньги
1. Себестоимость
Закупка сырья, производство, упаковка, расходники. Для наполнителя — это гранулы, ароматизаторы, пакеты, коробки. Любое удорожание, от роста цен на сырье до увеличения тарифа на полиэтилен, сразу бьет по марже.
2. Комиссия маркетплейса
Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет удерживают процент с каждой продажи. Для тяжелого товара (а наполнитель весит много) комиссия может быть выше средней — учитывайте и логистику.
3. Доставка
Если выбран FBS (доставка силами площадки) или собственный курьер, расходы на логистику ложатся на продавца. Для габаритного наполнителя цена последней мили ощутима. Пример: допустим магазин, продающий древесный наполнитель в мешках по 20 кг, заметил, что доставка в отдаленные регионы обходится почти в 200 р за единицу. Это съедает половину маржи, особенно при бесплатной доставке для покупателя. Фулфилмент, приемка, переупаковка, хранение на складе маркетплейса. Долгий простой партии приводит к дополнительным сборам. Покупатель может не забрать заказ или вернуть вскрытую упаковку. Маркетплейс спишет с вас логистику и утилизацию, а товар уже не продать как новый. Как пример: возврат пяти мешков растительного наполнителя по 10 кг после повреждения упаковки при транспортировке. Лот нельзя перепродать как новый — продавцу придется утилизировать 50 кг товара и оплатить обратную доставку. Маркетплейсы любят акции, но сниженная цена часто идет из вашей маржи. Если не пересчитать экономику до участия в распродаже, прибыль легко уйдет в ноль. 1. Оптимизировать себестоимость: Пересмотреть поставщиков сырья или выбрать более легкую, но прочную упаковку. Проверить производственные процессы: иногда перерасход идет на ненужные ароматизаторы или избыточную тару. 2. Сократить логистику: Перераспределить товары по складам ближе к покупателю. Перевести часть ассортимента на FBS, если доставка маркетплейсом выгоднее, или наоборот — на FBM, если собственная курьерка дешевле. 3. Контролировать акции: Участвовать только в тех промо, где после скидки остается маржа. Ввести «страховой резерв» на возвраты: на каждый проданный килограмм закладывать процент невозврата. 4. Мониторить в реальном времени: Использовать сервисы аналитики — они помогают быстро видеть отклонения по цене, комиссии и возвратам. Наполнитель для кошачьего лотка — товар массового спроса, но тяжелый и чувствительный к логистике. Даже при высоких продажах можно оказаться в минусе, если не считать юнит-экономику: себестоимость + комиссии + доставка + возвраты + акции. Регулярный пересчет, оптимизация расходов и дисциплина в участии в промо-акциях превращают каждую проданную пачку из «убыточного груза» в стабильный источник прибыли.
4. Складские и логистические услуги
5. Возвраты и отмены
6. Скидки, акции, бонусы
Типичные ошибки расчета
Как вернуть деньги
Вывод