Как закрывать на продажу в 99% случаев?

Почему у одних мы покупаем с радостью, а у других с чувством потраченных денег?

Все дело в эмоциях.

Какие получаешь эмоции от общения с менеджером? Со службой доставки? С курьером, который доставил продукт?

Я не специалист в психологии, я простой человек, такой же как и ты, который занимается бизнесом и по наитию разбирается в подобных вещах.

Это не будет статья - решение, это будет статья - рассуждение, общение с твоим внутренним голосом.

Представь, что мы сидим у костра и после шумного застолья начинаем рассуждать на философские темы бизнеса…

Так вот, вспомни крайние разговоры с менеджерами, на кого они похожи?

Мне иногда кажется, что я разговариваю с роботами, которые ведут меня по тоннелю и нет возможности свернуть вправо или влево.

Это как в компьютерных играх, которые были в начале 2000-х годов. Ты идешь только туда, где открыта карта.

А есть и другая сторона, наиболее популярна в нашей стране.

Снимают трубку, а на фоне шумный город. Ты пытаешься что-то донести, концентрируешься на голосе человека по ту сторону телефона и ловишь себя на мысли, что продает не он тебе, а ты сам себе.

Нередки и такие ситуации, когда менеджер - сам собственник и он жуть как не любит общение по телефону. Это простой парень, который трудится с утра до вечера на производстве, но приходится работать и менеджером, т.к. потока клиентов и чистой прибыли не хватает, чтобы нанять продавца.

Вот тут появляется масса проблем: неуверенность общения с человеком, особенно на старте бизнеса, плохая связь, отсутствие настроения, т.к. продажи не его сильная сторона.

Как нужно общаться с потенциальным клиентом, чтобы расположить его к себе?

1) Общаться только в хорошем настроении. Вы должны учиться погружать себя в это состояние.

2) Улыбаемся при разговоре. Клиент это чувствует и отвечает взаимностью.

3) Уверенность в себе. Вы знаете о продукте все, соответственно уверенно отвечаем на вопросы и делаем предложение.

Естественно должно быть тихо и связь должна быть хорошая, но это нюансы.

Вспомни как общался с приятным менеджером, который был доброжелательно настроен и чувствовалась уверенность в словах.

Хочется работать с такими людьми?

Я думаю, что да. Особенно, если конкуренты не отличаются подобной манерой (при прочих равных данных).

Я очень люблю анализировать поведение потенциальных клиентов, притом делаю не только в своих бизнесах, но и в бизнесах своих клиентов.

____

Часто слушаю разговоры и каждый раз встречаются одни и тебе ошибки.

1. Звонят в компанию, но никто не берет трубку.

Что чувствует клиент в этот момент? Ему без разницы, он берет и звонит конкуренту. И скорее всего конкурент его закроет на дальнейшей шаг и в случае если вы перезвоните, то вряд ли вызовите у него сильно желание работать вместе.

2. Не должно быть пауз в общении с клиентом. Всегда даете развёрнутый ответ и без паузы задаете встречный вопрос.

Почему это важно?

Я рассуждаю так: человек по ту сторону телефона - жуткий скептик и придает сомнение каждому твоему слову. Соответственно не давай ему времени на то, чтобы придать сомнению словам.

3. Не правильно: «я хотел бы вам предложить». Правильно: «я вам предлагаю».

Помнишь я рассказывал про уверенность?

Так вот, фраза «Я вам предлагаю» звучит гораздо увереннее, чем второй вариант. Это чувствуется на подсознательном уровне.

4. Текст продаёт хуже чем голос, но голос продаёт хуже чем визуальный контакт.

Еще один важный момент, который я заметил с течением времени. Перепиской закрыть на продажу гораздо сложнее, чем по телефону, но по скайпу или на личной встрече закрыть проще. Человек доверяет человеку и если имеет визуальный контакт, то степень доверия выше.

5. Не задавать вопрос «почему?» Когда человеку задаёшь вопрос «почему?», то он начинает придумывать ответ на этот вопрос и убеждает себя, что у тебя реально не выгодно. А это ведь не правда, да?

Например: потенциальный клиент говорит по телефону, что твое предложение не выгодно или твой товар не качественный. Когда ты в растерянности задашь вопрос: «Почему вы так считаете?», то удивишься достаточно обоснованному ответу, пускай даже не правдивому.

6. Делиться проблемой и говорить должен клиент, ты лишь направляешь его. Задаешь наводящие вопросы, чтобы понять суть его проблемы и какие действия он уже предпринимал, чтобы их решить. После этого уже будешь знать его боли и делать предложение исходя из них.

7. В конце общения задавай вопрос: «что вас зацепило/понравилось на сайте, что вы решили оставить заявку?». Это позволит выяснить основные моменты, которые влияют на принятие решения. На них стоит обратить внимание и проработать подробнее.

8. В конце общения обязательно закрывай на следующий шаг. "Я подготовлю для вас предложение и отправлю на почту, а после созвонимся и обсудим его. Удобно будет созвониться завтра в 15:00?"

«Какое остаётся послевкусие у потенциального клиента после общения с тобой?» - задавай этот вопрос себе постоянно!

Рассмотрим ситуацию одного из моих клиентов, которые занимаются продажей раков.

Предоставили мне доступ в колл трекинг и я начал слушать общение менеджера с клиентами…

Слушал, слушал, слушал…ждал первого нормального диалога.

Мало того, что менеджер плохо разговаривал по русски, так он еще во время общения переговаривался с кем-то рядом.

Просил подождать и люди по несколько минут ждали его возвращения к трубке.

По ночам просто не брал телефон, хотя на сайте указано, что работают 24 часа.

Даже цены, порой, называл не те, которые указаны на сайте.

Я был в шоке. Конкурентов у них было мало и несмотря на все очевидные косяки получалось продавать.

Когда я скачал и скинул тройку записей главному, то в ответ получил очевидное сообщение, цитирую: «Полный пипец».

Ох какая была реформа после этого…сколько сменилось людей.

Добавь в эту схема нормального конкурента и все заявки перетекут к нему.

ЦЕЛЬ ОБЩЕНИЯ

Прежде чем позвонить потенциальному клиенту, всегда знай дальнейшую цель. Я понимаю, что главная цель любого бизнеса - продажи и прибыль.

Но в любой воронке продаж есть промежуточные цели. Именно поэтому всегда следуй им.

Если ты понимаешь, что конверсия продажи по телефону низкая, а при встрече высокая, тогда не думай продавать сразу по телефону, используй предложение, которое будет закрывать на личную встречу.

Если вероятность продажи после замеров выше, то используй все свои возможности, чтобы закрыть на замер.

Составь свою воронку продаж!

Больше полезных статей в сообществе ВКонтакте: https://vk.com/dr_context_blog