Как брать дорогие проекты, даже если вы только начинаете. Всего 3 шага до заказов от 80к
В чём секрет? Клиенты платят не за ваши клики в кабинете, а за уверенность, что вы закроете их проблему лучше других. Я проваливал встречи, пока не понял, как выделиться в толпе «дешёвых таргетологов». Сегодня я дам вам систему: как отстроиться от конкурентов и выбрать нишу, составить смету, от которой клиент скажет «забери мои деньги», и показать кейсы, даже если их кот наплакал. Это не вода — это план, который поднимет ваш доход. Готовы? Тогда вот первый шаг, который вас встряхнёт...
Представьте: вы приходите на созвон, называете цену в пять раз выше своей обычной — и клиент кивает: «Согласен». Без торга. Потому что вы не просто «спец по рекламе», а тот, кто решает их головняк. Проекты сами стучатся к вам, а вы выбираете, с кем работать. Это не фантазия — это то, что я построил с нуля. И вы тоже можете. Начнём с главного...
Шаг 1: Дифференциация и нишевание — станьте их единственным выбором
В книге «Дифференцируйся или умри» Джек Траут и Эл Райс пишут: если вы не выделяетесь, вы невидимы. А невидимым платят копейки. Клиенты каждый день видят десятки предложений: «Настрою таргет, приведу лиды». Это как белый шум в голове. Теперь добавьте сюда нишевание — и вы взлетите. Когда я выбрал нишу «фитнес-центры» и сказал клиенту: «Я не просто таргетолог — я знаю, как заполнить ваши залы клиентами, потому что уже провёл сотни тестов в вашей нише», он выбрал меня, а не «эксперта с 10 годами». Почему? Я отстроился и показал, что я профи именно в его деле.
Я знал их боли: низкая заполняемость групповых занятий, дорогой трафик на пробные тренировки, клиенты, которые не доходят до абонемента. Я не сливал бюджет на «попробуем вот это» — я уже понимал, что работает: ретаргетинг на тех, кто записался, но не пришёл, или креативы с тренерами вместо фоток зала. Клиент видел: я не экспериментирую за его счёт, я даю результат.
Как сделать: Найдите то, что вас отличает — может, вы быстро тестируете гипотезы или шарите в аналитике? Теперь выберите нишу: фитнес, еда, образование — что угодно. Траут говорит: «Будьте первым в категории». Станьте «таргетологом для фитнес-центров с ROI от 200%». Изучите их рынок: боли, конкурентов, пару тестов. Теперь вы можете сказать: «Я знаю вашу ЦА и что её цепляет». Это не новичок — это эксперт. А эксперту платят больше. По данным исследований, узкие спецы зарабатывают на 40% выше...
Шаг 2: Чёткая смета — дайте клиенту карту сокровищ
Клиенты ненавидят неопределённость. Я терял заказы или вечно готов был опускаться в цене, когда не мог обосновать свою цену: «Ну, это где-то 30 тысяч».
Теперь моя смета — это оружие, которое продаёт. Вот как я её строю для фитнес-центра:
✨ Анализ аудитории — 15 000 ₽ (найду, кто готов купить абонемент прямо сейчас, на основе данных Google Analytics и соцсетей).
✨ Анализ конкурентов — 10 000 ₽ (разберу 3 местных клуба, дам 5 идей, как обойти их по трафику).
✨ Настройка кампаний — 25 000 ₽ (таргет на горячую ЦА — мамочек, офисных работников, студентов, CTR выше 5%, запуск за 48 часов).
✨ Креативы — 10 000 ₽ (3 варианта объявлений: «Похудей к лету», «Первая тренировка бесплатно», «Зал в 5 минутах от дома», плюс A/B-тест).
✨ Оптимизация — 15 000 ₽ (отключу нерабочие связки за 3 дня, подниму ROI на 20%, срежу цену лида с 500 до 300 ₽).
✨ Отчёт — 5 000 ₽ (графики и цифры: сколько записей, сколько пришло, откуда каждый рубль, всё на русском языке).
Итог: 80 000 ₽. Клиент видит не «дорого», а «вот за что я плачу». Каждый пункт — это его выгода.
Как сделать: Разбейте работу на этапы. Укажите цену, сроки, результат. Даже если сейчас берёте 20 тысяч, такая смета поднимет вас до 50–80.
Шаг 3: Кейсы — ваш пропуск в высшую лигу
Без кейсов вы — пустое место. Клиенту не важно, что вы «старались» — он хочет видеть, что вы сделали. Даже один кейс, где вы привели 20 записей в зал за неделю, может закрыть сделку. У меня было два проекта, но я показал их так, что получил заказ на 100 тысяч. Кейсы — это доказательство, что вы не просто болтаете.
Как сделать: Возьмите любой результат. Опишите проблему, действия, итог. Добавьте цифры. Даже «привёл 10 лидов за 5 тысяч» работает, если подать с уверенностью.
Мой пример: как я вырос с 20 до 80 тысяч за проект
Когда-то я брал 20 тысяч за рекламуи думал, что это потолок. Я брал любых клиентов, лишь бы платили. Проанализировав ситуацию и к чему это все приведет понял — хватит. Выбрал нишу — фитнес-центры. Там у меня получались самые хорошие результаты + фитнес центры легко найти.
Теперь я приходил на встречу к клиенту с уверенностью: «Я знаю, как заполнить ваши залы, потому что уже протестировал всё — от креативов до ретаргетинга».
На старте сделал смету на 50 тысяч с чёткими пунктами. Упаковал кейс: «Привёл 30 записей на тренировки за неделю с ROI 150%».
Продавать стало в разы легче.
Через месяц я наызвал уже 80 тысяч за проект — и снова «да». Это не удача. Это система, которую вы можете взять прямо сейчас.
Хватит быть «дешёвым новичком». Прямо сейчас выберите нишу, напишите, чем вы отличаетесь, и составьте смету. Возьмите свой лучший результат и сделайте из него кейс. Это займёт час, но уже завтра вы сможете назвать цену в 2–3 раза выше. Начните сегодня, и через месяц клиенты будут драться за вас.
А что думаете вы?
Согласитесь, называть цену в 80 тысяч, когда вчера вы брали 20, — это страшно. Кто-то скажет: «Да кто мне столько заплатит без опыта?» А я отвечу: платят не за опыт, а за ценность. У вас уже есть кейсы, которые можно упаковать? Или вы до сих пор боитесь выбрать нишу, потому что «а вдруг не потяну»? Давайте разберёмся вместе: что вас тормозит больше всего — страх, лень или просто «не знаю, с чего начать»? Пишите в комментариях — делитесь своими факапами, победами или вопросами. Я отвечу каждому, и, может, вместе мы найдём вашу первую сделку на 50+ тысяч!