8 идей убедительного УТП

Все стартаперы, бизнесмены маленькие и побольше прошли 100500 тренингов по маркетингу и продажам. И конечно же, все отлично знают, как продвигать свой бизнес. Некоторые даже контекст себе сами настраивают и соцсеточки ведут.

Но вот, что мы заметили: несмотря на огромное количество полученных знаний, все равно бизнесмены упорно не хотят думать о своих клиентах. Может быть слово клиентоориентированность на столько замылили, что оно стало незаметным, как воздух.

Что такое думать о клиенте?

Чтобы поймать клиента, нужно думать как клиент, нужно быть клиентом. Это не прикол. Это правда.

Самая распространенная ошибка большинства бизнесменов — это когда они думают, что для покупателя цена играет решающую роль при выборе. НЕТ!!!

Допустим Вы пошли путем демпинга. Каков будет результат?

Вы:

1. Не заработаете

2. Взбесите конкурентов.

Если конкуренция не большая, то Вас легко можно будет устранить.

Спросите как?

Отвечаем: Допустим вы торгуете кроссовками. Вы сделали цену на кроссы 1000 руб, а у конкурента такие же стоят 1200 руб.

Вы оттянете у противника часть покупателей. Он вскоре узнает о том, что Вы его демпинговали, простит Вас на первый раз. Но когда Вы сделаете это снова, он терпеть не станет, и поступит, например, так:

Позвонит поставщику и скажет ему: « Слушай, есть у тебя товар залежалый? Давай я его у тебя заберу. Сделай мне цену на него выгодную. И тебе хорошо, и я тут Козла одного наглого прижму.

А далее, он устраивает в своем магазине, «ЛИКВИДАЦИЮ», «СУПЕР-МЕГА РАСПРОДАЖУ», «САМЫЕ ПОПУЛЯРНЫЕ МОДЕЛИ КРОССОВОК ПО БРОСОВОЙ ЦЕНЕ!!!»

И останетесь Вы с носом, потому что ниже цену сделать уже не сможете. Просто некуда падать. Других вкусных предложений для покупателей нет. А клиентов у Вас уже оттянули.

Задайте себе вопрос: «Всегда ли для меня цена играет решающую роль?»

Тем более в том случае, если Вы не производите товар, а закупаете его у кого-то. Как правило, у Вашего продавца закупаются и все остальные, или весомая часть Ваших конкурентов.

На что же делать упор при создании Уникального Торгового Предложения?

УТП необходимо строить из потребностей Ваших покупателей.

Как узнать потребности целевой аудитории?

Спросить.

Чаще всего люди достаточно откровенно делятся такой информацией. НО!

Надо спросить. Сами не расскажут. Даже если покупатель пришел в Ваш отдел, походил, но ничего так и не купил, подойдите к нему и спросите — «Почему»?

Объясните, что Вам важно знать это, для улучшения качества обслуживания. 9 человек из 10 с радостью Вам помогут. 10 не поможет только потому, что жутко спешит.

А также у них останется приятное о Вас впечатление, и есть большая вероятность, что в следующий раз они вспомнят про Ваш отдел. Кстати, круто, если к тем порам, Вы уже подтянете уровень.

Часто, при таком обращении, выясняется, что на самом деле Вы можете удовлетворить потребности покупателя. Просто в силу каких-то обстоятельств он не заявил о них. Может, подумал, что у Вас нет нужного ему товара. Таким образом Вы повысите и выручку.

Какие же потребности у ЦА?

Допустим Вы устанавливаете пластиковые окна. У Вас в арсенале несколько (2-3) производителей, с которыми работают все 100 000 Ваших конкурентов. Т.е. все продают одно и то же и примерно по одной цене. УТП в виде скидки или демпинга не сработает. (читай про кроссы выше)

Что Важно для меня — простого человека, при установке окон? Мысли как клиент. Представь, что ты меняешь окна или вспомни свой опыт.

• Мне важны гарантии от производителя — потому что покупка дорогая, и я не хочу потом искать Ваш шараж-монтаж, если вдруг у меня сломается фурнитура или потечет окно. Звоню на завод, они решают проблему профессионально. Гарантию на свои работы ()сам монтаж) давать тоже необходимо.
• Настройка фурнитуры и ее подбор с учетом МОИХ предпочтений — я люблю, когда ручка проворачивается туго, а при режиме проветривания окно не болтается из стороны в сторону, и чтоб микро-проветривание было и ручка на балконе с обеих сторон была функциональной (можно было открыть и закрыть дверь изнутри). У каждого клиента свое. Но расскажите заказчику обо всех возможностях и различиях, чтобы он смог оценить степень Вашей экспертности и проникся доверием к Вам.
• Чтобы после установки не стоял вопрос уборки — установка окон очень грязный процесс. Пусть монтажники по окончании работ уберут за собой крупный мусор и подметут пол, собрав основной мелкий сор. Мелочь, быстро, а реально отличает от других нерях.
• Подстройтесь под меня — время ценный ресурс, и если Вы цените мое время — это еще одно преимущество для Вас. Будьте всегда вовремя, соблюдая временные договоренности с клиентом. Предлагайте ему выбрать удобное время установки.
• Wow эффект — это когда ты клиенту даёшь больше, чем он оплатил. Скажете не выгодно? Поспорим. Подарите клиенту маскитную сетку. Для Вас по себестоимости она копеешная, а клиенту офигеть, как приятно. Он еще всем пойдет рассказывать, какие Вы молодцы и умницы.
• Комплексное предложение — расширьте свой бизнес или просто запартнёртесь с кем-то, и предлагайте сопутствующие товары. Например, рулонные шторы. Установил окно, посмотри какие мы красивые "рулонки" еще предлагаем. Сделаем по размерам, на любой вкус и цвет, с доставкой и установкой. Очень удобно для кухни или кабинета.
• Скидка или подарок за отзыв — отличная тема, когда необходимо набрать честные (а не купленные или самописные) отзывы клиентов. Заказчику приятно сбить цену ну хоть чуток, а Вы получаете реальный отзыв на сайт или в соцсеть. Важно делать при этом видео - или фотоотчет.
• Делайте то, чего не делают другие — это лучшее УТП. Когда-то уборка квартиры бригадой после установки, была реально уникальным явлением. Подумайте, что можно придумать еще. Может быть это никак не будет связано с самими окнами или чем Вы занимаетесь )))

Ну и самое главное! Будьте экспертами в своем деле, работайте честно. Живите на позитиве. Люди все это чувствуют и видят. Позитивные настрой и энергетика способствуют бизнесу.

Будьте креативными и открытыми новым идеям.

Евгения Фомина — для Вас.