Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Интенсивная программа по ускоренному развитию интернет-компаний.
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
44
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

15
Отследить-посылку

Отследить-посылку

отследить-посылку.рф

13
GIFTD

GIFTD

giftd.tech

12
Логомашина

Логомашина

logomachine.ru

11
Devicerra

Devicerra

devicerra.com

11
Aword

Aword

Приложение для изучения английских слов

11
Eczo.bike

Eczo.bike

www.eczo.bike

11
Flowlu

Flowlu

flowlu.ru

8
KEPLER LEADS

KEPLER LEADS

keplerleads.com

7
Convead

Convead

convead.ru

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк в Facebook

Илья Красинский: ожидания собственника бизнеса VS реальность

10 784 16 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Продолжаем опрашивать экспертов Акселератора ФРИИ про работу со стартапами. В предыдущей серии мы написали про Леонида Валя (который рассказал про сложные продукты). На этот раз мы пообщались с Ильей Красинским — ex-руководителем мобильных и декстоп продуктов LinguaLeo, основателем AppCraft. Это человек, который с помощью метрик может на пальцах посчитать, когда стартап закроется и где искать кратный рост: его воркшопы часто начинаются со слов «статистически 90% новых бизнесов закрываются в течение 3 лет». Как этого избежать? Давайте разбираться.

b_557036cdb6477.jpg

Илья, что ты делаешь в Акселераторе? Как работаешь с проектами?

Я отвечаю за все, что связано с метриками, юнит-экономикой и поиском точек кратного роста, чтобы команды могли, разобравшись в своем бизнесе, сфокусироваться и кратно вырасти (в 3, 5, 10 раз) за три месяца в Акселераторе.

На стартовом обучении я рассказываю про экономические метрики (как зарабатывать больше денег, и от чего это зависит) и про продуктовые метрики (как сделать продукт лучше). Практика показывает, что именно продуктовые метрики «кроют» экономические: при хороших продуктовых метриках свести экономику проще.

Часто основатели сами себе придумывают сложный, низкомаржинальный бизнес, в котором они будут долго и муторно делать то, что никому не нужно. После обучения видно, что у 50% команд экономика сходится плохо или не сходится от слова совсем. То есть на каждые вложенные в привлечение пользователей 20 рублей команда зарабатывает 2 рубля или 20 копеек.

Моя задача на первом этапе акселерации — встряхнуть командам мозг, чтобы у них произошло некое озарение и появились вопросы: почему экономика у нас не сойдется и что с этим делать, в чем выгода и ценность для наших клиентов, почему пилить продукт нам не нужно.

Большая часть вещей, к счастью, легко правятся: небольшие изменения конфигурации бизнес-модели и связи нейронов в мозге собственников позволяют увеличить ценность и улучшить экономику продукта. Этим мы занимаемся в Акселераторе в первую очередь.

Другой вопрос, что команды обычно приходят с планом действий, как будто они знают, что надо делать, на много лет вперед. Мы сталкиваем команды с реальностью, чтобы они увидели, что реальность веселее и отличается от фантазий в голове основателя, и показываем, что существует много приемов и способов решить одну и ту же задачу. Обычно самое сложное для стартапов на начальном этапе — осознать, что бизнес — это не про программирование, а про создание ценности людям.

Дальше мы работаем над продуктовыми метриками: активацией, ретеншеном, виральностью, а так же работаем с выгодой и сегментацией по цене. Больше всего внимания уделяем первой сессии (на сервисе, в приложении, на встрече, при звонке по телефону), так как только в 1-ю сессию у нас есть 100% пользователей, и именно в 1-ю сессию мы хотим причинить выгоду нашим пользователям, пока они не успели уйти. Наша задача — сфокусироваться на узких местах и точках кратного роста и системно улучшить именно те метрики, которые дают существенный рост команде.

Вторая часть моей работы — это обмен опытом и компетенциями с трекерами и аналитиками фонда по методологии работы с метриками, аналитикой и юнит-экономикой.

Со стартапами какого уровня ты работаешь в Акселераторе?

На стартовом обучении я взаимодействую со всеми командами. С ними есть количественная часть работы — с метриками, а есть качественная — с сутью бизнеса и выгодой для их клиентов, этот вопрос берет на себя customer development.

Метрики работают как скальпель — позволяют быстро срезать пласт проблем и сфокусироваться на главных. А вот как решить проблемы — это качественная работа на трекшене с командами.

Я меньше нужен командам, которые пока еще не сделали первые продажи, не подтвердили ценность продукта на рынке. Для этого командам нужно выходить в поле и глубоко погружаться в рынок, а команд много. Трекеры работают с каждой командой на протяжении всей программы, помогают с customer development (т.е. провести проблемные интервью и подтвердить ценность решения на рынке). Если у команды получается сделать первые продажи, подключаюсь я.

Больше всего я работаю с теми командами, у которых есть шанс добежать как можно дальше, чтобы усилить их экспертизой, опытом, практиками и помочь кратно вырасти.

С какими проблемами чаще всего приходят к тебе стартапы?

Обычно команды приходят с ворохом идей, что им надо будет сделать в Акселераторе. Практика показывает, что 9 из 10 будут провальные, все держится на паре идей, которые основаны на сильных сторонах команды и узких местах в бизнесе.

Часто спрашивают: «Каковы самые узкие места в экономике и метриках?». Честный стандартный ответ — самое узкое место находится в голове собственника. Это и есть первая и основная проблема.

Собственник говорит: «в нашем секторе невозможно свести экономику на первом месяце и заработать деньги». Практика показывает, что с вероятностью 90% собственник сам себе придумал ограничения, которых на рынке нет, и они мешают ему выстроить сильный крепкий бизнес. Основателям, в особенности опытным, кажется, что они уже знают все способы ведения бизнеса. Но это не так.

За последние 1,5 года через меня прошло порядка 700 продуктовых компаний (с кем-то из них мы работали три дня, с кем-то — три месяца, а с кем-то — 9 месяцев). Команды совершенно разного уровня: от 30 млн пользователей по всему миру до начинающих стартаперов. Это очень большая выборка. Только через ФРИИ прошло 150 команд.

Во-первых, такое погружение позволяет заниматься „перекрестным опылением“ — когда команды и эксперты делятся друг с другом лучшими хаками, приемами и идеями из разных областей. Во-вторых, есть наработанные системные приемы, которые люди обычно не знают. Методология позволяет очень быстро подсмотреть, где в рассуждениях собственника уже есть ошибки, которые не позволяют ему кратно расти. Это работает и в США (я был там в 500startups, работал с командами), и в России. Команды приходят в Акселератор к людям из индустрии, чтобы чему-то научиться, что-то осознать. Если же они сами не готовы меняться и менять свое мышление — это действительно проблема.

Вторая проблема тоже касается компетенций: чаще всего у стартапов из России отсутствуют определенные навыки. В стандартном цикле: придумать → сделать → измерить → проанализировать → придумать, команды быстро движутся от идеи до реализации: пилят код и рисуют дизайн. А вот шаги с измерением, анализом и генерацией новых выводов делают плохо — измерять сложно, и нас этому не учили.

Командам нужны аналитика и метрики, но не сами по себе, главное — научиться делать выводы из них, принимать управленческие решения. Соответственно, в Акселераторе команды учатся системно мыслить про свой бизнес и системно принимать решения, основанные на цифрах, на чем нужно сфокусироваться, чтобы получить наибольший результат.

Третья проблема — это расфокусировка. Команды делают миллион дел одновременно, но ничего не доводят до конца. В Акселераторе помогают понять, что единственный способ успевать все и еще чуть-чуть — не делать 80% из запланированного.

Четвертая проблема — это слабые компетенции Customer Development (методология выявления потребностей клиентов и тестирования бизнес-модели с помощью интервью с пользователями). Сейчас это де-факто стандарт во всех акселераторах мира и России, но количество команд, которые через эту методологию прошли, совсем небольшое — порядка двух-трех сотен в России.

Большая часть команд придумывает продукт из головы, не замечая, что существует пропасть между ожиданиями собственника и реальностью. Чаще всего команды так конфигурируют бизнес (копируют что-то у конкурентов, не понимая, как устроена их юнит-экономика, внедряют решения, которые кажутся здравыми, но забывают скопировать незаметное и самое главное), что сами делают его низкомаржинальным и убыточным.

Мы помогаем командам создавать ценные продукты, потому что продукт, который приносит мало ценности, точно будет иметь плохую экономику, а один из лучших критериев доказанной ценности продукта — это продажа. Если человек голосует рублем — значит он чувствует ценность. Нам продажи важны не сами по себе, их объем — не главное, хотя это тоже важно.

В чем твоя магия? Как и за счет чего ты помогаешь проектам вырасти? Как ты “причиняешь им пользу”?

Команды обычно удивляются: «Как так?! мы делали этот бизнес 24/7 в течение года-двух, тут приходит Красинский и листочке бумаги или на пальцах считает нашу экономику, и показывает, где лежит миллион».

Ничего сложного в расчетах нет, команды обычно учатся это делать после первых двух дней акселерации. Математика на уровне шестого класса: сложить, умножить, вычесть и поделить — но простые расчеты позволяют увидеть всю картинку. Вот иллюстрация кратного роста: на заре моей карьеры дизайнером я получал в месяц 20 000 р., а тратил 19 000 р., т.е. моя прибыль была 1000 р. После испытательного срока моя зарплата выросла на 25%, т.е. на 5000 р. Наш мозг так устроен, что прирост на 25% в одном месте он экстраполирует на другое место, но это не так. Я стал зарабатывать 25 000 р., а тратил, по крайней мере, некоторое время, 19 000 р. Таким образом, моя прибыль выросла в 6 раз. В экономике есть 3 места, где подобным образом возникает кратный рост.

Все, что я рассказываю про экономику, основывается на Теории ограничений Голдратта и системном подходе к анализу. Главная идея Теории ограничений проста: в любой системе есть фундаментальное ограничение, которое не дает расти. Лечение симптомов не работает, только поиск корневой причины — узкого места — позволяет найти точки кратного роста.

Моя задача — посчитав экономику бизнеса, подсказать, на какой метрике, на каком направлении какие действия могут привести к кратному росту. Большинство действий в принципе не могут дать кратного роста. Когда команда понимает, что даже теоретически, занимаясь каким-то направлением, привлекая там пользователей, она не может существенно продвинуться вперед, у основателей обычно включается мозг. Они откидывают слабые идеи и фокусируются на сильных, которые могут привести их к результату.

Я не делаю выводы за команду. Моя задача — задать вопрос, чтобы команда сама осознала ситуацию и сделала верные выводы. Метрики всего лишь позволяют мне быстро столкнуть команду с реальностью. Так получается, что узкое место очень любит смещаться в сторону некомпетентности команды — там, где у команды есть опыт и знания, обычно на этот момент уже все поправили. А это означает, что команда обязана выходить из зоны комфорта и учиться делать то, что не умеет.

Можешь рассказать несколько успешных кейсов, когда ты помог проектам вырасти?

Проекты действуют сами, а мы им только помогаем что-то осознать и принять верные решения. Показательный пример — Hot-WiFi, через три дня после первого трекшена ребята пришли и сказали: «Вы знаете, мы перевыполнили месячный план по продажам». Конечно, у них был плохой план. Команда убрала убытки на продажах новых пользователям из экономики и побежала, главным образом потому, что была рекордсменом по числу тестов и экспериментов за единицу времени.

Отличный кейс — Турбазар. Ребята поставили на виральность, что было верной стратегией, но у них не сходилась экономика. Команда планировала выкупать в отелях комнаты и продавать их на интернет-аукционе, начиная со ставки в рубль, каждая следующая ставка шла с шагом в 100 р. и требовала пост в соц. сетях.

Экономика не сходилась: за тур команда должна была заплатить, скажем, 10 000 р., а дальше ей нужно было довести аукцион до большей суммы, что уже невыгодно участникам аукциона. Магия произошла, когда команда сообразила, что экономика пансионатов уже включает в себя расходы на привлечение клиентов. Теперь команда Турбазар получает комнаты в отеле бесплатно (они и так простаивают), и через соц. сети привлекает к отелю много внимания: комната становится активом, который позволяет приводить новую аудиторию. В новой бизнес-модели все заработанные на аукционе деньги команда забирает себе. Принципиальный момент в этой истории для меня в том, что команда увидела, что экономика не сходится, перестала заниматься ерундой, применила мозг, чуть-чуть повернула бизнес, и все вдруг заработало. Это тот самый кайф, ради которого стоит сражаться.

Что тебя раздражает в проектах, а что вдохновляет?

Меня выводит из себя, когда проекты с упорством, достойным лучшего применения, видят по цифрам, что их текущие действия никак не приведут к росту дохода, но продолжают делать то, что они запланировали. Обычно в этом случае я говорю, что КПД моего использования очень низкий, и перестаю работать с командой, пока здравый смысл не возобладает над нормативно-реактивным поведением. Все-таки человека отличает именно то, что он умеет при получении новой информации менять стратегию своего поведения.

Бесконечно восхищают ситуации, когда экономика проекта не сходится, но собственники все-таки придумывают, как чуть-чуть повернуть бизнес-модель, немного изменить конфигурацию, чтобы в продукте появилась ценность, а экономика сошлась.

Что нужно, чтобы ты поверил в проект?

Я должен понять, что он приносит ценность людям. С хорошими добрыми проектами всегда приятно работать. Один из критериев, но не единственный, — что он зарабатывает деньги. Если люди платят за продукт, то с высокой вероятностью он приносит ценность. Продукт должен быть основан на реальности, а не на фантазиях собственника. Он должен работать здесь и сейчас.

Почему ты работаешь с проектами в акселераторе, тратишь на них так много времени? Твоя мотивация.

Когда я работал над продуктами в LinguaLeo, я мог проверить 10-20-30 гипотез, а здесь у меня полигон на сотню команд. Они “голодные”, у них не очень много инвестиций, и поэтому они вынуждены очень быстро проверять, что работает, а что нет.

В школе мы, как и все, играли в компьютерные игры: Diablo, 3-и герои, Starcraft и т.д. Пока мы играли между собой, то думали, что мы чемпионы. Как-то мы пришли в компьютерный клуб, где нас размазали по стенке, и это было не просто поражение — это был разгром по всем статьям.

Самое интересное, что обыгравшие нас ребята подсели к нам, и у нас хватило мозгов их послушать. Уже через месяц мы играли на среднем уровне. Кайф в том, что компьютерный клуб был точкой, где хорошие приемы эволюционировали и накапливались, а все, что не работает, — отсеивалось. Там было видно, что группа, сообщество людей может с большей скоростью придумывать хорошие приемы, и скорость эволюции и эффективность этого сообщества в разы больше, чем возможности роста одного человека.

Я последние 10 лет занимаюсь сообществами, ранее это была Flash User Group, потом я участвовал в организации RADUG, сейчас, наверное, самого крупного сообщества мобильных продактов и маркетологов.

ФРИИ — одна из таких точек, где собирается большое число экспертов и профессионалов рынка, у которых накопилось очень много хаков и приемов. Мы учимся друг у друга, и благодаря полигону на сотню команд я как продакт-менеджер и как предприниматель расту здесь сильнее и быстрее, чем когда-либо ранее. Моя валюта — хаки, инсайты и приемы: рассказываю их другим людям в обмен на то, что другие люди делятся со мной тем, что у них получилось сделать.

Что ты пожелаешь тем, кто планирует подать заявку в 7 набор Акселератора?

Как можно быстрее пройти бюрократию, она неизбежна при таких объемах. И быть готовым, с одной стороны, быстро, не веря нам на слово, проверять, что работает, а что нет, а с другой стороны — уметь изменять свою стратегию поведения относительно начальных планов. Здесь команды могут получить в разы больше информации и доступ к людям, которых на рынке сложно выцепить, но это уже их часть работы.

Ну и последнее: улыбаемся и пашем!

___________________________________________________________________

Интервью: Мария Любимцева, контент-маркетолог Акселератора ФРИИ.

Акселератор ФРИИ — это программа ускоренного развития бизнеса с возможностью получения инвестиций для интернет-компаний от стадии готового продукта до стадии месячной выручки около 5 млн руб. С 2013 года в программе уже поучаствовало более 170 команд, с компаниями работают более 160 экспертов.

Подать заявку, ознакомиться с требованиями и условиями программы можно здесь.

+4
Первые Новые Популярные
Omnidesk
Сервис для поддержки и общения с клиентами по всем каналам связи
Вадим Кысса
Илья — молоток! Полезное чтиво :)
Ответить
Startr.ru
Стартап чат, чат для команд, виртуальный коворкинг. Связи решают все.
Roman Yakovlev
И опять этот Турбазар, оно вообще работает ? или все продается только потому, что там обращение Путина висит ? Завершившиеся аукционы 500 рублей за номер в 9000, неужели отель продал номер в 18 раз дешевле изначальной стоимости, что то верится с трудом. Если бы так было, то туда кинулся бы народ скупать номера в 10 раз дешевле и никакие Островки и Октого бы и близко с сервисом не стояли. Да и в остальном, если бы проект был настолько популярным, то какой то буз был бы в интернете, а я не вижу ажиотажа, 4500 подписчиков вконтакте вижу, 3500 в facebook.
Неужели нет других примеров проектов из 150, которые бы вышли на международный рынок, которые были бы как то заметны там и у которых был бы кратный рост, о котором так любит ФРИИ писать.

p.s. ФРИИ бы лучше рассказал о том, что они перестали принимать проекты без работающего MVP, хотя в заявке все еще висит пункт, о том, что MVP в разработке и сделан не полностью.
Ответить
Акселератор ФРИИ
Интенсивная программа по ускоренному развитию интернет-компаний.
Любимцева Мария
Роман, Турбазар работал и зарабатывал и до поездки к президенту) Если вы внимательнее вчитаетесь в статью, то увидите, что отели отдают проекту номера бесплатно, так как они все равно простаивают, а Турбазар обеспечивает им рекламу через соц. сети. Бизнес-модель проекта подробно описана здесь: http://spark.ru/startup/546dae36cfa4a/blog/8012/okupaetsya-li-akseleratsiya-ili-istoriya-zapuska-trevel-startapa

Проекты Акселератора, которые уже вышли на международный рынок, есть, например, easyten, bitcalm, last backend. Про кратный рост первого из них можете почитать здесь:
http://spark.ru/startup/546dae36cfa4a/blog/5853/kak-vibrat-model-razrabotki-mobilnogo-prilozheniya-i-nachat-zarabativat
Но статья полугодовой давности и уже не актуальна, сейчас показатели проекта намного выше.

По поводу MVP: во всех анонсах и на лендинге написано, что он нужен. http://www.iidf.ru/startups/accel/ Без него мы не принимаем проекты уже больше года. А анкета на то и анкета, чтобы иметь возможность выбрать ваш вариант :)
Ответить
Dmitry Kalaev
Роман, если вам не понятна модель по которой компания зарабатывает, то это не значит что такой модели нет.
Кстати, если это не понятная модель, то лучше для стартапа — скопировать сложнее.
Ответить
Startr.ru
Стартап чат, чат для команд, виртуальный коворкинг. Связи решают все.
Roman Yakovlev
Ок, я невнимательно читал, но почему из поста в пост кочует этот пример, как будто -то из 150 компаний, которые прошли через акселератор больше не о ком рассказать. Пишите про другие истории успеха, а мы с удовольствием почитаем.
Про MVP не понял ваш аргумент, если вы не принимаете без работающего MVP, так уберите пункты о других вариантах и не вводите людей в заблуждение. И да я опять наверно не читал простыню условий, по которым отбирается проект в акселератор.
Ответить
Акселератор ФРИИ
Интенсивная программа по ускоренному развитию интернет-компаний.
Любимцева Мария
Писали, и еще напишем :) Вот парочка успешных кейсов наших выпускников в СМИ:
http://firrma.ru/data/s_opinion/5307/
http://top.rbc.ru/own_business/20/04/2015/552555099a794740cf3a6347

Про MVP: если другие варианты убрать, это рождает возможность, что люди ошибочно укажут — MVP есть. И потом, те, у кого MVP не доработан, могут попасть в наш заочный акселератор без инвестиций, куда мы сами приглашаем проекты, если они потенциально нам интересны. Там с ними работают и помогают "добежать" до очного Акселератора.
Ответить
Carrot quest
Платформа общения и маркетинга с пользователями
Дмитрий Сергеев
Илья, как всегда, отлично раскладывает по полочкам
Ответить
Администрация
Анонсировали ваш материал на ЦП:

http://vk.com/wall-33393308_345838
https://www.facebook.com/SMMrussia/posts/955069644517951

Спасибо за интересную статью!
Ответить
Акселератор ФРИИ
Интенсивная программа по ускоренному развитию интернет-компаний.
Спасибо Друг!
мобильный сервис взаимопомощи
Дмитрий Деревянкин
Илья, как всегда все по делу! Спасибо тебе!
Ответить
Andrey S
Где подпись на правах рекламы?
Ответить
GreenRed brand studio
разработка логотипа за 99$
Панченко Андрей
Илья — красава!
Ответить
Техническое задание
Бесплатное ТЗ для вашего стартапа
Igor Chvalun
А есть люди у которых все ок, и экономика в порядке, и фокус в нужном направлении?
Ответить
LinguaChat
Привет! Полезная статья. Отменил консультацию с Ильей, по причине не готовности нас к встречи).
Ответить
Максим Яценко
а откуда вообще инфа, что 90% закрываются? если посмотреть статистику по индустриям (правда сша, по рф не видел) - от 50 до 70% новых компаний действуют дольше 5 лет.

про "1 из 10" бланк и y combinator писали только то, что 1 из 10 добивается большого успеха - про "закрылись" там ни слова. и это именно про статапы, где именно венчурного финансирования около 30-40%.

так утверждать прямо без относительно указания индустрии - ну это фейк. есть капиталоемкие индустрии в которых просто тупо нельзя выйти через 3 или 5 лет из-за высоких невозвратных затрат.

а хули эти стартапы в пример приводить (даже на основе данных фрии) - запилил mvp не получил инвестиции и закрыл - это не компания и не бизнес, а научное исследование.
Ответить
Кораблев Егор
По всей видимости, Hotwifi очень знаменитый пример ФРИИ, очень часто про него рассказывают.
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать